Entrevistas

"Los top partners son los más preparados para pilotar la ciclogénesis digital”

Fabricantes

Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp, desgrana las claves de la estrategia de canal de la compañía

Francisco Torres-Brizuela
Francisco Torres-Brizuela

Los top partners de Netapp son los que más están creciendo y más posibilidades tienen de navegar en la ciclogénesis digital que está arreciando. Francisco Torres-Brizuela, director de canal de Netapp en España, tiene claro cuáles deben ser las fortalezas de esos socios más avezados en este nuevo escenario de cambio: capacidad de desarrollar y fortalecer el cloud híbrido, apuesta decidida para construir el Next Generation Data Center y decidida implicación en la modernización de las estructuras de los clientes.

NetApp insiste en la necesaria actualización y especialización de sus socios para mantener su presencia dentro del restringido club de socios de la compañía. ¿Qué características deben tener estos socios que lideran la transformación digital? 

Esos 25 top partners de un total de 140 partners son las figuras más preparadas para ayudar a sus clientes a abordar la tranformación digital y reduce aún más la cifra a la hora de valorar el grado de implicación de los socios en la monetización de esa apuesta. “Los 10 primeros partners de Netapp son los que generan el 60% de la facturación, lo que confirma la teoría de la progresiva concentración del negocio en torno a las figuras más preparadas y con mayor capacidad de ofrecer servicios de valor añadido”. Entre estos partners destacan las figuras de Telefónica, Econocom, Prosol o Iecisa. Los top partners de Netapp son los que más están creciendo y más posibilidades tienen de navegar en la ciclogénesis digital que está arreciando

En el transcurso de los últimos años NetApp ha puesto un gran empeño por desarrollar el canal de service providers, ¿Qué peso tiene este perfil de socios dentro del canal?

Una de las figuras que más están creciendo dentro del actual organigrama de socios son los service providers, unas 50 empresas locales, que ya generan el 30% de los ingresos de la filial y presentan un futuro prometedor por la progresiva asunción y generalización de la nube. Y aquí se vuelve a cumplir la máxima de que el 20% de esos socios generan el 80% de la facturación de canal y eso que dentro de estos actores no incluimos a los service providers internacionales como Microsoft o Amazon Web Services. Los clientes están subiendo a la nube cada vez más aplicaciones verticales que convierten en casos de éxito y eso es una tendencia que se está imponiendo. La gestión de los datos requiere una gestión diferencial por parte de los socios que ofrecen mayor grado de especialización.

¿Cuánto representa el negocio de la nube dentro de la facturación de NetApp?

La clave del éxito con los service providers ha consistido en transformarlos de clientes en partners y eso les ha beneficiado mucho. Dentro del mundo del cloud ellos están asumiendo nuevas tareas como la de ofrecer servicios de valor añadido a medida asociados a nuestras soluciones de software. Estos socios han sido de los primeritos en ofrecer Cloud Control, un software que permite hacer backup de Office 365 sobre infraestructura de Netapp, lo que ha inaugurado una nueva categoría de servicios basadas en soluciones híbridas. La nube representa el 30% del negocio de Netapp y eso es extrapolable al canal.

Con estos proveedores mantendremos programas ad hoc que hemos desarrollado como Fuelled by Netapp o Cloud Incubator, ambos muy orientados al mundo de los service providers.  Este último permite a esos partners locales probar servicios y casos de uso que están poniendo en marcha otros integradores europeos y aplicarlos en sus respectivos mercados locales. Muchas veces organizamos pequeñas mesas pequeñas para que otros socios alemanes o británicos cuenten a los service providers españoles las virtudes de nuevos servicios como el CaaS, o contenedores como servicios.

¿En total cuántos miembros tiene el canal de Netapp?

El número total de partners certificados con los que trabaja Netapp en España son 140 empresas  atendidas por sus dos mayoristas, Ingram Micro y Arrow, que ofrecen formación, soluciones demos y valor añadido a sus clientes para poder mejorar su volumen de ingresos y rentabilidad. Desde mayo a diciembre las ventas del canal han crecido un 30% gracias a la participación de los partners en programas de desarrollo de negocio auspiciados por los mayoristas. De hecho la marca de NetApp ha crecido entre un 25% y un 30% dentro de cada uno de los mayoristas. Las acciones de desarrollo de negocio en torno a formación, soporte y áreas demo ideadas por los mayoristas han tenido muy buenos resultados en los partners y particularmente en los más comprometidos. Gracias a todos nuestros socios NetApp tiene una cuota del 13% en el mercado global de almacenamiento.

