Por Juan Ignacio Cabrera

La pasada primavera Fujitsu Siemens (FSC) sacaba un programa de distribución, Select Partner Program, con el que aunaba por primera vez en su historia la política de canal en toda Europa. La idea de la marca era estrechar vínculos y certificar los conocimientos tecnológicos de unos 550 distribuidores de todo el país hasta finales de año. Pues bien, al día de hoy, según informa Gonzalo Romeo, director de canal de FSC a escala local, ya han firmado un compromiso en Internet de adscribirse al programa 421 compañías, de los cuales una se especializará en centros de datos (Dynamic Data Center), 31 parten como Especialistas y el resto adquirirán el nivel básico. Lo que va más lento es el proceso de formación y superación de exámenes: sólo 73 partners han concluido la certificación y, en estos momentos, algo más de un centenar está a las puertas de hacerlo. Romeo reconoce que la central de la compañía en Alemania ha confeccionado unas pruebas duras, pero asegura que sólo así se puede garantizar el mejor servicio al cliente.

El responsable confía en que hasta diciembre se acrediten unos 100 o 150 partners más, con lo que a finales de año habrá un total de 350 compañías bajo Select Partner Program. Romeo reconoce que, de esta forma, va a estar por debajo de las expectativas, pero cree que el programa acabará de consolidarse a lo largo del año que viene con la entrada de 150 nuevos revendedores. Uno de los pilares del programa es el plan de incentivos que contempla Fidelity Club. Romeo asegura que en el primer año ha repartido por esta vía más de 750.000 euros, lo que “es mucho”.

Nuevas ventajas
Por otra parte, FSC ha mejorado el paquete de herramientas que pone a disposición del canal para agilizar la venta. Así, ha creado Reseller Locator, un buscador que permite al cliente encontrar al cliente final encontrar el socio más adecuado para llevar a cabo la implantación. Se trata de un software que tiene en cuenta el nivel de especialización del distribuidor y su tamaño. También ha puesto en marcha Certification Push precisamente para espolear la acreditación entre sus socios.
Adicionalmente, Fujitsu Siemens ha decidido repartir su organización de canal en dos equipos: uno de volumen que seguirá bajo la dirección de Gonzalo Romeo; y otro de servidores y almacenamiento que comandará Andrés López de Gregorio, quien también reportará a Romeo. Precisamente, para facilitar las cosas a los distribuidores en el área de almacenamiento, FSC trabajará codo con codo con EMC, la primera empresa en este ámbito.

Romeo no ve muchos problemas
Aunque pintan bastos en la arena económica mundial y nacional, por el momento Gonzalo Romeo no ve motivos para el pánico. En su opinión, el tema de la falta de crédito no es real al día de hoy en el canal y, de existir, “está muy localizado”. No obstante, sí reconoce que los distribuidores empiezan a toparse con el problema de la morosidad. “Nuestro negocio sigue creciendo, aunque a los ritmos espectaculares del 40 o 60% del año pasado”, declara Romeo.