Entrevistas

“Seguimos avanzando en la captación de partners centrados en el negocio empresarial”

Fabricantes

Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky

Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky
Alfonso Ramírez, director general de Kaspersky

El negocio de endpoint sigue siendo mayoritario dentro de Kaspersky, pero cada vez crecen más  las ventas asociadas a soluciones de seguridad complejas como las de protección de infraestructuras críticas. “Los últimos años hemos estado muy centrados en avanzar en la búsqueda y captación de socios más centrados en el entorno empresarial y especializado en tecnologías de seguridad más complejas”.

Empoderar a los partners del mundo empresarial también  ha dado como resultado que se invierta el porcentaje de negocio procedente de la empresa que ahora supone el 70% de la facturación total, mientras consumo representa un decreciente 30% del global. “En el área de grandes empresas estamos creciendo a un ritmo superior al 120%, mientras que en el entorno SMB hemos mejorado un 23% en los primeros meses del año”.

¿Cuántos socios certificados tiene Kaspersky y diferentes categorías de los mismos?

En la última actualización del programa de canal añadimos una nueva categoría para los socios certificados españoles, con el objetivo de permitir la acreditación de los partners Bronze que no alcanzan la facturación para ser Platinum. España es un país de pymes y esto se refleja también en las figuras de los socios de canal que no tienen las dimensiones de otros europeos y por eso hemos hecho una adaptación del programa. A día de hoy trabajamos con un total de 1.835 partners que están divididos en 166 Bronce, 30 Silver, 15 Gold, 3 Platinum y 1.621 Registrados. Lo más importante de nuestro canal no es tanto la cantidad como la calidad, por eso no damos tanta importancia al número de socios.

El  perfil de los socios ha ido cambiando en función de las nuevas necesidades de seguridad de los usuarios, ¿no es así?

El perfil de los socios ha ido cambiando con el tiempo porque al principio trabajamos con empresas muy centradas en el mundo del consumo y especializados en la venta de soluciones endpoint. Uno de los retos de los últimos años ha sido continuar avanzando en la búsqueda y captación de socios más centrados en el entorno profesional y especializado en tecnologías de seguridad más complejas. El negocio de endpoint sigue siendo mayoritario dentro de Kasperksy, pero cada vez crece más el negocio de seguridad asociado a soluciones de seguridad más complejas. En Kaspersky tenemos en torno a 3.000 adscritos a nuestra base de datos, pero no te podría decir si todos ellos están dedicados en exclusiva al área de seguridad o es un negocio más de su cartera de productos. En cualquier caso los partners con los que trabajamos están muy concienciados con la necesidad de aportar valor a su cliente para ofrecer una solución global.

¿La pyme siempre ha sido el principal cliente de Kaspersky,?

En nuestros orígenes la pyme era nuestro principal cliente y ahora hemos ampliado el perfil empresarial hacia entornos profesionales corporativos. Esto también ha supuesto que se invierta el porcentaje de negocio procedente de consumo, que antes representaba el 70% y ahora sólo supone el 30% del total. Nosotros categorizamos nuestros clientes en función de los nodos, si son más de 1.000 ya hablamos de negocio enterprise y si son menos, nos referimos a las pymes. Pero aún así no podemos generalizar porque hay empresas con pocos trabajadores que operan como grandes corporaciones, como es el caso de Whatsapp que tiene cerca de 100 trabajadores a nivel mundial. Tiene más sentido categorizar las empresas por sectores verticales que en nuestro caso son salud, industria, educación, financiero, infraestructuras críticas y retail. En cualquier caso en el área de grandes empresas estamos creciendo a un ritmo superior al 120%, mientras que en el entorno SMB hemos crecido un 23% en los primeros meses del año.

En abril lanzaron un programa para atraer a proveedores de servicios o MSP con el objetivo de llegar a nuevos clientes pyme, ¿qué resultados han obtenido?

