Dell sigue engrosando su canal en España. La otrora compañía abanderada de la venta directa lleva un lustro intentando consolidar una red comercial que le acerque a los clientes a los que no llegan sus comerciales. En la parte de soluciones de empresa, Dell firmó primero en España con Magirus (ahora integrado en el grupo Avnet) y ahora lo hace con un histórico como Afina, que el pasado verano fue adquirido por el mayorista estadounidense Westcon.
El contrato, que se venía rumiando desde hace muchos meses, supone que Afina comercializará los servidores PowerEdge en todos sus formatos, así como los sistemas de almacenamiento PowerVault, EqualLogic y Compellent, y las soluciones de networking PowerConnect y Force10. El acuerdo no incluirá, eso sí, la comercialización de los equipos de seguridad de Sonicwall.
Ni fabricante ni mayoristas hablan de objetivos concretos de venta para el primer año, aunque sí dicen que por Afina deberían pasar el 60% de las ventas a empresas que Dell hace a través de socios. Martín Trullás, responsable de Data Center Solutions en Afina, se ha marcado como objetivo que 20 grandes integradores y 80 distribuidores digeridos a la mediana y pequeña empresa se certifiquen y comercialicen sistemas de Dell en el plazo de 12 meses. “Queremos convertirnos en el primer mayorista de Dell en el ámbito empresarial”, asegura Trullás.
En el catálogo de Afina, las soluciones de Dell compartirán sitio con las de VMware, Symantec, Quest (también integrada en Dell), Avocent, Quantum y Riverbed. En los próximos meses, el mayorista se irá reuniendo con los principales integradores de sistemas del país para hacerles una propuesta de negocio. Asimismo, organizará seminarios comerciales y técnicos, y desarrollará planes de negocio a medida de los socios.
Juan Antonio del Río, director de canal de Dell, reconoce que el fabricante ya estaba negociando con Afina cuando se produjo la compra de Westcon, que fue anunciada a la prensa a principios del pasado julio. Además, explica que la entrada de Afina no supone que esta compañía vaya a canibalizar el negocio que ya tiene Magirus. Beatriz Ordóñez, directora de marketing de canal de Dell, asegura que al día de hoy la filial ya cuenta con 80 partners certificados en este país.
Por otra parte, Juan Antonio del Río declina hacer declaraciones sobre la salida de la Bolsa de su compañía, que en teoría le va a permitir abandonar progresivamente el mercado de PC y centrarse en las soluciones empresariales y los servicios, nichos de mayor rentabilidad. Sin embargo, sí afirma que las noticias de las últimas semanas no han inquietado a los distribuidores españoles. “Casi nadie me pregunta por el asunto y nosotros seguimos haciendo negocios como hasta ahora y cumpliendo los objetivos marcados. Las cifras que hemos reportado en las últimas semanas son las habituales”.
