Hoy en día las soluciones Dynamics, que conforman el catálogo de software de gestión empresarial de Microsoft, son utilizadas por cerca de 300.000 clientes en todo el mundo que son abastecidos por una red indirecta de 9.600 partners, un centenar de los cuales ya ofrece estas aplicaciones en modo hosting.

Pero el gigante de Redmond quiere seguir ampliando su ecosistema para potenciar la venta del software como servicio. Así se desprende de lo visto y oído en Convergence Europe, su encuentro anual con los clientes y partners de Dynamics, que se celebra estos días en Copenhague. En concreto, esta reunión ha sido el escenario escogido por el fabricante para desvelar sus intenciones de reducir hasta en un 40% las tasas de suscripción que debe pagar el canal por ofrecer Microsoft Dynamics CRM bajo un modelo ASP. Sin embargo, la compañía no está dispuesta a dejar a un lado el modelo tradicional basado en la venta de licencias, tal y como explicó a CHANNEL PARTNER César Cernuda, el español sobre el que recae la máxima responsabilidad del negocio de Dynamics en todo el mundo, excepto en Estados Unidos y Canadá. Así las cosas, Cernuda puntualiza que la estrategia de su compañía en torno al software empresarial se basa en el “usted elige”, es decir, en aportar al cliente las máximas opciones posibles para que sea él quien decida la manera en la que quiere acceder a los datos empresariales, siempre en función de sus propias necesidades. Esta diversidad se completa con otro de los pilares de Dynamics, que consiste en la “simplicidad” que supone encajar este catálogo en la infraestructura del cliente, lo que incluye su integración con otras herramientas como el correo electrónico o las suites ofimáticas. Cernuda también recuerda que las soluciones de Microsoft aportan un coste total de propiedad “realmente asequible”, y ésta es una de las principales claves que dirigen la toma de decisión de los clientes a la hora de invertir.

¿Cual es el papel que juega el canal en todo este entramado? Cernuda lo tiene muy claro: será “absolutamente relevante”. El directivo recuerda que las ventas de Dynamics no sólo son cien por cien indirectas, sino que además se completan con los desarrollos que los partners crean a la medida del cliente [actualmente existen unas 1.750 soluciones verticales en torno al software de gestión de Microsoft]. Consecuentemente, el valor añadido de la red indirecta de Dynamics reside en la especialización, tanto geográfica como sectorial, de los propios socios. Y para ayudar a conseguir esa diferenciación, así como para que el canal se decante por las plataformas de Microsoft -y no por las de otros proveedores- para desarrollar sus propios verticales, Cernuda destaca que su compañía cuenta con uno de los programas de canal más completos del mercado. “No conozco al detalle los programas de SAP u Oracle, pero puedo asegurar que nosotros no tenemos un modelo mixto, sino que estamos comprometidos al cien por cien con las ventas a través de nuestros partners”, puntualiza el directivo. En este contexto, puede llamar la atención el próximo lanzamiento de CRM Life!, que de momento sólo vera la luz en Estados Unidos durante 2008 y que supone un paso más en la apuesta por el modelo ASP. Y es que ahora toda la oferta ASP del CRM de Microsoft y de los ERP Axapta y Navision se realiza a través del canal, pero CRM Life! supondrá que el fabricante hará directamente el hosting de esta aplicación. Aunque los clientes finales contratarán la suscripción a este servicio a Microsoft, Cernuda asegura que los partners seguirán teniendo sus oportunidades de negocio a través de la verticalización u ofreciendo diferentes tipos de soporte. De momento, no existen planes para ofrecer CRM Life! fuera del mercado estadounidense ni de extrapolar este modelo a Navision y Axapta.