Entrevistas

"INpulse es la puerta de entrada a nuevos colaboradores de Epson"

Fabricantes

Vicente Mayor, distribution sales manager de Epson

Vicente Mayor, distribution sales manager de Epson
Vicente Mayor, distribution sales manager de Epson

¿Cuáles son las características del nuevo programa de canal Inpulse y cuántos socios esperan atraer a través de esta iniciativa?

Con INpulse pretendemos llegar a todas las figuras de la distribución que no hayan trabajado con nuestras soluciones o bien que lo hayan hecho de forma puntual. Estamos convencidos de que somos el mejor partner para ellos, pues somos una empresa cuya actividad se realiza 100% a través del canal de distribución. Nuestra expectativa, por lo tanto, es máxima. Por ello contamos con el soporte de los mayoristas y esperamos que los distribuidores se sumen a un caballo ganador como INpulse, con el que todo son ventajas para ellos.

El objetivo es atraer nuevos socios que no sean del programa de canal de Epson, ¿qué perfil de partners buscan?

Así es, nuestro objetivo es atraer nuevos partners. Nuestro programa de canal es una plataforma ya consolidada, con diversas acciones y ventajas, en función del perfil de empresa colaboradora y su nivel de confianza en nuestra marca. Con INpulse, precisamente, pretendemos cubrir el espacio que no cubren los programas de canal con los que contábamos hasta ahora. Aquellos distribuidores interesados en trabajar con Epson, con quienes aún no hemos fijado una colaboración comercial estable, pero que confían en nosotros como el fabricante de soluciones de impresión e imagen digital que les va a aportar valor añadido. Principalmente, porque pondrán en manos de sus clientes la tecnología más eficiente. Además de ese gran valor, también queremos reforzar su confianza aportándoles valor directo a ellos, como canal, a través de INpulse. https://inpulseprogram.com/.

¿Qué beneficios ofrece participar en este programa?

Para nosotros INpulse es como una puerta de entrada a los grandes beneficios que representa ser colaborador de Epson. No en vano, elegimos este nombre para el programa porque, justamente, su acción principal es la de impulsar la confianza en Epson, para acabar demostrando las ventajas que supone trabajar codo a codo con una empresa 100% canal. Así, el programa INpulse incluye una serie de ventajas y valor en función de la evolución del negocio generado con Epson. Ya desde la primera unidad Epson adquirida, el distribuidor INpulse empieza a obtener beneficios. De forma gradual estos beneficios se incrementan a medida que aumenta la repetición de compra. El objetivo de esta nueva plataforma es establecer un camino hacia la consolidación de estos distribuidores como colaboradores de Epson y acabar sumándolos a nuestros programas de valor ya consolidados. Porque creemos en el canal, en todas y cada una de sus figuras.

¿Qué ventajas ofrece para el partner trabajar iniciativas como EcoTank o Workforce? ¿Cuántos partners están apostando por estas estrategias en España?

En primer lugar Ecotank es una tecnología disruptiva nunca antes vista en el mercado de impresión de consumo o para pequeña empresa. La ventaja  para el cliente final es fácil de entender: tinta suficiente para miles y miles de páginas en un solo paquete inicial. Ahorro y ausencia de complicaciones. Para el partner, la ventaja está en la satisfacción generada en el cliente –por las ventajas antes mencionadas- pero también en la capacidad de obtener el rendimiento de venta de forma inmediata, asegurando además que la calidad de tinta será siempre la óptima al incorporar toda la tinta necesaria siempre original. Opciones como EcoTank son las realmente demandadas en el mercado: sencillez de manejo, ausencia de complicaciones y mantenimientos, respeto medioambiental y conectividad. Miles de partners ya lo están confirmando.

Han vendido más de 30 millones de impresoras Ecotank, ¿Cuántas en España?

Lo cierto es que impresiona la cantidad de unidades y el rápido ascenso de esta tecnología. La familia EcoTank ha crecido sobremanera hasta alcanzar ya los 12 modelos disponibles actualmente. Soluciones pensadas para cubrir el amplio espectro de usuarios que podemos encontrar en nuestro mercado. 30 millones de unidades vendidas en el mundo impresiona. Evidentemente España representa poco en relación a tamaña cifra, pero estamos en crecimiento y contamos con que serán muchas más figuras del canal quienes se sumen, porque creemos en esta tecnología como la solución de impresión de presente y futuro.

Lanzar un proyecto pionero como Ecotank tiene sus riesgos, ¿han comprendido las ventajas de esta iniciativa sus partners? ¿Qué rentabilidad obtienen?

EcoTank surge como una forma totalmente disruptiva de entender la impresión. El objetivo de Epson era, desde un primer momento, proporcionar una experiencia de impresión agradable al usuario. Por supuesto, se trata de una solución de gran rentabilidad y rendimiento que modifica el modelo de negocio tradicional. Diciendo adiós a los cartuchos, se cambia por completo la aproximación al cliente final. Pero, en una era en la que prima el valor añadido, con clientes decidiendo sus compras en función de lo que aportas más allá de la propia solución, contar con un equipo que permite imprimir más de 14.000 páginas sin cambiar consumibles, que evita sustituciones, que hace más fácil que nunca su uso... es una gran ventaja. La rentabilidad, además, está ya desde el inicio. El distribuidor cuenta con mayor margen y obtiene retorno inmediato.

¿Cómo están implicando a sus mayoristas?

Los mayoristas siguen siendo pieza fundamental para Epson, pues son la puerta de entrada al canal. Son el sustento de nuestro modelo de negocio, la base sobre la que descansa la actividad de una empresa 100% canal como Epson.  Nuestra expectativa con INpulse es que los mayoristas tengan una buena carta de presentación para clientes que no tienen acuerdo con Epson. Su implicación es necesaria, por lo tanto, porque son quienes conocen ese universo de distribuidores que son susceptibles de sumarse al programa INpulse.

Workforce también tiene beneficios para los partners profesionales, ¿cuáles son las virtudes de esta iniciativa y qué márgenes ofrecen?

WorkForce, más que una iniciativa, es el cambio tecnológico que toda empresa debería acabar realizando para sus soluciones de impresión. Hablamos de generar ahorros de un 96% en consumo energético, un 92% en emisiones de CO2 y un 94% en generación de residuo. Un modelo tecnológico mucho más amigable que la tecnología de impresión láser y en la que todo son ventajas para el canal. Estamos apostando fuertemente por esta tecnología, desde los modelos WorkForce Pro más básicos a los grandes equipos de impresión de inyección de tinta de la familia WorkForce Enterprise. Los partners profesionales tienen grandes beneficios, al poder ofrecer servicios paquetizados y fidelizar a su cartera de clientes, con un mensaje claramente beneficioso tanto para la empresa compradora (en materia de rendimiento) como para su entorno (en materia medioambiental).

¿Cuántos proyectos de estas características hay en marcha en España?

En España ha habido grandes proyectos de sustitución de soluciones de impresión láser por nuestra tecnología business inkjet, tanto en la esfera pública como privada.  Las últimas actualizaciones de la directiva europea de eficiencia energética o la ley de compra responsable apuntan hacia la búsqueda de soluciones mucho más respetuosas con el medio ambiente y de menor consumo energético. Y ahí, hemos sido pioneros con nuestra gama business inkjet. Basta con echar un vistazo a www.epson.es/activaelcambio para acabar de convencerse.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?