Los partners piden a Microsoft una política de incentivos más predecible

Rafael Sanz, responsable de partners, hace balance de su primer medio año en el puesto

Publicado el 23 Jun 2016

Rafael Sanz, director de partners y empresas de Microsoft.

Desde principios de año, Rafael Sanz tiene la máxima responsabilidad en la estructura de canal de Microsoft Ibérica. Sanz, que lleva casi 20 años en la compañía y que en la última etapa ha estado muy vinculado al negocio de consultoría y soporte para gran cuenta, da un giro de 360 grados y se hace cargo de un equipo formado por 150 profesionales que atiende una red comercial de miles y miles de empresas desperdigadas por todo el país.

El directivo está convencido de que hoy, como nunca antes, existe una muy buena oportunidad para el reseller, toda vez que por primera vez las pymes disponen “de una capacidad de tecnología que hace cuatro o cinco años sólo estaba al alcance de las grandes organizaciones”. “Ahora testear, por ejemplo, es muy barato”, añade Sanz.

En estos meses en su nuevo cargo, Sanz se ha dedicado sobre todo a “conocer el estado de salud del canal”. “Me ha sorprendido ver cómo los socios han ido desarrollando soluciones innovadoras por encima de nuestro software y servicios. El reto ahora es ver cómo les ayudamos a dar a conocer al mercado toda esta innovación”, asegura.

Según el responsable, el partner ha entendido que también debe abordar su propia transformación digital, en línea con los clientes. Y eso tiene que pasar, en su opinión, al tiempo que mejora su rentabilidad. “Hay muchos partners que tienen propiedad intelectual y que deben aprender a empaquetarla. Tenemos estudios que dicen que si son capaces de hacerlo y de replicar esa propiedad intelectual en muchos clientes, pueden subir su rentabilidad hasta llegar al 70%, unas ganancias mucho mayores que si dan servicios profesionales, donde se tienen rentabilidades de hasta un 35%, o servicios gestionados, donde llegan al 45%”.

Sin embargo, Sanz dice que para avanzar con garantías en el viaje a la nube que ha impuesto Satya Nadella a Microsoft y a su ecosistema, los revendedores tendrán que afrontar cambios operativos y de organización que afectarán a la forma de vender, de hacer el marketing o de utilizar la propiedad intelectual.

Resumiendo mucho, el directivo dice que básicamente el socio comercial tendrá dos formas de garantizar su viabilidad futura: especializándose o ganando tamaño. Y por eso, en sus charlas, Sanz conmina a sus oyentes a buscar la diferenciación por conocimiento en industrias, tecnologías o procesos funcionales, o estableciendo alianzas para ganar masa crítica, algo que una red comercial tan variopinta como la de Microsoft hace muy factible. En su opinión, ya pasó el tiempo en el precio marcaba la diferencia.

Sanz reconoce que en la última etapa de Steve Ballmer al frente de la compañía, cuando llegó la compra de Nokia y la apuesta por los dispositivos cobró todo el protagonismo, el partner dejó de tener claro su papel dentro de Microsoft. “Los socios ahora perciben nuestra estrategia de forma más clara”, considera.

Por último, Sanz advierte de que las quejas que le transmiten los distribuidores muchas veces están relacionadas con la política de incentivos de la compañía. En concreto, los partners quieren que sea “más predecible”. “Nos piden que les adelantemos cualquier anuncio al respecto para que ellos puedan ver el impacto que tendrá en su plan de negocio”. “Además, nos piden fondos de marketing y que les ayudemos con formación y conocimientos que les ayude en la transformación digital”. Otra vez la transformación digital.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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