A Florencio Martínez, nuevo director de canal de McAfee desde octubre, le han fijado un objetivo muy concreto: atraer a aquellos socios especializados en seguridad que no trabajan con la firma. Aunque Martínez no revela datos concretos, explica que en la compañía quieren conseguir la calidad necesaria en su canal para poder atender a toda la Península Ibérica, cubrir todos los segmentos de mercado, contar con prescriptores de sus soluciones y ofrecer más apoyo a los socios actuales. Para desarrollar todos estos cometidos dispone de un equipo de siete personas cuya finalidad es mantener un contacto continuo con los clientes. Martínez también explica que la firma realiza todas sus ventas a través de canal, trabajando con cinco mayoristas (Afina, GTI, Ingram Micro, Satinfo y Tech Data) que surten a todos los segmentos de negocio (McAfee obtiene el 30% de sus ingresos del retail, el 40% en el mercado corporativo y el 30% de las pymes).

Más Elite y Premiere
La compañía divide sus socios en tres categorías: proveedores de servicios gestionados, integradores de soluciones y revendedores. Todos están estructurados en cuatro niveles: socio regional EMEA, Elite, Premiere y Asociado. En los Elite y Premiere es donde la compañía quiere hacer más hincapié. Para entrar en este grupo es necesario contar con certificación técnica y comercial. Además, deben cumplir los objetivos de un plan de negocio que se fija con los mismos. En cuanto a los beneficios con los que se encuentran estos socios están los tradicionales fondos de marketing, el acceso a los laboratorios de la firma, rebates, premios económicos por detectar oportunidades y realizar ventas, así como ayuda en las labores de generación de demanda.