Entrevistas

"HP quiere convertirse en líder del negocio de impresión contractual"

Fabricantes

María César, directora de impresión de HP en España

María César, directora de impresión de HP
María César, directora de impresión de HP

¿Cómo están avanzando las ventas en el mercado de impresión este año?

El mercado de impresión en España está evolucionando de forma muy positiva, con un crecimiento de la primera mitad del 2018 del 15% en unidades según datos finales de IDC, siendo HP motor de innovación y de crecimiento. Es especialmente destacable el crecimiento imparable en el segmento de tinta profesional, que aumentó un 128%. Asimismo, el mercado de impresoras A3 experimentó un crecimiento mucho mayor de lo previsto, con un 13%, permitiendo a HP convertirse en un fabricante importante en este segmento.

En este contexto, HP continúa creciendo en el segmento de A3 con una cuota de mercado acumulada del 12%, progresando en ambos casos de forma sostenible por encima del mercado. En cuanto a la compañía seguirá enfocada en su objetivo de ser el número uno del mercado contractual, consolidando su posición en el formato de impresoras A4 y ganando peso en el formato A3. El crecimiento seguirá enfocado en las impresoras multifunción, que facilitarán una mayor adopción de la digitalización y simplificación de los flujos de impresión y escaneado. Así mismo, HP continuará desarrollando su oferta de soluciones basadas en la seguridad, el cloud y la movilidad.

¿El negocio de impresión se ha transformado radicalmente en los últimos años y ya hablamos de un modelo contractual, ¿qué peso tiene el modelo de pago por uso o el negocio de servicios gestionados dentro de la facturación de la compañía?

A día de hoy, aproximadamente el 70% de nuestro negocio de impresión corresponde al modelo de servicios gestionados. Y es que este modelo tiene una gran demanda entre las empresas siendo algunas de las principales razones la optimización de costes y la preocupación por la seguridad. La situación económica ha llevado a las empresas a buscar maneras de optimizar los costes y aprovechar las nuevas tecnologías para impulsar la productividad y rentabilidad, y una de ellas es a través de la contratación de los servicios de impresión.

¿Cuáles son los servicios MPS que más están comercializando los partners?

La oferta de los distribuidores especialistas MPS HP va desde servicios básicos de pago por uso hasta los servicios gestionados de impresión integrales.

Los modelos básicos de pago por uso permiten a los clientes despreocuparse de la gestión de sus equipos de impresión, externalizando el suministro de consumibles y el servicio técnico bajo un coste por página.

Por otro lado, los servicios MPS HP integrales son los relacionados con la optimización de los sistemas de impresión, con la seguridad, la sostenibilidad y la integración de los dispositivos de impresión en proyectos de transformación digital:

  • Soluciones de autenticación y control de acceso para mejorar seguridad y reducir volumen de impresión innecesario.

• Servicios de mantenimiento preventivo y correctivo.

• Comunicación y gestión del cambio en proyectos de transformación de flota.

• Servicios multifabricante para la gestión del cambio en la flota de impresión.

• Evaluaciones de Seguridad en la flota de impresión y servicios de gestión de las políticas de seguridad.

• Servicios de sostenibilidad con gestión de retirada de residuos.

• Servicios de integración de los dispositivos de impresión con automatización de flujos de trabajo en proyectos de transformación digital.

¿Qué papel representan los mayoristas en este mercado?

Los mayoristas tiene que aportar valor al igual que en el negocio no contractual desde un punto logístico y financiero: gestión de stocks y financiación de la operación. Si bien en este tipo de operaciones incluso se vuelve más importante el tema logístico, ya que requieren un control del stock óptimo, no sólo de equipos sino también de los consumibles y piezas de recambio. Hay acuerdos y contratos firmados para mantener la operativa del negocio del cliente final funcionando.

¿Cuántos partners certificados de impresión tiene HP y cuáles son las principales novedades en su estrategia de canal?

La estrategia de HP se basa en comercializar servicios MPS, con un porfolio de equipos y soluciones específico, a través del canal especialista, y habilitar a los partners generalistas a vender contratos sencillos de pago por uso complementando sus ventas de hardware de impresión.

La especialización HP Managed Print Services identifica a los distribuidores capaces de ofrecer servicios gestionados de Impresión con la tecnología HP. Esta especialización requiere recursos y capacidades comerciales, preventas y de servicios. Nuestros partners son capaces de analizar las necesidades del cliente, diseñar la solución óptima, implementar y gestionarla con la máxima eficiencia. Tienen acceso a un portfolio hardware, servicios y soluciones único diseñado para la venta contractual.

HP cuenta con tres niveles en base al nivel de especialización y compromiso de negocio: los distribuidores MPS Premier, focalizados en desarrollar el negocio A3; los distribuidores MPS Select, con foco en el negocio A4; y los MPS Business Partners, la puerta de entrada en el canal especialista. Por otro lado, planeamos potenciar el desarrollo de las soluciones con el lanzamiento de una especialización específica en el próximo año. A día de hoy, HP trabaja con más de 50 distribuidores especializados en los servicios gestionados de impresión, combinando los distribuidores MPS Premier, MPS Select y MPS. Nuestra prioridad es desarrollar el negocio conjunto con estos distribuidores, al tiempo que consideramos oportunidades de incorporar nuevos partners para optimizar nuestra cobertura.

