En el reto de llegar al midmarket IBM quiere contar con el concurso de sus socios de canal que representan la puerta de entrada a esta comunidad de empresas. Así lo reconocía Luis Gutiérrez-Jodra, flamante director de midmarket para los países del sur de Europa, que ha dado a conocer los planes de la empresa para dotar de incentivos de formación soporte preventa, tecnología en demo, financiación, asesoría sobre fiscalidad y subvenciones y planes de co-marketing a los business partners interesados en participar de esta estrategia.

En total, y según las previsiones del directivo, la firma espera trabajar codo con codo con los 400 distribuidores más orientados a realizar negocio con este tipo de empresas y que ya forman parte de la red comercial del gigante azul. Entre esos socios sobresale una red más activa de 150 business partners que serán los encargados de generar un mayor porcentaje de negocio. “Queremos incentivar a nuestros partners para que sean capaces de ver y detectar la enorme oportunidad de negocio que se les presenta, cifrado en 1.500 millones de euros anuales”, asegura al respecto Luis Gutiérrez-Jodra.

Para llegar a la mediana empresa IBM pone a disposición de sus distribuidores un amplio portafolio que incluye 17 productos de hardware, software y servicios y por soluciones de infraestructura y de negocios. Entre estas últimas se incluyen soluciones de gestión desarrolladas por terceros, como SAP, Sage, CCS Agresso y Deister, que también podrán aportar su propio canal de distribución. A ello se suman diferentes iniciativas de marketing, entre las que destaca la mejora del portal específico para la mediana empresa, el desarrollo de diversos programas de co-marketing y la presentación de Blue, un portal de comunicación y formación para los socios de IBM.

Una vez definidas todas las líneas de actuación IBM tiene previsto desarrollar un mapa de canal para conocer el grado de especialización, capacitación y áreas de interés de los socios. Los mayoristas de la empresa jugarán un papel primordial en dar a conocer la iniciativa porque actuarán como elementos integradores. Conviene resaltar no obstante que algunos de los business partners que participan en esta iniciativa pertenecen a la categoría Tier 1, que como el propio directivo reconoce, pueden comprar a través de mayorista o directamente al fabricante.