Los tres primeros mayoristas del mercado español. Tech Data, Ingram Micro y Esprinet, se van a implicar muy a fondo en Delicatech la iniciativa impulsada por D-Link, Acer, Inverter y Microsoft para propulsar las ventas en el mercado de la pequeña empresa en colaboración con su canal de distribución.

 

Como explica Santiago Méndez, director de enterprise en Tech Data España, el éxito de esta iniciativa es que los fabricantes implicados ofrecen una propuesta no sólo cimentada en el componente tecnológico sino también apuntalada por soporte financiero y actividades de formación que permitirán al canal prescriptor ofrecer la solución más adecuada a las necesidades y objetivos de la pyme en cuestión. "Las anteriores propuestas fracasaron porque se ceñían al ámbito tecnológico y estaban basadas en un único bundle, cuando todos sabemos que las empresas tienen múltiples necesidades y objetivos”.

 

En eso coincide Manuel Torrecillas, director de marketing de Ingram Micro, para quien el reto principal es la “recuperación de un canal pyme que necesita de herramientas financieras para ayudar a sus clientes a realizar inversiones tecnológicas”. Fernando Feliu, director de marketing de Esprinet, por su parte, explica que este tipo de iniciativas también pueden crear expectativas para propiciar el cambio de mentalidad necesario que permitirá consolidar un canal estable, fuerte y especializado en el conocimiento de soluciones y no únicamente de productos.

 

Aunque los mayoristas no desempeñarán un papel activo en el roadshow que desarrollará Delicatech en las principales ciudades españolas, su participación como catalizador de las propuestas entre el fabricante y el distribuidor será esencial. “Nosotros vamos a estar muy cerca de los partners para que sepan dónde deben adquirir esta solución, cómo pueden adquirirlos y financiarlos y cómo pueden vender los servicios asociados”, explica Santiago Méndez al respecto. El gran acierto de propuesta, según señala Manel Torrecilla, es que vuelve a perfilar la cadena de valor del canal de distribución con el mayorista como nexo de unión entre fabricante y distribuidor.

 

En la misma esfera argumenta Fernando Feliu que alude a los grandes ejes de relación con los distribuidores. “El mayorista tiene muchas ventajas porque no sólo ofrece una visión global del mercado, sino que también posibilita el acceso inmediato a herramientas de consulta, disponibilidad de un amplio catálogo de productos y soluciones financieras necesarias en un momento tan delicado como éste”.

Cerca del canal pyme

El proveedor local de soluciones pyme constituye el principal cliente de los mayoristas en España y pieza fundamental del engranaje para hacer llegar esta tecnología a la pequeña y mediana empresa. Manel Torrecilla se atreve incluso a decir que más del 30% de sus clientes son partners pyme, mientras que el responsable de Tech Data argumenta que la cifra puede ser todavía mayor: “Quitando a los cien grandes integradores que venden a la Administración y la gran cuenta, el resto puede calificarse de empresas especializadas en la pyme”. Teniendo en cuenta que en España trabajan cerca de 14.000 distribuidores ya se puede ver el potencial de crecimiento que atesora.

 

Otro aspecto reseñable de este programa que tiene unos objetivos muy ambiciosos tiene que ver con el papel que desempeñará el mayorista para ayudar al integrador en materia de financiación. “Nosotros ofrecemos las herramientas, las soluciones y el riesgo a la hora de ofrecer al partner la financiación necesaria para acceder a proyectos complejos”, explica Manel Torrecilla, quien también asegura que la capacidad del mayorista en este terreno está acreditada ya que es capaz de analizar mensualmente más de 10.000 cuentas y de garantizar su solvencia. Ya en los últimos meses todos los grandes mayoristas han reforzado su oferta tecnológica con soluciones financieras complementarias que permitan a los partners abordar proyectos vetados en tiempos de restricción crediticia. “Ofrecemos renting, factoring y préstamos a través de las entidades financieras y también de los fabricantes que han realizado un gran esfuerzo para poner en marcha esta iniciativa”, explica Santiago Méndez al respecto.