Red Hat, la marca del universo Linux que quizá tiene un mayor reconocimiento en todo el mundo, cambió radicalmente hace tres años el modus operandi que había regido su actividad desde 1993, momento de su fundación. Por aquel tiempo la compañía dejaba de envasar Linux para ofrecerlo en forma de suscripción. De las cajas a los servicios, como dice José Manuel Villanueva, el director de la filial de Red Hat en España y Portugal, un hombre con 17 años de experiencia en el sector y que trabajó anteriormente para Silicon Graphics. Ese cambio estratégico quedó reforzado cuando el proveedor decidió, a mediados de 2004, retirarse del mundo del retail para poner todos sus esfuerzos en llegar a la empresa a través de un canal certificado. "Hoy vamos más allá de una distribución de Linux, ahora lo que hacemos es dar servicios alrededor de la plataforma Linux. Eso significa que ahora no damos CD y manuales, sino unas claves de acceso a nuestra intranet para bajarse y activar todo el software que necesitan". Al contrario de lo que ocurría antes, donde el canal y los clientes de Red Hat andaban un tanto desasistidos, ahora la suscripción les garantiza dos cosas: actualizaciones durante el periodo contratado y soporte por parte de técnicos que hablan en castellano [el centro para toda Europa está en el Reino Unido]. Además, para determinados trabajos de consultoría y asesoría tecnológica la firma se presta a colaborar con sus técnicos. Este giro estratégico obligó a la compañía a contar con equipos comerciales en cada país, puesto que en el trabajo con suscripciones es fundamental que el cliente se mantenga fiel y renueve su contrato. Además, desde la corporación se dio la orden de buscar un canal de especialistas por nichos de mercado, así como de consolidar la distribución a través de mayoristas. Así, en los últimos meses Red Hat ha aterrizado con equipo propio en Benelux, los países nórdicos y la Península Ibérica.
"Ahora intentamos que las compañías de canal con las que trabajamos sean más proactivas. Es decir, antes el que quería Linux acudía a estas empresas y lo adquiría. Ahora les pedimos que salgan al mercado para buscar clientes. Una firma como Satec prescribe; va a la compañía, estudia las plataformas implantadas y les intenta convencer para que se pasen a Linux por los ahorros de costes y la mayor calidad y seguridad del software que aportamos". En estos momentos, Red Hat cuenta con dos empresas en España con el grado más alto de certificación [Business Advanced Partner]: Hispafuentes y Satec. Además, Villanueva está en conversación con una docena más de especialistas en su tecnología, entre ellos Ibermática, IT Deusto, IP Sistemas, Alma Technologies o Gobernalia [del grupo BBVA]. Sin embargo, el directivo cree que para dar una lista definitiva de incorporaciones tardará un tiempo, toda vez que la certificación requiere la formación de dos ingenieros y el seguimiento de un business plan conjunto durante unos 10 meses. El volumen de ventas exigido por la corporación para este tipo de distribuidor ronda los 100.000 euros anuales, aunque Villanueva afirma que se adaptará a las peculiaridades de cada socio. En otro nivel están los distribuidores que compran a los tres mayoristas que trabajan con Red Hat: GTI (aporta unos 300 clientes), Itway (150) y Logix (150). Para esta red variopinta Villanueva organiza sobre todo cursos de formación y charlas donde los resellers plantean machaconamente la misma pregunta: ¿cómo se puede hacer negocio con el software libre? Para dar una respuesta el directivo acude a un símil: "El mejor ejemplo es el del agua. Y es que, siendo libre y casi gratuita, hay empresas como Bezoya que nos la cobran porque la envasan y la certifican. ¿Por qué nos cobran el doble de precio por esa agua en un restaurante? Porque nos la dan en el momento que la necesitamos y a la temperatura exacta". El responsable está convencido de que hay un negocio "brutal" para el canal.
La cantinela de que Linux es ya una realidad en los sistemas empresariales y la primera alternativa a Windows se lleva escuchando desde hace años. Villanueva confirma que esto, más allá de un titular periodístico, es hoy un hecho irrebatible: "Este sistema está ya muy maduro, lo que pasa es que avanza todos los días. Además, las empresas utilizan este sistema con calidad empresarial, sin ningún miedo a que cruja o caiga por algún virus". Villanueva también critica la lectura sesgada que ha hecho Microsoft del estudio de The Yankee Group que analizaba los costes de propiedad de las diferentes plataformas del mercado.
Facturación. En el último año fiscal, concluido en febrero, ascendió a 2,3 millones de euros. Para este ejercicio la previsión es llegar a 5 millones [la corporación, que el último año ingresó 196 millones de dólares, crece a un ritmo anual de más del 50%].
Base instalada. Hoy mantiene 10.000 suscripciones, pero la filial espera incrementar este número a las 18.000 en enero de 2006.
Coste de la suscripción. Es anual y va desde los 274 euros de la más básica a los 1.900 de los servidores de 4 vías con servicio todos los días del año y las 24 horas del día.
Plantilla. En estos momentos hay 7 personas en España y en breve habrá un responsable de canal. La oficina local se abrió oficialmente a principios de año.
Cuota de mercado. Ha vendido el 80% de las suscripciones de Linux en empresas españolas. El 20% restante está en manos de SuSE.
Canal de distribución. El plan es reunir a una docena de partners directos y seguir con los tres mayoristas (GTI, Logix e Itway) para el canal second tier.