Por Juan Ignacio Cabrera

La evolución de la línea de producto de Sun en los últimos años va a dar muchas oportunidades a su canal. Los últimos acuerdos de fabricación firmados con AMD e Intel, abren el catálogo de servidores y de estaciones de trabajo de la compañía al ámbito de la microinformática, la compra de StorageTek, que le permiten al partner aportar muchas soluciones de almacenamiento añadidas, o el hecho de que todas las capas del software de Sun estén disponibles tanto en una versión propietaria como de código abierto, lo que abre mucho el abanico de ISV con los que puede trabajar, han cambiado radicalmente el panorama en los últimos tiempos. Es lo que ha venido a decir Josmar Ribeiro, el director de Partners y Alianzas de Sun Ibérica, en un encuentro con la prensa en el que estuvo franqueado por la dirección de sus CDP a escala local: Diasa y Avnet. “Hace tres años, Sun era una compañía de nicho que básicamente vendía SPARC y Solaris, y hoy exhibe un catálogo muy extenso”, explicó Ribeiro, que dirige un equipo de 25 personas a escala local.

Ramón Moreno, director general de Diasa, dice que los 70 partners fieles que ahora le compran servidores y sistemas de almacenamiento de Sun podrían convertirse en 200 a finales de este año. El director de Diasa, que quiere hacer con la marca de Solaris 47 millones de euros, 11 millones más que en 2007, asegura que hay una buena oportunidad en la venta de las máquinas provistas de procesadores de Intel. Ya el pasado año, el mayorista comercializó 1.150 servidores de la línea multiplataforma x64, cinco veces más que durante el año precedente, y en este año quiere llegar a las 2.000 unidades. Para lograr estos objetivos, Diasa cuenta con 20 personas enteramente dedicadas al proveedor.

Por su parte, Mariano Costa, director general de Avnet en España, no quiso entrar en números, aunque sí cree posible doblar el número de clientes que le piden Sun. Costa explicó también que su compañía está haciendo énfasis sobre todo en la línea de almacenamiento y en los servicios.

Elogios de Diasa

Durante el encuentro con la prensa, Moreno, de Diasa, se deshizo en elogios hacia la política de canal del fabricante y dejó perlas como estas: “Sun tiene el modelo de canal más avanzado que hay hoy en el mercado” o “Sun es ahora el fabricante con mayor capacidad de innovación en políticas de canal”. De todas formas, Moreno se esforzó para justificar la loa. “El modelo de distribución de Sun está basado en el compromiso permanente, en la fidelidad. Nosotros podemos invertir en un partner porque la relación se establece a largo plazo y está basada en determinar un sólido plan de negocio. Como respuesta, Sun da precios especiales, protege al prescribe la operación, lo que evita oportunismos, y hace programas de recompra de sistemas de otras marcas”. Además, Moreno reconoció que Sun permite trabajar con dos o tres puntos más de margen de rentabilidad que la competencia.