Entrevistas

"Registramos más de 120.000 nuevas suscripciones de clientes de Azure por mes"

Cloud

Rafael Sanz, director de empresas y partners de Microsoft Ibérica

Rafael Sanz, director de empresas y partners de Microsoft Ibérica.
Rafael Sanz, director de empresas y partners de Microsoft Ibérica.

Háblenos de las cifras del negocio cloud de Microsoft en el mundo y en España. ¿Cuánto representa el negocio en la nube dentro de las inversiones totales en TI?  ¿Hay una diferencia entre España y el resto de Europa en adopción de cloud?

Actualmente registramos más de 120.000 nuevas suscripciones de clientes de Azure por mes y, tal y como hemos anunciado recientemente con la publicación de nuestros últimos resultados económicos, el negocio cloud de Microsoft ha registrado cifras récord. El crecimiento de los ingresos de la nube comercial asciende a un 53% interanual, alcanzado 6.900 millones de dólares.

El negocio cloud dentro de las inversiones totales de TI continua una tendencia al alza. En 2018, Ametic considera que las tendencias en el ámbito TI que contarán con una mayor capacidad de desarrollo y marcarán el crecimiento en un futuro próximo serán la inteligencia artificial, el IoT y blockchain, todas ellas apoyadas en la nube, además de otras más consolidadas y con mucho potencial de desarrollo, como el cloud computing o la ciberseguridad. Si atendemos a los resultados de 2017, un 69% de la inversión del sector de TI se emplea en servicios, donde se encuentra el cloud, mientras que un 18% se dedica a hardware y un 13% a software.

Respecto a la situación de nuestro país con respecto a otros en la adopción del cloud, un estudio realizado por Vanson Bourne, publicado a principios de este año, indica que España está en los últimos puestos de inversión de TI si nos comparamos con nuestros principales vecinos europeos. Dicha posición contrasta con el hecho de que nuestro país es uno de los que más han aumentado los presupuestos en este sentido: en España un 5,22% en 2017, frente al 4,61% de media en Europa.

De los 5.500 partners de Microsoft en España, 3.000 ya están transaccionando servicios cloud. Su objetivo era que vendieran no sólo Office, sino también Azure y Dynamics ¿Es ya una realidad? 

En la actualidad ya contamos con más de 6.000 partners registrados, con alrededor de 3.500 vendiendo nuestros servicios cloud a través de nuestro modelo CSP de pago por uso, que crece a ritmos muy saludables de alrededor del 400%. Crecimiento que viene no sólo del negocio de Office 365, sino también de Azure y Dynamics 365, que han crecido este último año en un 444% y 232%, respectivamente. Esto demuestra cómo estamos siendo capaces de capturar la oportunidad de transformación digital en áreas muy diversas y que están demandando nuestros clientes.

El año pasado comentaban que los socios multiplicaban por 1,5 sus resultados con el cloud, ¿cómo puede ser si se difieren los ingresos en el tiempo?

Nuestro modelo de pago por uso no sólo permite a los partners obtener un ROI más inmediato y una fuente de ingresos más estable a lo largo del tiempo, sino que además reduce la barrera de entrada a la tecnología a muchos clientes, lo que provoca una aceleración en los ingresos de venta de nuestros partners cloud. Además, en un mercado de servicios cloud que crece al 30%, y sin crecimientos en el negocio on-premise, los partners cuya propuesta de valor está sustentada en nuestro portfolio de servicios en la nube están siendo capaces de capturar la oportunidad de mercado más rápidamente que el resto y por encima de la media de crecimiento de mercado antes mencionada.

Nuestro modelo de pago por uso no sólo permite a los partners obtener un ROI más inmediato, sino que reduce la barrera de entrada a la tecnología 

Con el modelo cloud muchos partners se están convirtiendo en comisionistas por la venta de software y servicios, ¿no están cediendo parte del bocado a los fabricantes?