Con este programa estamos muy contentos porque hemos reclutado a 200 MSP y esto ha superado muchísimo las expectativas porque es un programa nuevo. Poco a poco están integrando las soluciones de seguridad en su portfolio de aplicaciones y el objetivo es trasladar y migrar este modelo a nuestro canal tradicional que, hasta ahora estaba siendo reactivo al modelo SaaS. En España ha habido una crisis muy importante y el canal tradicional ha debido adaptarse a la nueva realidad del mercado, ahora habrá que ver la velocidad que imprime al cambio.

¿Cuál es su política de mayoristas? ¿Siguen trabajando con Itway a pesar de su absorción por parte de Esprinet?

Sí, seguimos trabajando con ellos. Al mes de ratificar el acuerdo es cuando se produjo su absorción por parte de Esprinet y ahora estamos integrados en la estructura de V-Valley. También tenemos acuerdos con GTI, Satinfo y Lidera y el año pasado dejamos de trabajar con Westcon. El canal mayorista está siendo consciente de que necesita recuperar la parte de valor y por eso están invirtiendo mucho dinero en este apartado y potenciando este negocio. 

Los cambios de normativa también representan una oportunidad para los socios de canal y en pocos meses entrará en vigor GDPR, la nueva normativa europea de protección de datos. ¿Cómo valoran los partners esta nueva oportunidad?

A partir de abril todas las empresas deben de cumplir con la nueva normativa. Las grandes corporaciones están dedicando recursos y se lo están tomando más en serio, mientras que las pymes aún desconocen exactamente cuáles son los pasos y acciones que deben dar. A muchas pymes aún les cuesta entender qué deben hacer para cumplir con esta nueva ley y es el partner el que debería asesorar a sus clientes. Kaspersky ha creado un portal donde damos consejos para que las empresas conozcan su grado de compliance. Las empresas deben tomar las medidas necesarias para comunicar si han sido víctimas de un incidente de seguridad, el problema es que la pyme aún no es consciente de las posibles consecuencias de no cumplir con la ley.

¿Cuáles son los servicios más demandados por los clientes en materia de seguridad?

Los partners deben ser conscientes de que la seguridad es un servicio que debe ofrecer soporte 24 x7 y que los ataques pueden producirse los sábados o fuera del  horario comercial de la empresa. Una prueba de ello  han sido los últimos ataques que se están produciendo, como el Wannacry, que dejó a muchas empresas fuera de juego. A nivel de formación tenemos varios cursos de protección avanzada para partners y usuarios avanzados, también ofrecemos cursos de concienciación para empresas y, por último, ofrecemos cursos de formación a partners.

Las amenazas no paran de crecer, ¿cuáles van a ser los principales ataques a los que enfrentarnos en el futuro?

El principal quebradero de cabeza para las empresas seguirá siendo el ransomware y también las amenazas por verticales. Los ataques en cajeros son uno de los temas candentes que crece cada día más, mientras que las APTs suponen también otro gran desafío porque atacan al corazón de las empresas y llegan a poner en riesgo la continuidad de las empresas.

Controversia con el Gobierno de Estados Unidos

Alfonso Ramírez se muestra taxativo a la hora de hablar de la polémica que continúa afectando a la relación entre Kaspersky y el Gobierno de Estados Unidos que ha vetado el software del fabricante entre veladas acusaciones de ciberespionaje. “Nosotros no tenemos nada que ocultar, hemos ofrecido al Gobierno de Estados Unidos la posibilidad de que vean nuestro código fuente pero no han sido capaces de aportar ninguna prueba tangible de lo que están diciendo”. Para ratificar el fuerte compromiso ético de la compañía, Ramírez aludió a la próxima apertura de tres centros de transparencia de aquí a finales de 2020 también a la colaboración continua con organismos como Europol o Interpol. “Somos uno de los fabricantes de seguridad más testados del mundo, si tuviéramos alguna deficiencia eso se habría sabido antes”. 

LA PREGUNTA
¿Cuál será el producto estrella del Black Friday y Cyber Monday?