Aunque IBM sigue representando la parte del león de la facturación de Diasa acaparando el 50% del volumen global de ingresos, el mayorista, dirigido con mano certera desde hace años por Ramón Moreno, ha ido abriendo nuevos frentes de negocio con otros proveedores como HP, Sun, Fujitsu, Lenovo, Cisco y Citrix.

La apertura hacia un modelo de negocio basado en el desarrollo de canal y la especialización en proyectos complejos ha permitido a Diasa ganar un claro reconocimiento entre sus más de 1.500 clientes, 500 de los cuales generan el 90% del negocio. En el desglose de la cifra de negocios los servidores continúan representando el principal capítulo de ingresos (40%), seguido por el almacenamiento (20%) y el software (12%) mientras que los servicios ya suponen el 10% del total de las ventas.

Entre los servicios más demandados por sus clientes destaca el diseño e instalación de máquinas y de soluciones novedosas, así como los servicios de financiación y formación.

El descenso del 15% en la cifra de facturación (182 millones de euros) ha supuesto también un recorte de plantilla similar, que no obstante se ha llevado a cabo “sin grandes traumas” puesto que estaba previamente planificado. Como fruto de esa planificación la compañía ha conseguido reportar beneficios antes de impuestos, lo que tiene una segunda lectura muy bien expresada por Ramón Moreno: “Estos resultados demuestran que a veces tampoco es tan rentable vender a partners grandes”.

En opinión del directivo el mercado del canal está constriñéndose y dando lugar a la desaparición de un gran número de integradores de mediano y pequeño tamaño, cuyo negocio está siendo absorbido por los distribuidores más grandes. Con todo y con eso, también cree que se está produciendo una sustitución natural de distribuidores. “En Diasa se ha producido el mismo número de salidas que de entradas de nuevos clientes, lo que ya es una buena señal”.