El negocio de endpoint sigue siendo mayoritario dentro de Kaspersky, pero cada vez crecen más las ventas asociadas a soluciones de seguridad más complejas como las de protección de infraestructuras críticas. “Los últimos años hemos estado muy centrados en avanzar en la búsqueda y captación de socios más centrados en el entorno empresarial y especializado en tecnologías de seguridad más complejas”.
Empoderar a los partners del mundo empresarial también ha dado como resultado que se invierta el porcentaje de negocio procedente de la empresa que ahora supone el 70% de la facturación total, mientras consumo representa un decreciente 30% del global. “En el área de grandes empresas estamos creciendo a un ritmo superior al 120%, mientras que en el entorno SMB hemos mejorado un 23% en los primeros meses del año”.
El equipo de Ramírez también ha puesto particular énfasis en atraer a proveedores de servicios o MSP con el objetivo de llegar a nuevos clientes pyme. De momento la compañía ha reclutado a 200 MSP y el reto es migrar el modelo operativo al canal tradicional, todavía muy reactivo a trabajar desde la nube. “En España ha habido una crisis muy importante y el canal tradicional ha debido adaptarse a la nueva realidad del mercado, ahora habrá que ver la velocidad que imprime al cambio”.
“España es un país de país de pymes y eso también se refleja en nuestras cifras de canal”. Así lo explica Alfonso Ramírez, director de Kaspersky en España, para argumentar la creación de la categoría Partner Bronce a la que se adscriben 166 empresas españolas. Esta figura es una pieza más de un organigrama de canal en cuya cúspide se encuentran 3 partners Platinum, 15 Gold, 30 Silver y 1.621 distribuidores Registrados. “Lo más importante de nuestro canal no es tanto la cantidad como la calidad, por eso no queremos dar tanta importancia al número de socios.
Para llegar a nuevos socios de valor Kaspersky también está valiéndose del concurso de sus mayoristas que, como Ramírez reconoce, necesitan recuperar la parte de valor e invertir y potenciar mucho ese negocio. Además de Itway, integrado en la figura de V-Valley, también trabajan con GTI, Satinfo y Lidera.
El principal quebradero de cabeza para las empresas seguirá siendo el ransomware y también las amenazas por sectores verticales. “Los ataques en cajeros son uno de los temas candentes que crece cada día más, mientras que las APTs suponen también otro gran desafío porque atacan al corazón de las empresas y llegan a poner en riesgo la continuidad de las empresas”.
Para ayudar a sus clientes a prevenir esas amenazas los partners deben ofrecer soporte 24×7 a sus clientes porque los ataques pueden producirse fuera del horario comercial de la empresa. Otra oportunidad para los socios de canal será la entrada en vigor de GDPR porque a muchas pymes aún les cuesta entender qué deben hacer para cumplir con esta nueva ley y es el partner el que debería asesorar a sus clientes. “Kaspersky ha creado un portal donde damos consejos para que las empresas conozcan su grado de cumplimiento”.
Respecto a la polémica en la que está envuelto Kaspersky con el Gobierno de Estados Unidos, Ramírez se muestra taxativo: “Nosotros no tenemos nada que ocultar, hemos ofrecido al Gobierno de Estados Unidos la posibilidad de que vean nuestro código fuente, pero no han sido capaces de aportar ninguna prueba tangible de lo que están diciendo”. La compañiá tiene previsto abrir tres centros de transparencia de aquí a finales de 2020 para ofrecer la posibilidad de testar sus productos con luz y taquígrafos. “Somos uno de los fabricantes más evaluados del mundo de la seguridad, eso significa que si tuviéramos alguna deficiencia o ineficacia ya se habría sabido”.
