Por Mayra Martínez

Parece que en momentos de incertidumbre los fabricantes se han dado cuenta de que una forma de mantenerse competitivos en el mercado es lograr implicar a los partners en unos objetivos comunes. Los compromisos por reforzar la colaboración y apoyo al canal de ventas se multiplican, de hecho, en el sector. Esta vez ha sido el fabricante español Panda Security el que ha renovado su compromiso por reforzar su canal de ventas por el que pasa el 50% del negocio en España pero que podría llegar al cien por cien como ocurre en algunos países. Un primer paso ha sido el lanzamiento del nuevo Partner Business Program (PBP), cuya principal característica reside en potenciar el modelo de suministro de servicios añadidos por parte del partner. Para ello, Panda pone a disposición de sus socios interesados toda una gama de herramientas y beneficios, entre los que destaca un canal de comunicación directo para sus socios, el Partners Portal. A través de esta web, los socios podrán acceder a la misma información técnica y comercial de la que dispone internamente Panda. Por ejemplo, los socios autorizados podrán acceder a demos y hojas de producto con una descripción detallada de todas las prestaciones y características técnicas, un kit de venta completo con toda la información que el socio necesita para explicar los beneficios de las soluciones de Panda, así como recursos de marketing con pautas de imagen corporativa y donde se abordan técnicas de generación de demanda y de reconocimiento de marca. Además, los nuevos socios del PBP se podrán beneficiar de formación específica online a través de E-campus y de un modelo de comercialización de software bajo servicio (SaaS).
Panda Business Partner Program contempla cinco niveles diferentes de asociación. Por una parte están los mayoristas, que se dividen en dos figuras: Distributor, mayorista que ofrece soporte de marketing y ventas y Value Added Distributor, mayorista de valor añadido responsable del reclutamiento, soporte y desarrollo de negocio de los Preferred Resellers (GTI y Tech Data). En cuanto a los distribuidores, Panda Security los divide en tres categorías: Reseller, enfocado al mercado doméstico y de pequeñas empresas que carecen de un plan de negocio con Panda; Preferred Reseller, dirigidos a pymes y poseedores de un bussiness plan acordado con el mayorista; y los Value Added Partners, con foco en empresas medianas y grandes y un fuerte compromiso de negocio con Panda Security.