Entrevistas

"Oki quiere reconquistar el mercado del color"

Fabricantes

Tiago Caldas, director de ventas para Iberia de Oki Europe Limited

Tiago Caldas, director de ventas de Oki Europe para Iberia
Tiago Caldas, director de ventas de Oki Europe para Iberia

“Durante mucho tiempo Oki fue una referencia en el mercado del color en España y ahora queremos recuperar ese papel protagonista”. Como joven profesional con amplia experiencia, Tiago Caldas, director de ventas para Iberia de OKI Europe Limited, encarna a la perfección la nueva filosofía que impulsa la compañía japonesa para recuperar la posición perdida años después.

La sucursal de Oki en la Península Ibérica forma parte del cluster del sur de Europa en el que también participan Francia e Italia. “Compartimos conocimiento y experiencias de éxito para beneficiarnos mutuamente respecto a nuestros clientes y partners”. Todo el negocio de servicios profesionales y management se comparte con el resto de las filiales, lo que permite que muchos casos de éxito puedan trasladarse a los diferentes países.

Tras superar la crisis que impactó de forma directa en los resultados de la subsidiaria, la empresa se ha reestructurado para hacer frente a los retos y desafíos del mercado, según Caldas, quien también asegura que el mercado ha cambiado y se va a transformar todavía más en el próximo año y medio.

Al igual que el resto de los proveedores de impresión, el pago por uso ya se está imponiendo como modelo contractual de negocio, aunque, como conviene en recalcar Caldas, “muchos distribuidores siguen vendiendo de forma tradicional, y también lo respetamos, pero está claro que el riesgo es mucho menor en pago por uso”. La compañía lleva apostando por este modelo desde hace doce o trece años y esos contratos, que se cuentan por miles, ya representan el 40% de la facturación global de Oki en Iberia.

Nuevos canales especializados

En la reinvención de la compañía el canal sigue jugando un papel clave, “somos cien por cien canal”, aunque el número de actores se ha reducido desde los 600 hasta los 400 distribuidores en total. “Queremos ser una marca diferenciadora en el mercado empresarial y resultar rentable para nuestros socios y eso también implica restringir el número de socios a los más fieles y comprometidos”. 

Como parte de la estrategia dirigida a reposicionarse en el mercado de impresión, Oki ha creado un canal gráfico en el que participan 20 distribuidores y que les está permitiendo “reconquistar” plazas tan competidas como las de los negocios de brillo y blanco. Además , ahora también quieren impulsar los segmentos verticales como el retail, donde mantienen una 50% de cuota de mercado para las máquinas A3. “El problema de Oki es que hasta ahora no hemos estado comunicando todos los negocios en los que estamos participando”. El canal de Oki en España se completa con 4 figuras de partners especializadas en el negocio de plotter o gran formato.

En la labor de llegar a partners especialistas en los diferentes sectores verticales e interesados en diferenciarse con máquinas láser LED color, Oki cuenta con el apoyo de sus tres mayoristas: Esprinet, Inforpor y Tech Data. Todos ellos atienden a las tres categorías de socios certificados con los que trabaja la compañía: business partner, -socios de nivel de entrada- y Premium Partner y Executive Partner. Aunque los márgenes en el mundo de la impresión han descendido dramáticamente en los últimos años, Caldas asegura que ellos siguen ofreciendo un “margen mínimo para que el partner tenga un negocio sano y saludable”.   

En opinión de Caldas, el debate del láser versus inyección en la oficina se avivó durante la crisis porque suponía una reducción de costes considerable. “La inyección de tinta nunca va a tener la misma calidad que el láser, sin embargo los costes siempre son más bajos”. Aún así es cierto que el negocio inkjet ha crecido entre las pymes más pequeñas, pero no en el mercado de la mediana empresa y la gran cuenta que requiere más funcionalidades y prestaciones.

Oki, preparado para afrontar la directiva de reciclaje de consumibles

Los fabricantes de impresoras y máquinas multifuncionales no se cansan nunca de repetir las ventajas de apostar por consumibles originales que, según ellos, no sólo ofrecen la mejor calidad en la impresión de los trabajos documentales, sino que además alargan y protegen el ciclo de vida de las máquinas. “Muchos usuarios equivocadamente creen que los consumibles compatibles ofrecen la mejor relación calidad precio del mercado, pero no toman en cuenta las fuertes inversiones en I+D desembolsadas por los OEM, lo que se traduce en una mejor calidad y durabilidad de los trabajos documentales”.

Como explica Tiago Caldas a partir del 15 de agosto la nueva directiva europea de reciclaje de tóners y cartuchos (WEEE, en sus siglas en inglés) obliga a reciclar los consumibles usados que deberán ser tratados como residuos electrónicos. “Hasta ahora el reciclaje de los consumibles era opcional, pero ahora es una obligación”. Oki lleva años encargándose de gestionar el reciclaje de los fungibles utilizados por sus clientes a través de la asociación Ecofimática, así que la nueva normativa no les pillará desprevenidos.

Crecimiento de la cuota de mercado

Después de varios años de travesía por el desierto, Tiago Caldas se enorgullece de comenzar a dar cifras positivas de facturación y porcentajes de penetración en el mercado que, aún lejos de las cuotas de antaño, muestran una tendencia positiva. Según los datos facilitados por la consultora Context, en el primer semestre de 2018 la firma japonesa alcanzó un 12% de cuota de mercado en el área de impresoras A4 color de 21-40 ppm. Sin embargo, donde más ha crecido la cuota ha sido en su tradicional feudo de máquinas A3 SPF Color 23-50 ppm con un espectacular 72% de penetración, lo que representó un aumento de más del 17% respecto al año anterior. Aunque en el área de máquinas multifuncionales no tienen la misma presencia que en el resto, lo cierto es que este negocio cada vez genera más ingresos y acapara el 60% del total de la facturación, según confirma Tiago Cladas.  Después de un año de consolidación de las ventas, los ingresos de Oki en Iberia volvieron a crecer un 12% en el trimestre fiscal de abril a junio.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?