Por otro lado, los distribuidores HP generalistas pueden ofrecer contratos de pago por uso básicos, colaborando con los integradores MPS HP. Estos integradores MPS, ofrecen bajo un contrato sencillo el hardware y los servicios pago por uso básicos para el portfolio estándar de impresión de oficina. Todos los HP Business Partners que estén interesados pueden comercializar esta oferta, colaborando con uno de los integradores especialistas MPS de la compañía. 

¿El negocio profesional será de inyección o de tinta?

En HP disponemos de la más amplia oferta de soluciones de impresión del mercado, de forma que tenemos la capacidad de cubrir cualquier tipo de necesidad en el entorno de la empresa, sea cual sea su tamaño o actividad. Esto supone que, ante la pregunta de si láser o inyección de tinta en la empresa, la respuestas es ambas. Esto se debe a que según las características de la empresa, el número de usuarios y sus requerimientos de impresión, en unos casos será más aconsejable unas determinadas solución basadas en inyección de tinta o bien en láser.

Retos y tendencias en el mercado de impresión

La seguridad, la movilidad y las políticas medioambientales marcarán las áreas de desarrollo de cara al futuro en el mercado de impresión.

En los últimos tiempos estamos constatando importantes cambios en los entornos de trabajo, a los que está contribuyendo de forma importante el uso creciente de dispositivos móviles. Hay que tener en cuenta que, en algunos ámbitos, los profesionales pueden pasar entre el 40% y el 60% fuera de sus puestos de trabajo, y tienen la imperiosa necesidad de estar conectados en todo momento a través de sus smartphones, tablets u ordenadores portátiles.

Al mismo tiempo, la impresión móvil es un aspecto cada vez más demandado, ya que los profesionales quieren imprimir en cualquier momento y lugar, de forma fácil y segura. Pero, además, la impresión móvil permite a las empresas reducir costes y aumentar la flexibilidad y la productividad, al ayudar a dinamizar y optimizar recursos y flujos de trabajo. Soluciones de impresión móvil como HP JetAdvantage que permiten a los empleados imprimir en dispositivos de la oficina o bien en ubicaciones de impresión públicas, con las características de seguridad que exigen los responsables de TI. O HP ePrint Enterprise, que facilita a los profesionales imprimir desde sus dispositivos móviles en cualquier impresora.

El cuidado del medioambiente es otro de los retos y tendencias en el área de impresión. De hecho, desde mediados de agosto el reciclaje de los cartuchos de tinta y tóner es obligatorio en España. La obligación de reciclaje afecta no solo a los establecimientos y fabricantes. Cuando en un producto o envase figura el símbolo del contenedor de basura tachado con un aspa, el consumidor es responsable de devolver el equipo en un punto de recogida autorizado. Las tiendas -también los comercios online- tienen la obligación de recoger los residuos de aparatos electrónicos siempre y cuando los usuarios compren en ese punto de venta un aparato nuevo de similares funciones.

Conscientes de su importancia para el futuro del planeta, HP fue el primer fabricante en ofrecer hace más de 25 años un sistema de devolución y reciclaje de sus cartuchos de tóner y tinta a través del programa HP Planet Partners. Esta iniciativa, disponible actualmente en más de 60 países, garantiza que

HP jamás rellenará ni revenderá cartuchos de impresión, ni los desechará en vertederos. Por otro lado, uno de los ejes de la estrategia de innovación de HP es su revolucionario programa de reciclaje circular o “ciclo cerrado”, que fue también pionero en el uso de plástico reciclado para fabricar nuevos productos. Una vez que el cliente devuelve los cartuchos de tinta y tóner a través del programa HP Planet Partners, la compañía separa materiales como los plásticos y metales, y añade plásticos reciclados para cartuchos de tinta (botellas o perchas) y plásticos nuevos en el caso de los cartuchos de tóner.

La nueva directiva WEEE de reciclaje de consumibles obligará a un mayor control de los residuos por parte de los partners, ¿están concienciados sobre esta nueva obligación?

Desde que el pasado 15 de agosto, pasase a ser obligatorio el reciclaje de cartuchos de tinta y tóner en España, en HP estamos informando de forma continuada a nuestros partners sobre la nueva directiva y su alcance mediante documentos enfocados a explicar el impacto que puede tener la incorporación de los cartuchos dentro del real decreto y en las obligaciones a cumplir. Asimismo también se está informando sobre cuáles son las opciones que tienen los clientes para reciclar los cartuchos de HP. Creemos que nuestros partners están cada vez más concienciados de que la recogida y el reciclaje de residuos es una de las prácticas más importantes para conservar los recursos naturales y proteger la salud.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?