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"Hemos hecho un gran esfuerzo para ganar peso en el negocio de software"

Mayoristas

Jesús Contreras, Director desarrollo negocio y marketing Kyocera

Jesús Contreras
Jesús Contreras

Kyocera quiere impulsar la categoría de Document Partners, la figura que les permitirá ser reconocido como un jugador con peso en el negocio de software ECM. Como explica Jesús Contreras, director de desarrollo de negocio y marketing, aunque la empresa continuará dedicando recursos e inversiones al entorno de impresión que todavía genera el 95% de la facturación, a medio plazo también quieren comenzar a ganar presencia en el ámbito de software de gestión documental gracias a Solpheo, la nueva plataforma que promueve la digitalización de los documentos y la automatización de procesos de las organizaciones.

La compra de la empresa DocQuijote en 2015, especializada en software de gestión documental, fue un punto de inflexión para Kyocera que a partir de entonces puso en marcha su maquinaria para desarrollar Solpheo y fomentar su venta a través de canal. “Hemos hecho un gran esfuerzo para tener el mejor software del mercado e impulsar la certificación de nuestros partners en este terreno”. Como explica Jesús Contreras, el perfil de partner idóneo es el del distribuidor tradicional de impresión a la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio más rentables y que les ofrezcan nuevas líneas de negocio adicionales.

Ahora mismo ya están trabajando como Document Partners un total de 16 empresas que proceden del mundo de la impresión a los que se suman otros 10 grandes partners e integradores procedentes de canal de DocQuijote con amplio bagaje en el mundo del software ECM. “En total esperamos contar con 30 document partners que impulsen las ventas en este mercado”.

La versión cloud de la herramienta, Solpheo Workplace puede ser comercializada por todo el canal y constituye un módulo inicial que permite ofrecer compartición de archivos y gestión documental. La versión on premise es más compleja y exige una certificación que capacita a esos 30 partners Document Partner a vender licencias y también servicios profesionales especializados. “Lo ideal es que el 50% de la facturación provenga de servicios y otro 50% de licencias”. 

¿El objetivo? De momento hacer crecer ese 5% de la facturación que genera el software para llegar al 20% en el 2020. “Actualmente somos una empresa de 67 millones de euros y en 2020 queremos superar los 100 millones de euros en ingresos”. Desde Kyocera el mensaje que quieren transmitir a sus partners es claro. “Solpheo se va a convertir en una herramienta básica para cualquier planteamiento de transformación digital en las organizaciones dirigida a facilitar la gestión de la documentación y la automatización de procesos”. 

Foco en sus mayoristas TI

El fabricante está embarcado en una agresiva tarea dirigida a ganar presencia en el negocio de software, la impresión sigue siendo su principal fuente de ingresos y continúa representando el 95% de las ventas totales. En este ámbito los contratos de pago por uso o coste por copia se han ido imponiendo de forma natural en el transcurso de los últimos años y ahora mismo el 90% del negocio de los distribuidores autorizados de Kyocera corresponden a contratos de mantenimiento. “En Kyocera hemos trabajado siempre con distribuidores procedentes del mundo de la reprografía acostumbrados a trabajar bajo el modelo contractual y por eso no es algo tan nuevo”.

Sin embargo en los últimos tiempos han ido definiendo una estrategia dirigida a ganar influencia en el canal TI, donde trabajan a través de los mayoristas Inforpor, Tech DAta y ahora Esprinet que les abren las puertas a más de 1.000 distribuidores de informática. Estos resellers venden el 70% del catálogo de productos de impresión, a excepción de los equipos de alta producción que requieren una certificación. “En Alemania la presencia de Kyocera es mucho más alta porque tenemos una gran penetración en el negocio IT, por eso estamos poniendo mucho foco en ampliar nuestro negocio con los partners procedentes del mundo TI”.

Para impulsar una mayor adhesión en este ecosistema también están impulsando programas como Kyoprint, soluciones paquetizadas que permiten al partner ofrecer un servicio de coste por página sin necesidad de dar un servicio técnico. “Con este programa los distribuidores se aseguran una rentabilidad gracias al mantenimiento y la venta del consumible, más allá de la venta del hardware que les garantiza unos ingresos mensuales recurrentes”. Como explica el directivo, los ingresos se pueden incrementar en más de un 20% respecto a la mera venta del hardware, un negocio que no tiene margen.

Refuerza su canal mayorista con Esprinet

Como nuevo miembro de su selecto club de mayoristas oficiales, Esprinet tiene previsto poner foco en aumentar su presencia en la pyme, así como reforzar su canal de distribución. La firma capitaneada por José María García distribuirá la gama de impresoras y multifuncionales A3 y A4 Ecosys, así como toda la oferta de consumibles, servicios y soluciones de la compañía japonesa.

Con este acuerdo, Esprinet se convierte en un aliado estratégico de Kyocera a la que aportará el valor de sus más de 12.000 resellers, su sistema logístico y, algo que comparte con la filosofía de Kyocera al cien por cien: una estrategia “Go to market” en la que, sobre el precio, prima el valor y el servicio que se ofrece al cliente.

Para el directivo este acuerdo llega en un momento de importante transformación estratégica dirigida a convertirse en un proveedor integral de software. “Queremos seguir creciendo y consolidándonos como uno de los proveedores de tecnología líderes, y para ello debemos contar con los mejores aliados”. Por su parte, José María García, country manager de Esprinet, también expresó su satisfacción por este acuerdo: “Kyocera es una empresa con una gama de producto robusta y profesional, que ofrece una rentabilidad superior a la media tanto desde el punto de vista de canal como de cliente final”. Además de Esprinet, Tech Data e Inforpor, Kyocera trabaja con Copimed, Infocopy, Ofitronic y Olympia como mayoristas especialistas.

Kyocera también trabaja con dos perfiles de distribuidores especializados. En primer lugar están los 60 Distribuidores Autorizados que son partners más especialistas con presencia regional o local y cuya principal apuesta se basa en ofrecer servicios relacionados con la impresión. En segundo lugar están 45 Distribuidores Platinum con un perfil similar a los autorizados que ofrecen soluciones de impresión a las empresas basadas en hardware y software y con contratos de coste por copia. Estos distribuidores compran a través de cuatro mayoristas más especializados que son Copimed, Infocopy, Ofitronic y Olympia. “Estos mayoristas tienen una serie de compromisos que cumplir para no sobredistribuir el canal”.

Fuerte crecimiento en el negocio de color

Aunque a Kyocera no le obsesiona ganar cuota de mercado, en la gama profesional la compañía tiene cerca de un 11% de penetración y la tercera posición del mercado. “Nuestro crecimiento en este segmento profesional ha sido superior al del mercado en un punto, lo que nos mantiene terceros con 14.900 unidades a escasa distancia de los dos primeros: Ricoh y Canon”. Adicionalmente, cabe destacar el fuerte incremento de la cuota de mercado de Kyocera en los segmentos de color profesional en los que ha experimentado un crecimiento del 38% frente a un incremento medio del 11%.

El mercado láser en España creció un 8% en los últimos doce meses (de abril de 2016 a marzo de 2017) desde las 484.000 hasta las 524.000 unidades, según Jesús Contreras. De este número, aproximadamente un 20% corresponde a equipos de un perfil estrictamente profesional (todas las multifuncionales A3 y las multifuncionales A4 de más de 30 ppm). Este mercado ha subido ligeramente menos que el global, concretamente un 6%, desde las 94.000  hasta las 99.000 unidades.

LA PREGUNTA
¿Crees que el proceso independentista en Cataluña está afectando al negocio del canal informático?