El pasado mes de abril IBM celebró su tradicional reunión mundial de partners para dar a conocer sus nuevas estrategias e iniciativas asociadas a la comercialización indirecta de sus productos y soluciones. En esta ocasión no sólo no comunicaron previamente la celebración del evento, sino que ni siquiera dieron información posterior en relación a los anuncios allí realizados.

No es ningún secreto la tradicional renuencia del Gigante Azul a comunicar sus cifras de negocio locales o porcentajes de cualquier índole. Su recurrida sentencia de no comentar cifras por territorios, con el tiempo se ha convertido en un axioma a imitar por otras empresas multinacionales que, en muchos casos, impide tener una foto fiel de las actividades y el comportamiento financiero de las empresas.

El hermetismo en torno a la política de comunicación de los eventos, iniciativas, acuerdos y programas desarrollados en colaboración y para sus partners de canal se ha ido imponiendo como práctica común en todas sus unidades de negocio. Y como prueba de ello tan sólo un botón: la última rueda de prensa de organizada por el Gigante Azul para hablar de canal se envió a Channel Partner el pasado 2 de marzo. ¿Significativo no?

Y, sin embargo, el canal de IBM sigue siendo uno de los más oscuros objetos del deseo para muchos mayoristas. Y sino que se lo pregunten a Tech Data que, recientemente, se hacía con todos los activos de Compumedi, un mayorista especializado en servidores, sistemas de almacenamiento, software y equipos de impresión de IBM, y que atesora una de las más preciadas y codiciada base de datos de distribuidores two-tier del fabricante. Por su parte los distribuidores directos, entre los que se encuentra Iecisa, se disputan también un apetitoso bocado desde que IBM decidiera ofrecer más negocio a estos socios privilegiados.

Diasa, su principal mayorista de canal en España, es otra perita en dulce mil veces tentada que la familia Sánchez-Ramade no está dispuesta a soltar, mientras que Distrilogie, Ingram Micro y GTI mantienen bien amarrados sus contratos por los jugosos beneficios que todavía les reportan.

Hace exactamente un año Fernando Velaz, director de canal de la compañía, se defendía de las acusaciones de oscurantismo y apostaba por una comunicación más fluida con sus socios. Esperemos que así sea, aunque los medios de comunicación del canal sigamos sin tener muchas noticias de IBM.