¿Qué importancia tiene el canal tradicional?

Cerca de un 70% de nuestros partners siguen siendo integradores y distribuidores tradicionales, pero afortunadamente muchos de ellos han sabido engancharse al carro de la transformación digital aunque son más pequeños y desarrollan muchos proyectos tradicionales de implantación de cabinas de almacenamiento.

Aunque su apuesta está en el software, Netapp sigue vendiendo mucha infraestructura y muchas cabinas de almacenamiento, ¡no todo es hiperescala! lo que significa que seguimos teniendo mucho peso en el negocio y canal tradicional y muchos de nuestros socios están asociados a este mundo. Por eso  Data Fabric sigue siendo nuestra estrategia paraguas que permite convivir a los dos mundos apostando por el cloud híbrido y por el desarrollo del Next Generation Data Center. 

La transición hacia el mundo Flash es un hecho, ¿cómo están abordando los partners de Netapp la migración hacia esa nueva tecnología?

Netapp es líder de soluciones Flash en España con un 27% del negocio total que ya genera el 32% de las ventas totales. Cuando hablamos de modernizar el data center esto tiene mucho que ver con acelerar las cargas de trabajo, sobre todo en entornos de Big Data y analytics, y aquí el Flash juega un papel clave, es la única opción tecnológica posible. Esto ofrece grandes expectativas de crecimiento a los socios, aunque lógicamente es un proceso que deben abordar como parte de una estrategia global.

En España se calcula que se desplegarán unos 850 petabytes este año, estos son buenas noticias para el canal, ¿no es así?

Sí, correcto, la progresión de los datos digitales es exponencial y aumentará continuamente la necesidad de almacenamiento. Para gestionar esa ingente cantidad de datos es necesario contar con tecnología basada en la inteligencia artificial que permita gestionar ese dato. Es cierto que las soluciones basadas en tecnologías de disco Sas están cayendo, pero porque el precio de discos SSD Flash se está reduciendo. Lo importante en este caso es que las ventas están creciendo.  Toda esta dinámica impulsará una progresión del mercado de almacenamiento que crecerá entre un 7% y un 8% después de años estancados.

Además de la tecnología Flash otro vector de crecimiento va a ser la infraestructura hiperconvergente, ¿cómo está apostando NetApp por esta tecnología?

Sin duda tenemos que hablar de aplicaciones o bases de datos como SAP Hana que requieran cargas de trabajo de alta disponibilidad. Otra de las puntas de lanza de la estrategia de crecimiento será la infraestructura hiperconvergente sobre la que estamos dando formación específica para que los partners puedan tener máquinas en demostración. Nosotros nos hemos subido a este negocio con tecnología de segunda generación pero estamos desplegando grandes recursos para ganar presencia en este mercado. Por otro lado, también seguimos apoyando todo el negocio convergente con alianzas como Flexpod, donde tenemos el 25% de la cuota a nivel mundial. En esta área todavía hay recorrido de negocio porque aún hay muchas aplicaciones que no están preparadas para ofrecer la escalabilidad y el performance de la hiperconvergencia. El servidor, la cabina y las comunicaciones, es decir, la tecnología convergente, sigue creciendo mucho en entornos no virtualizados y en las áreas de industria 4.0. Por otro lado, el negocio hiperconvergente crecerá en los segmentos VDI o de nichos verticales concretos donde nosotros queremos destacar.

Claves del canal de NetApp

  • Los 25 top partners son los más preparados en la ciclogénesis digital
  • Los 50 service providers se han transformado de clientes en partners
  • El 70% del canal siguen teniendo perfil tradicional
  • NetApp tiene una cuota del 27% en el negocio Flash
  • La nube representa el 30% de la facturación de canal
  • El negocio de canal en canal está creciendo cerca del 30%
  • El negocio de almacenamiento está creciendo en España un 8%
LA PREGUNTA
¿Cuánto supone el IoT (Internet de las cosas) en su negocio actual?