Por Juan Ignacio Cabrera (San Francisco, EEUU)

La firma Oracle sigue el ejemplo de otras compañías, como HP y Microsoft, que no tuvieron más remedio que trasladar la excesiva segmentación de sus catálogos de producto a su red de ventas. Para Judson Althoff, el primer ejecutivo de canal de la corporación, es "el cambio más significativo" en el funcionamiento del programa PartnerNetwork en una década. En concreto, a partir de ahora los socios comerciales podrán diferenciarse en función de la tecnología y los servicios que venden.

Hasta 35 diferentes campos de especialización estarán a disposición de los partners que se integren en el OPN Specialized (así se llama el nuevo programa), que, de forma general agrupará a los distribuidores en cuatro categorías: Remarketer, Silver, Gold y Platinum. No obstante, Oracle pretende elevar el número de especializaciones hasta el medio centenar antes de que acabe el presente año fiscal, en mayo de 2010. (Más información en http://www.oracle.com/partners/en/opn-program/index.htm)

Aparte de hacer más visible al mercado los conocimientos del partner, el nuevo programa también servirá para agilizar la relación entre el proveedor y sus intermediarios. Así, OPN Specialized, que entra en vigor desde el 1 de diciembre, contará con un portal para pedidos, estrenará eventos de marketing y mejorará el nivel formativo del canal a través del portal OPN. Adicionalmente, Oracle ha anunciado que los socios que primero se decidan a migrar al nuevo programa tendrán una rebaja en las tasas de admisión al programa.

En España, Oracle cuenta con alrededor de 500 distribuidores certificados que, de una forma o de otra, tendrán que vérselas con el nuevo esquema.


Las nuevas categorías del OPN Specialized quedan como sigue:

Remarketer: Es el nivel de entrada. Estas empresas deberán comprar al mayorista. En España Oracle cuenta con Tech Data y Albora. Los distribuidores incluidos en esta categoría no necesitan firmar un contrato con el proveedor, aunque se pueden beneficiar de formación online y de herramientas de venta. El paquete de producto que pueden vender (el denominado 1-Click) incluye la base de datos, el servidor de aplicaciones o la edición estándar de la herramienta de business intelligence, pero no las aplicaciones.

Silver: Los distribuidores englobados en esta categoría se especializarán también en productos 1-Click, aunque podrán acceder al Oracle Partner Business Center, soporte de la propia Oracle, cursos y un plan de negocio para la venta de licencias en las cuentas medianas.

Gold: Los partners Oro podrán revender cualquier tecnología del catálogo de la compañía, incluyendo las aplicaciones. Es precisamente en este nivel en el que el socio empieza a acreditar su especialización.

Platinum: Es el grupo de élite del OPN Specialized. Sus integrantes, que deberán acreditar un conocimiento profundo de al menos cinco áreas tecnológicas, tendrán el mayor apoyo del fabricante.