La financiación, tan escasa en los últimos años, es otro de los grandes quebraderos de cabeza para la distribución informática en España. La preocupación por el crédito también quedó de manifiesto en la mesa del Ranking del Canal TIC, organizada por CHANNEL PARTNER la semana pasada y que reunió a los principales fabricantes y mayoristas del mercado local. Pauli Amat, director general de Tech Data, dibujó un panorama de claroscuros.
“La financiación está llegando a la cuenta final, pero cosa distinta es el crédito al canal. El crecimiento del negocio del canal no lo van a poder cubrir los bancos, y lo tendremos que financiar por canales paralelos”, dijo Amat. En este sentido, el directivo pidió a los fabricantes que se impliquen en la financiación de este negocio extra que tiene que afrontar el canal, por lo menos hasta que las líneas de crédito se acomoden a la nueva situación, cosa que no pasará hasta que los partners empiecen a tener resultados publicados.
En este punto se manifestó Martín Trullás, nuevo country manager de Westcon. “El problema ahora es cómo cubrimos el negocio de resellers que van a crecer un 30 o 40%. No hay financiación para todo este excedente”. José María García, director general de Esprinet, dijo que fabricantes y mayoristas se han puesto las pilas en este capítulo, puesto que “de otra forma no se habría podido mantener la actividad en estos últimos años”.
“Antes todo era crédito bancario, y ahora los fabricantes y los mayoristas colaboramos. En nuestro caso, financiamos el año pasado a 3.500 figuras de canal. Eran clientes pequeños”, explicó el director general de Esprinet. “Nosotros damos créditos en función de la confianza que nos inspiran nuestros clientes. Y esa confianza la calibramos viendo su balance, su historial y también viendo cómo gestionan ellos su relación con los clientes finales”, explicó García.
Por su parte, Javier García Garzón, responsable de canal de HP PPS, le quitó hierro al problema del crédito. “La financiación no ha sido un problema ni durante la crisis ni después de ella. Tenemos otros problemas estructurales en el canal más importante. Pienso en la transición al cloud y la planificación a largo plazo que eso requerirá”. Por su parte, Laurent Daudré-Vignier, director general del mayorista Exclusive Networks, vinculó los problemas con el crédito a una mala gestión.
