“Ya no es verdad que sea tan complicado trabajar con Alcatel-Lucent como partner”. Con esa frase Rafael Martínez, director de marketing del mercado profesional, se refería a la tradicional reticencia de los distribuidores de tecnologías de la información a trabajar con un proveedor procedente del negocio de la voz como Alcatel-Lucent, que lleva siete años empeñado en difuminar las fronteras entre ambos mundos: la voz y los datos.

“Está claro que hay que certificarse y realizar cursos de formación para poder comercializar nuestros servicios y productos, pero eso es lo que les permitirá aportar valor a sus clientes”. Con estas premisas, la versión 3.0 de su programa de canal ya está cocinada y lista para servir bajo un lema que responde muy bien a la nueva realidad del mercado: la convergencia. Ya no es posible hablar de voz y datos por separado, argumenta con acierto Miguel Morillo, director de ventas de canal de la compañía, que aporta cifras contundentes de la presencia de los socios TI en el programa de distribución. De los 120 distribuidores de la categoría Certified, especializados en comercializar soluciones y servicios para la pyme, casi el 40% son ya partners procedentes del mundo de la informática. El número de socios certificados se completa con 18 integradores que venden a la mediana empresa –Expert- y otros ocho socios que trabajan en la gran cuenta y requieren la acreditación y el nivel de formación más alto –Premium-. Por área de actividad los distribuidores están especializados en las líneas de telefonía IP y aplicaciones (CTI, Contact Center, Comunicaciones Unificadas, etcétera), infraestructura de red, seguridad, gestión de redes y, por último, servicios.

Aunque ya el cien por cien de las ventas de la compañía se generan de forma indirecta, el cuadro directivo de Alcatel-Lucent quiere más y entre sus consignas para el nuevo año se ha propuesto no sólo reclutar a un mayor número de partners en la categoría Certified con entre 12 y 20 empresas más, sino también aumentar la facturación generada por sus mayoristas. Estos últimos no se consideran meros intermediarios sino distribuidores de valor añadido (Valued Added Distributors, en sus siglas en inglés) capaces de apoyar a los partners en operaciones y venta de servicios. Para el área de datos trabajan con Aryan, mientras que en el segmento de convergencia tienen acuerdos con los mayoristas Masscomm y Unistel, este último también para algunas aplicaciones verticales.

La rentabilidad y la venta de servicios constituyen los dos principales señuelos de Alcatel-Lucent para reclutar a nuevos socios a los que ofrecen una auténtica perita en dulce. “Los servicios ya representan el 40% de las ventas y en el futuro queremos que esta cifra se incremente hasta el 80% de la facturación de nuestros partners”. La compañía francesa –líder europeo en venta de centralitas y líder mundial en el mercado de acceso de banda ancha de redes fijas- también ha creado la división de servicios profesionales que ofrecerá recursos a los partners para apoyarles en operaciones complejas. El nuevo programa también contempla integrar nuevos perfiles de distribuidores, como pueden ser integradores con presencia multinacional y firmas especializadas por segmento de actividad. “Valoramos a aquellas empresas especializadas en servicios de seguridad, una de las áreas emergentes y que representa una enorme oportunidad de negocio”. Rafael Martínez, añade además otros ámbitos de desarrollo de negocio como son los servicios de telefonía, infraestructura de red, plataforma de gestión de la voz y comunicaciones unificadas.

La telefonía IP crece en la pyme
Algunos de los inhibidores que hasta ahora habían impedido la explosión de la telefonía IP en España ya se han superado. Al menos esa es la opinión de Rafael Martínez quien considera que la barrera del precio ha desaparecido porque esta tecnología ya es más barata que la tradicional. También los operadores han clarificado sus estrategias y propuestas y la empresa comienza a ver las ventajas claras de la telefonía IP. De hecho la penetración de IP en la gran cuenta ya supone el 70% del total, una cifra muy alejada del 10% que supone en la pyme y donde todavía queda mucho trabajo por hacer.