Por Juan Ignacio Cabrera

 

En Lenovo lo consideran una revolución porque, a nivel interno, cambia mucho el modo de operar. José María Galparsoro, el responsable de canal de la compañía en España, confiesa que venía pidiendo a gritos esta transformación desde hacía tiempo. Lo que ha hecho el fabricante de ordenadores chino ha sido poner en marcha medidas para facilitar las ventas de sus distribuidores y mejorar la raquítica cuota de mercado con que cuenta a escala local (en el segundo trimestre de 2009 los equipos Lenovo no pasaron del 2% del total).

 

Lo primero ha sido unificar el inventario, de tal forma que ahora todas las ofertas especiales con precios agresivos (los conocidos como modelos TopSeller) estarán al alcance de la mano de todos los partners. La compañía pretende que vendan más TopSeller los distribuidores corporativos que hasta ahora se han centrado en grandes pedidos a medida.

 

Por otra parte, los distribuidores podrán seguir desde Internet la evolución de sus ventas e incentivos al día. Además, la compañía, para mejorar el flujo de capital, se compromete a hacer los pagos directamente a la cuenta bancaria del partner, reduciendo los trámites administrativos. Asimismo, una pieza importante de la nueva estrategia de venta de Lenovo es la simplificación y unificación del programa de incentivos.

 

 

Además, también la venta de sus máquinas de consumo (gama Idea) permitirá a los distribuidores generar rebates. Adicionalmente, el equipo de Galparsoro (formado en este momento por 10 personas) asignará a cada distribuidor una única persona de contacto. Hasta la fecha, el comercial que atendía al reseller cambiaba en función del programa de venta elegido y eso creaba desconcierto en el socio.

 

 

Y, por último, el fabricante se ha comprometido a aportar más recursos para la generación de demanda entre las pymes o para segmentar mensajes en función del cliente final. También habrá una partida para una reunión anual con su canal registrado, que es el que accederá a este nuevo esquema y que forman en España unas 500 compañías, de las cuales medio centenar está acreditado como Partner Premium, que es la categoría máxima.


Por debajo de las expectativas en España
Los planes iniciales de Lenovo, que a principios de 2005 cerraba la compra de la histórica división de PC de IBM, no se han cumplido en Europa. Desde el principio, la compañía confió en trasladar su poderío en China, donde es, de largo, el primer fabricante, al viejo continente, pero las cosas no han ido como estaban previstas. En estos momentos, Lenovo, que vende a un ritmo de 15.000 o 20.000 sobremesas y portátiles al trimestre en España, sigue a años de luz de marcas como Acer o HP, que venden por cientos de miles. La herencia de IBM pesa y la compañía, que exhibe una tecnología muy apreciada por usuarios y por el canal de distribución, sigue muy apegada al canal corporativo y a las ventas a las grandes empresas, cuando los grandes volúmenes casi siempre llegan cuando se dominan el canal pyme y sobre todo el de consumo, donde los grandes retailers son los que cortan el bacalao. De hecho, Lenovo pasó mucho tiempo sin una gama de consumo propiamente dicha y ahora intenta recuperar el terreno perdido con la familia IdeaPad. El trabajo que le queda a Galparsoro, a su equipo y a su canal en España es titánico.