Entrevistas

Los servicios gestionados de impresión permiten obtener ingresos recurrentes y estables

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José Ramón Sanz, director de marketing de producto de Brother
José Ramón Sanz, director de marketing de producto de Brother

Tras varios años de travesía en el desierto el mercado de impresión parece que empieza a crecer, ¿cuál es la evolución de su negocio este año y cómo observa la evolución del mercado?

En la primera mitad de 2017 las ventas de equipos láser, que son los equipos que están orientados a las empresas, crecieron un 7%, superando la cifra de 500.000 unidades vendidas en los últimos 12 meses, lo cual supone la cifra más alta de ventas desde 2008-2009, en tiempos pre-crisis. Las ventas de Brother aumentaron en línea con el crecimiento del mercado. Brother es la marca líder en ventas de equipos multifunción láser, así como de escáneres documentales. Como dato concreto, del total de ventas de equipos láser, Brother tiene un 25% de cuota de mercado.

Los servicios gestionados de impresión están permitiendo a los partners especializados obtener la rentabilidad perdida a lo largo de los últimos años, ¿cuáles son los servicios gestionados que ofrecen?

Los servicios gestionados de impresión permiten transformar un modelo de venta tradicional en un modelo de servicios, donde la relación con el cliente es más fiel y los ingresos recurrentes y estables en el tiempo. Permiten conocer las necesidades del cliente y la evolución de las mismas, para así ofrecer la mejor solución y optimizar el retorno de los recursos del dealer. En Brother la oferta de servicios es amplia al estar ligada a lo que el cliente necesita: desde un mantenimiento específico con unos tiempos de respuesta acordados, un precio fijo por página, o la integración con otras soluciones, por poner solo algunos ejemplos.

Uno de los productos que recientemente hemos lanzado al mercado es una fórmula de impresión todo incluido – Easy Packs- donde el cliente final obtiene, en modo de renting, un equipo profesional junto con la instalación, el servicio postventa de Brother y los consumibles, por una asequible cuota mensual. Para el distribuidor es una fórmula sencilla para poder ofrecer pago por uso sin correr ningún riesgo.

La seguridad es un servicio que comienzan a ofrecer los partners de impresión como valor diferencial, ¿Qué importancia otorga a este capítulo y qué peso tiene como servicio de impresión?

En Brother acabamos de lanzar al mercado la primera solución de seguridad -Secure Print Plus-. Esta solución, presente en equipos láser profesionales de Brother, permite controlar el uso de las funciones de la impresora por medio de una tarjeta de identificación NFC. Los archivos a imprimir se envían a la impresora y quedan en espera hasta que el usuario propietario los libera mediante la tarjeta, preservando así la seguridad de la información impresa. Asimismo, el administrador puede, a través de una sencilla interfaz, crear y configurar distintos perfiles de usuarios y controlar las funciones a las que los distintos perfiles pueden tener acceso, así como el volumen de impresión. SecurePrint+ también contribuye al ahorro, limitando el número de trabajos de impresión que normalmente quedan abandonados en las impresoras.

Los procesos de digitalización están ayudando a impulsar no solo el negocio de impresión sino también el de las máquinas multifuncionales, ¿es uno de los servicios que están ofreciendo los partners?

La necesidad de escanear es cada vez es más frecuente en las empresas y, además, supone un valor añadido del producto con respecto a un equipo que solamente imprime. Este impulso de las multifuncionales se ve favorecido por el hecho de que, cada vez más, el diferencial de precios entre una impresora y una multifunción es cada vez menor. Pero no sólo se trata de equipos multifunción, sino de escáneres mono función. En este sentido, Brother es posiblemente la marca que más dispositivos de digitalización para la empresa comercializa en España, tanto de multifunción como de escáneres. La digitalización, y la integración con los sistemas del cliente es una puerta abierta a los servicios de integración para el canal, del cual están naciendo muchas oportunidades.

La movilidad es otro de los retos pendientes del sector de la impresión, ¿están ofreciendo este tipo de servicios los partners? ¿Cuáles son las necesidades de los clientes en materia de movilidad?

Desde Brother entendemos la movilidad desde dos puntos de vista: ovilidad en cuanto a la posibilidad de imprimir o escanear desde cualquier dispositivo móvil, de una forma sencilla y rápida. En Brother hemos trabajado este aspecto para que los usuarios no necesiten complejas instalaciones ni aplicaciones para imprimir o escanear. Para ello, dispone de opciones gratuitas que imprimen o escanean de forma nativa dsde los dispositivos móviles y tablets mediante apps, no sólo con los equipos de oficina, sino también con impresoras portátiles.

Por otro lado, consideramos la impresión en movilidad como equipos pensados específicamente para ser transportados y dirigidos a profesionales que no desempeñan sus funciones laborales en una oficina física. Aspectos como la conexión a la corriente eléctrica para su funcionamiento, la capacidad de soportar altas y bajas temperaturas, la simplicidad de uso, conectividad con dispositivos móviles y, por encima de todo, un diseño y tecnología de impresión que se lleve bien con las vibraciones constantes que cualquier vehículo va a tener, hacen que las tecnologías de tinta o láser no se adapten bien a estas circunstancias. Conscientes de estas necesidades específicas, en Brother hemos diseñado una gama de impresoras térmicas portátiles con las que poder materializar tickets o documentos formales desde 2” (58mm) hasta un tamaño A4. Todo ello conforma un abanico de oportunidades para el canal con el que poder tener en cartera productos adaptables a las necesidades de una gran tipología de clientes.

LA PREGUNTA
¿Cuál será el producto estrella del Black Friday y Cyber Monday?