José Antonio Morcillo, head of channel Iberia en Kaspersky, detalla las claves del nuevo programa de capacitación para el canal de las compañías de seguridad que persigue promover una formación más personalizada a sus 7.000 partners, especialmente para aquellos que son gestionados por sus cinco mayoristas. En relación al predominio de figuras de canal, los 25 MSSP (proveedores de servicios de seguridad gestionada) aportan el 40% de los ingresos generados a través de canal
¿Cuáles van a ser las claves del nuevo programa de capacitación de Kaspersky?
Es importante destacar que nuestro canal en Iberia es muy numeroso ya que trabajamos con más de 7.000 partners entre los que se cuentan resellers con un nivel muy distinto de conocimiento y formación sobre nuestras soluciones. Somos conscientes de que necesitamos un canal formado, especialista en ciberseguridad y que sea autónomo el mayor tiempo posible para optimizar al máximo los recursos internos. Por eso, y con el objetivo de que los clientes reciban siempre las mejores soluciones y servicios por parte de nuestros partners, hemos diseñado el nuevo Programa de Capacitación para el Canal (PCC) para facilitar formación personalizada a cada tipo de partner, mostrarles cómo ir aumentando su nivel de conocimiento paso a paso y, en consecuencia, mantener un contacto constante con ellos y generar lealtad hacia la marca.
Actualmente trabajan con 25 partners gestionados, que son responsables del 40% de la facturación de canal de Kaspersky, ¿Cuántos partners gestionados quieren alcanzar?
Estamos realmente satisfechos de cómo ha funcionado nuestro programa de canal Kaspersky United en estos dos últimos dos años desde su lanzamiento. En 2020 el número de partners creció un 6%, una cifra nada desdeñable si tenemos en cuenta que contamos con más de 7.000 socios de canal. De estos, 25 son los denominados partners gestionados que se dividen entre las categorías Gold y Platinum, y cuentan todos ellos con un Channel Manager dedicado. Estos partners gestionados aportan un 40% del negocio a través del canal, lo que denota un canal sano y equilibrado. Este año, queremos llegar este año a 30 partners gestionados.
La compañía trabaja actualmente con 7.000 partners, ¿cuántos están especializados en el mercado profesional SMB, corporativo y volumen?
En 2020 lanzamos un programa de especialización para partners, centrado en aquellas soluciones más complejas destinadas a un entorno corporativo. A lo largo del año se aprobaron 18 especializaciones, cifra que consideramos todo un éxito debido a su complejidad.
¿Es necesario tener SOC en el caso de los partners gestionados?
El caso de la prestación de servicios gestionados ya implica la aparición de un centro desde el que se prestan esos servicios al cliente. Si esos servicios son de seguridad, es necesario tener un centro con una cierta especialización para poder prestar servicios relacionados con la seguridad.
¿Cuáles son los mayoristas con los que trabajan? ¿Tienen previsto incluir alguno más?
Kaspersky trabaja en Iberia con cinco mayoristas: GTI, V-Valley, Lidera, Satinfo y jp.di (que opera solo en Portugal). Nuestros mayoristas desempeñan un papel muy importante, ya que son los encargados de formar a aquellos partners que no cuentan con un channel manager asociado, es decir, partners no gestionados, que aportan el 60% del negocio a través de canal. Actualmente, no se tiene previsto incorporar nuevos mayoristas.
¿Cuántos partners no gestionados planean que puedan formar los mayoristas?
Hay que tener en cuenta que este programa no se lanza como una acción puntual, se trata de un proceso en el tiempo, por lo que lo que el objetivo es que los mayoristas vayan formando de una forma progresiva a todos nuestros partners no gestionados. Ese es su cometido y es lo que está diseñado dentro del nuevo Programa de Capacitación del Canal. Así, hemos diseñado dos formaciones específicas pensando en los mayoristas. La primera está centrada en el conocimiento de las soluciones de la marca, con atención prioritaria a tres áreas: la nube, el entorno del EDR y MDR, y KASAP, la nueva solución de la marca para la concienciación sobre ciberseguridad de los usuarios. Hay que señalar que también diferenciamos entre formación técnica y de ventas, además de proponer distintas fases en función de la complejidad de las soluciones.
La segunda formación consiste en una capacitación que les permita impartir una formación continua a toda la base de partners no gestionados. Además, les ofrecemos la ejecución de una estrategia ATC (Authorized Training Center) para que todos los distribuidores mayoristas certificados como Centros de Formación Autorizados puedan impartir las formaciones oficiales de Kaspersky.
Cuál es el grado de especialización del partner de seguridad en España, ¿tenemos el mismo nivel que los europeos?
Iberia es una de las zonas con mayor número de partners especializados. Una especialización que deben renovar cada año de forma preceptiva. Podemos señalar que en lo que va de año ya han sido 6 los que lo han hecho.
Con la pandemia ha aumentado la desprotección de los puestos de trabajo, ¿cómo han ayudado los partners a aumentar dicha protección?
En 2020 la situación ha cambiado para todos, nos ha obligado a trabajar desde casa y se ha impuesto la utilización de nuevas tecnologías. Pero algunos clientes no estaban preparados para ello o no disponían del personal formado para dar el soporte adecuado. Por eso la figura del partner ha sido tan importante y su formación a la hora de ayudarles a realizar esas implantaciones y colaborar a proteger sus infraestructuras. Kaspersky dispone de productos capaces de proteger a todo tipo de organizaciones, y cuanto más en profundidad conozcan los partners sus capacidades, mejor podrán cubrir las necesidades de los clientes.
