Por José Ángel Plaza (San Francisco)

Hoy en día, el canal genera el 75% de las ventas de HP en EMEA. No en vano, la relación entre el fabricante y su comunidad de partners comenzó hace casi 30 años, por lo que ya se ha convertido en un idilio que se reforzó en 2005 con el lanzamiento de Preferred Partner, un programa que acoge a sus socios más fieles -alrededor de 240 en España- y que representan el 77% de los ingresos indirectos de la compañía en EMEA. A pesar de estas cifras, HP es conciente de que “el pasado nunca garantiza el futuro”, así que sigue empeñada en configurar un canal con colaboradores “del más alto nivel”. Al menos así lo expresó Antoine Barre, vicepresidente de Solution Partners Organization de HP, en su discurso de bienvenida a Preferred Partner Conference 2008, la reunión del fabricante con sus socios más selectos de EMEA que se celebra estos días en San Francisco (Estados Unidos).

800 Preferred Partners asistentes
La jornada inaugural de esta cita contó con la participación de Mark Hurd, CEO y presidente de HP, que dedicó una buena parte de su exposición a agradecer el trabajo de los asistentes: unos 800 Preferred Partners, 25 de ellos procedentes de España y 11 de Portugal. Asimismo, Hurd expuso a esta audiencia la necesidad de reforzar un “compromiso bidireccional” entre su compañía y el canal, con el objetivo de “ser líderes en todas las áreas de la industria”. Según el directivo, la parte que los socios deben aportar a esta relación se centra en la “energía” y el “deseo” requeridos para hacer un negocio de valor conjunto. “Quiero cobertura, agresividad en el mercado para detectar oportunidades de crecimiento”, señaló Hurd. Y por lo que respecta al fabricante, su compromiso se materializará, entre otros puntos, en la “simplificación” de sus programas de canal y en la inversión en nuevos fondos de ayuda para sus partners. “Ahora tenemos demasiados programas y no queremos que los socios tengan que volver al colegio para entenderlos, así que vamos a normalizarlo todo para que hacer negocios con HP sea más fácil y flexible”, destacó Hurd. Por lo que respecta a los nuevos recursos a los que podrá acceder al canal, éstos pasan por la adhesión al nivel Gold Preferred Partner, una figura ya anunciada en 2006 y que estará disponible a partir de noviembre. Además, Preferred Partners contará con una nueva especialización centrada en las bondades de la virtualización. El fabricante aún no ha dado muchos detalles al respecto de estas dos novedades, pero se espera que lo haga en la segunda jornada de la conferencia.

Otro de los oradores de lujo de la sesión inaugural de este encuentro fue Steve Ballmer, CEO de Microsoft, que justificó su presencia en el escenario señalando que entre el 80 y el 90% de los asistentes a este encuentro también son colaboradores de su compañía. El discurso de Ballmer se concentró en destacar el trabajo conjunto de HP y Microsoft, “una alianza que puede transformar el mundo”. En concreto, el directivo destacó que la colaboración entre las dos compañías deriva en el desarrollo de numerosas soluciones que optimizan la productividad empresarial, algo que hoy en día se concreta en dos áreas de negocio: la virtualización y las comunicaciones unificadas. Conjuntamente, ambos fabricantes pondrán a disposición del canal diferentes recursos (campañas de generación de demanda, material de marketing y equipos demo, entre otros) para que los partners puedan exprimir al máximo las oportunidades que se abren con estos mercados.