Ernest Pagés, director empresarial de Pasiona

 

Predecir el futuro es, como siempre lo ha sido, complejo y arriesgado. Podemos, como mucho, hacer una hipótesis más o menos creíble basándonos en la historia y en las tendencias actuales que podemos extrapolar a un escenario futuro. Al hablar de distribución de hardware, debemos hacer una clara diferenciación entre el comprador particular y el profesional. Sus canales son diferentes ya que sus necesidades también lo son.

El comprador particular se guía mayoritariamente por el precio y no le importa tener que buscar, comparar y esperar, ya que incluso eso se convierte en una tarea interesante. El profesional necesita fiabilidad y confiabilidad. No es un juego, es parte de su negocio y cada vez una parte más importante. Es por esta razón que valora la opinión, el conocimiento, el servicio y la atención que puede recibir de un tercero que, con vocación de servicio y no de revendedor, lo asesora y ayuda en el amplio y vasto mundo de la informática para adaptarlo a sus necesidades.

Visto de este modo, podríamos dibujar un escenario de compras online al mejor postor y totalmente vacío de valor añadido, orientado al comprador particular. Éste, cada vez se siente más cómodo y confiado, asume inconvenientes a cambio de una reducción del coste y asume sus errores en la elección de su compra como un aprendizaje. Por el otro lado, tendríamos una red de minoristas y empresas de servicios orientados a añadir valor para el comprador profesional. Como ejemplo reciente de este punto, tenemos la decisión de Dell de abrir su canal, hasta ahora de venta directa exclusivamente, para abrirse a partners, ganando así en proximidad con el cliente pyme.

El software puede tomar otros caminos. A nivel particular, la piratería reduce a un tema puramente anecdótico la compra de cualquier software. La lucha contra esta plaga pasará seguramente por la socialización del software y la implantación del freemium, la distribución gratuita de la versión básica y el cobro por versiones completas o avanzadas. Son nuevas estrategias orientadas al uso masivo que facilitan amplias bases de implantación y provocan que los usuarios más avanzados requieran licencia.

En los números de Internet que se barajan actualmente, por bajo que sea el porcentaje de usuarios que compran licencias avanzadas, se convierte en un negocio millonario. Una vez más, a nivel profesional, la diferencia la marcarán los servicios asociados. Si se trata de un software ofimático o de amplio espectro, el comprador profesional optará por los canales online, pero si se trata de un software más complejo o que afecte a su negocio, seguirá confiando en partners que le añadan valor y confianza a su compra.