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Huawei Empresas quiere conquistar el midmarket

Fabricantes

El año pasado la división abordó muchos proyectos en la gran cuenta, y ahora se ayuda del canal para ir a la mediana. Para ello cuenta con 215 socios comerciales

Carlos Delso, director de canal de Huawei Empresas en España.
Carlos Delso, director de canal de Huawei Empresas en España.

En los últimos años, Huawei trabaja para extender su presencia importante como proveedor de infraestructura de comunicaciones para operadoras al ámbito de las empresas. Y esto lo está haciendo a través de su unidad Huawei Empresas. A día de hoy, se trata de un negocio que ya supone entre un 5 y un 10% de lo que la compañía factura a nivel global en España, que, según Computing ascendió a 1.000 millones. Además, la venta de tecnologías de conectividad, computación o almacenamiento de Huawei Empresas avanza a buen ritmo. En 2017, según Carlos Delso, director de canal, los ingresos crecieron casi un 20%.

Y lo hicieron sobre todo gracias a la demanda proveniente de grandes empresas del Ibex35 y de sectores como banca, energía, transporte o sanidad. "Empresas como Cepsa, Repsol o ADIF han confiado algunos de sus proyectos TIC a Huawei Empresas”, confirma Delso. El objetivo para 2018 es superar con creces el ritmo de crecimiento del ejercicio pasado y avanzar hasta un 35% en ingresos. “Es un objetivo ambicioso, pero estamos haciendo las inversiones necesarias en el canal para llegar esta vez a la mediana empresa”. En concreto, Huawei Empresas promete un incremento de los recursos de marketing en un 50% durante este año.

Casi todas las ventas de la filial de empresas del gigante chino pasan por tres mayoristas, que son, por antigüedad, Arrow, Esprinet y Aryan. Estas compañías proveen producto a 215 partners en todo el país. También los mayoristas pueden vender a los 10 partners globales con que Huawei cuenta en España, aunque éstos se pueden dirigir directamente al fabricante. Entre esos partners globales están Indra, Telefónica, T-System, Thales, IBM o Accenture. Carlos Delso reconoce que el año pasado 20 de sus socios de canal hicieron aproximadamente el 80% de la facturación, pero la idea ahora es diversificar el negocio y que más partners aprovechen el tirón de la marca, sobre todo en el terreno de las empresas de tamaño mediano.

Delso dice que Huawei ha despertado mucho interés en los clientes españoles en los últimos tiempos, pero reconoce que todavía tiene que trabajar para generar demanda. Al fin y al cabo, “es el último jugador grande en llegar al mercado de infraestructura TI”. “Todavía hay multitud de clientes medianos por conquistar y la idea es encontrar esas oportunidades de la mano de nuestros partners”, enfatiza Delso.

Tirón de la demanda de Wi-Fi

Por último, el director de canal dice que el año pasado funcionaron muy bien, a nivel comercial, las soluciones de Wi-Fi y de almacenamiento de Huawei. “Ganamos, en colaboración con operadores, concursos de Escuelas Conectadas. Y en turismo y universidades también vimos una fuerte demanda de las soluciones inalámbricas”, asegura. Eso sí, en el negocio de servidores clásicos, el mercado no se mueve a alto ritmo, y, como apunta Delso, ahí también se han resentido los márgenes.

CloudCampus y cabinas OceanStor Dorado

Dos de las prioridades en estos meses de Huawei Empresas son las soluciones CloudCampus y la versión 3 de la gama de sistemas de almacenamiento all-flash OceanStor Dorado. Con CloudCampus, Huawei lleva funcionalidades avanzadas de SDN, gestión, seguridad o acceso de dispositivos a las tradicionales redes LAN de las empresas. Para Delso, es clave dotar a esta infraestructura de las mayores posibilidades, sobre todo en un momento en que se está multiplicando el tráfico por la proliferación de dispositivos móviles o de otras tecnologías relacionadas con el IoT.

Presentación de la última máquina OceanStor Dorado en el MWC 2018.
Presentación de la última máquina OceanStor Dorado en el MWC 2018.

Por otra parte, con las nuevas cabinas OceanStor Dorado, el fabricante chino extiende funcionalidades de software de almacenamiento de gama alta a toda su línea de producto, independientemente de la capacidad de los dispositivos. “Cabinas grandes y pequeñas llevan replicación de datos, disaster recovery o compresión de datos. De hecho, hay para los clientes una garantía de compresión de tres a uno”. Delso cuenta que estos avances son interesantes en entornos de SAP/HANA o en proyectos de migración a cloud.

LA PREGUNTA
¿Cómo puede afectar el cambio de Gobierno a la evolución del mercado y al canal TIC?