Distribución

La mediana empresa y los ISP tiran del negocio de NetApp

La compañía, que celebró en Sevilla su Convención anual de partners, quiere dejar su canal Silver en 150 compañías, 80 menos que en la actualidad
escrito por:Juan Cabrera03 de junio 2013
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Francisco Torres-Brizuela, Convención NetApp Sevilla

La crisis no perdona y también afecta a la venta de sistemas de almacenamiento, una de las tecnologías más demandadas en los últimos años por unas empresas e instituciones que se las ven y se las desean para gestionar el océano de datos que generan sus empleados y los usuarios por múltiples vías. En 2012, los ingresos por la comercialización de estos sistemas cayeron en España. En la gama media la caída fue de 9%, según desvela Francisco Torres-Brizuela, responsable de canal de NetApp, durante la Convención de Partners de la compañía celebrada en Sevilla.

Según varios de los distribuidores que se dieron cita en la capital andaluza, las inversiones están a la baja, los clientes miran con lupa cada euro y las grandes cuentas que más apostaron por las TI en los tiempos de vacas gordas, como los bancos o las administraciones públicas, ya no tiran. Con este panorama, NetApp se centrará sobre todo en la mediana empresa. Según María José Miranda, directora general en España de NetApp, y Francisco Torres-Brizuela, las ventas de la compañía a escala local en el último año fiscal (que terminó el 30 de abril) avanzaron "en línea con las de la corporación [un 2%]”.

Este crecimiento contrasta con el 25% de avance del ejercicio fiscal precedente. Sin embargo, Brizuela confía en recuperar el paso en los próximos meses y acabar con más de un 10% de crecimiento en los ingresos. No lo tendrá fácil en cualquier caso. David Quirós, director de proyecto y responsable de la división de datacenter y virtualización de Einzelnet, partner certificado de la compañía, la competencia es más fiera que nunca: "Antes lo normal al llegar a un proyecto era encontrar dos o tres competidores, ahora lo normal es vérselas con 10 partners, y si es un pliego público, ya ni hablamos. De hecho, nosotros hemos decidido no entrar en los proyectos públicos, sobre todo por el tema de pagos, que está muy complicado en ayuntamientos y en comunidades autónoma".

NetApp ha nacido y crecido sirviendo a la media empresa, con unos sistemas FAS 2000 cuyas ventas crecen a un ritmo del 70%, según Francisco Torres-Brizuela. Según el director de canal, NetApp también está aprovechando el hecho de que Dell haya dejado de vender EMC, una tecnología que ha sustituido por Compellent. Por otro lado, la firma ha consolidado su relación con Cisco y VMware en torno a la plataforma FlexPod, que ya venden de forma activa 15 partners. Uno de ellos es Einzelnet, que ya ha implantado esta plataforma a nivel interno y en las cadenas hoteleras Vincci y AC, y que ahora está a punto de cerrar un proyecto “importante” con un organismo de la administración central. 

Además de ahondar en el midmarket, NetApp intentará en los próximos meses ganar clientes entre los proveedores de servicios. Las ventas a firmas como Arsys, Nexica, Gigas, Sarenet o Acens, entre otros, crecieron en el último año un 38%, y en el próximo año Torres-Brizuela quiere mantener esta línea de progresión. La compañía espera que en los próximos años (hasta 2015), las ventas de sistemas on-premise (instalación tradicional en casa del cliente) baje a un ritmo anual del 2,4%, mientras que, por el contrario, las que se hacen para proyectos de nube privada avanzarán un 17% y las de nube pública irán más rápido incluso, progresando un 40% cada ejercicio.

"El canal se sube al carro de la nube o lo pasará muy mal en los próximos cinco años. No sólo pueden vender hardware, sino soluciones. Nuestros socios deben adaptar las soluciones on-premise de siempre a un modelo cloud. Muchos ya lo han asumido y algunos lo están haciendo. La mitad del crecimiento que hemos experimentado en el negocio con proveedores de servicios viene de partners tradicionales que dan servicios desde sus instalaciones o desde los CPD de terceros", explica el director de canal. Por otro lado, Torres-Brizuela dice que este año Netapp "hará una limpia" en su canal Silver. "Tenemos en estos momentos 230 Partners Silver, y queremos quedarnos con unos 150, que son los más comprometidos". Serán la base de un canal certificado coronado por 12 socios Gold y 6 Platinum, y gestionado por dos mayoristas (Arrow e Ingram Micro).

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