La evolución al cloud democratiza la tecnología, abre el mercado al desarrollo de soluciones y facilita la aparición de nuevos competidores. Desde Microsoft queremos ser el compañero de viaje preferente en la transformación digital de nuestros clientes y, para esto, es absolutamente necesario potenciar un ecosistema de partners que acompañe al cliente en su transición al cloud aprovechando su cercanía, conocimiento de cada negocio y las necesidades. El papel de los CSP (Proveedores de Soluciones Cloud) va mucho más allá de la reventa de licencias y tiene mucho que ver con una implicación total con los negocios de los clientes y agregar valor. Además, los partners pueden ofrecer mejores servicios de facturación y soporte, ya sea a través de ellos mismos o de proveedores indirectos, lo cual puede suponer nuevas fuentes de ingresos.

En Microsoft hemos creado una estructura unificada de partners que trabaja en tres áreas y responde a sus demandas. Primero, identificando sus fortalezas, ayudándoles a completar su oferta de soluciones y facilitando el establecimiento de alianzas con otras empresas. En segundo lugar, planteando estrategias conjuntas de aproximación al mercado para generar oportunidades de negocio. Y, por último, acompañándolos en todo el ciclo de venta e implementación de las soluciones. Hemos consolidado la estructura de canal para maximizar las sinergias entre las diferentes tipologías de partners existentes; desde los grandes integradores globales a los partners especializados locales, pasando por ISV, mayoristas, hosters, etc. Además, hemos creado equipos específicos para avanzar en esos tres ejes y ser mucho más eficaces en la relación con los partners. Y, por otro lado, hemos duplicado nuestra inversión en el canal con un foco especial en formación y generación de demanda.

Están apareciendo nuevas categorías de socios cloud, ¿qué perfil es el más demandado: ISV verticales, proveedores de soluciones…?

En Microsoft, nuestra organización de canal se articula alrededor de cuatro áreas de soluciones (Modern Workplace, Business Applications, Applications & Infrastructure y Data & Artificial Intelligence) y una especialización por industrias verticales que está basada en la experiencia de nuestros partners en todos los sectores de actividad. Y lo hacemos así para responder a la demanda del mercado. Los clientes piden especialización por soluciones y por industrias, y de este modo respondemos a la necesidad de nuestros socios de negocio para que tengan una estrategia basada en esta aproximación.

¿Amazon y Google son la competencia de Microsoft en el terreno de la nube? ¿Cómo luchan contra ellos?

Nuestro objetivo es proporcionar a todos los clientes el mejor servicio cloud del mercado, con independencia de su tamaño y área de actividad. Para ello hemos hecho de Microsoft Azure una plataforma cloud abierta y flexible, que permite a las organizaciones construir, desplegar y gestionar rápidamente las aplicaciones pagando solo por aquello que necesitan en cada momento. Con una disponibilidad mensual del 99,95%, Azure permite a las organizaciones crear y ejecutar aplicaciones de alta disponibilidad sin depender de una infraestructura propia.

Además, dichas aplicaciones pueden ser desarrolladas utilizando cualquier lenguaje, herramienta o marco de trabajo, capaz de integrarse con entornos de TI ya existentes y sacar partido de un amplio abanico de herramientas en el ámbito de la inteligencia artificial. Azure cuenta con 54 regiones anunciadas en todo el mundo y cuenta con más de 72 certificaciones, superando en ambos aspectos a cualquier otro gran proveedor de cloud computing. Detalles como estos son los que han logrado que, en la actualidad, por ejemplo, más del 90% de las empresas de Fortune 500 utilicen la nube de Microsoft.

¿Qué papel juegan sus mayoristas en promover la adopción de la nube?

El mayorista es pieza clave en la relación entre el fabricante y un ecosistema de partners en constante transformación por la evolución de las herramientas tecnológicas. Actúa como capacitador, poniendo, por ejemplo, al servicio de los VAR (revendedores de valor añadido) recursos y formación en capacitación, preventa y postventa, que mantienen al partner especializado a la vanguardia de las necesidades del mercado. Además, también puede actuar poniendo en contacto partners con experiencia en unas soluciones, con especialistas en tecnología que les proveen o complementan. Incluso puede llegar a actuar como repositorio de las soluciones creadas por los VAR para que otros las vendan a sus clientes.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?