Portfolio de productos cuidadosamente seleccionado para responder a las necesidades del mercado español, atención personalizada, cercanía e infraestructura de apoyo al canal son los tres grandes valores de Ireo, mayorista español especializado en el mercado de seguridad, networkingy gestión de servicios IT (ITSM) con una amplia trayectoria en este negocio. Chuck Cohen, máximo directivo de la empresa, entiende esa especialización como la clave del crecimiento. “Los partners del canal suelen ser pequeñas empresas que buscan una cercanía que nosotros podemos ofrecerles”.
Con un total de 850 partners activos, la compañía espera incrementar sus ingresos en un 40% respecto al ejercicio anterior y superar los 7,5 millones de euros de facturación en 2016. En su portfolio de proveedores destacan dos figuras especializadas: Manage Engine, del que comercializan la línea de servicios ITSM y que genera el 35% de los ingresos de la compañía, y Sophos, con un 25%. En un tercer grupo destacan las figuras como Deepnet, además de las nuevas incorporaciones de Alcatel-Lucent o Scale.
Una tercera parte de los 30 empleados en plantilla son técnicos que están al servicio del canal y ofrecen una infraestructura de apoyo imprescindible en proyectos donde se requiera consultoría o soporte técnico. “A diferencia de otros mayoristas que comercializan los servicios, nosotros no vendemos servicios profesionales, aportamos mucho valor comercial y técnico a nuestros clientes y lo podemos hacer porque somos una empresa nacional más pequeña y ágil”.
Aunque todos los mayoristas tienen los mismos términos y condiciones de pago, lo que exige un esfuerzo especial por parte de Ireo, su condición de pequeño mayorista nacional es observada como una ventaja para dar respuesta a las necesidades de los partners. “No estamos obligados a aplicar la misma política que se exige en otros países y eso nos permite ser flexibles en la asignación de los límites de crédito y en los plazos de pago para dar facilidades a nuestro clientes”.
Como ejemplo de esa flexibilidad Cohen explica que Ireo es uno de los pocos mayoristas del mercado que ofrece un servicio de alquiler de productos de hardware, puntos de acceso WiFi o firewall, a través del partner. “Alquilamos las soluciones al partner, de forma que éste puede pagar mensual o bimestralmente para que no le suponga mucho trastorno financiero”. En esta línea también trabajan con fabricantes que ofrezcan alternativas de pago por uso o soluciones para operaciones concretas que ofrezcan flexibilidad a los distribuidores.
Con todo, el mayorista debe seguir bregando con cortos plazos de pago del fabricante (a 30 días, en muchos casos) y largos plazos de cobro cada vez mayores. “Estamos creciendo mucho y eso se traduce en un aumento de los plazos de cobro y una disminución del margen medio, por eso debemos buscar soluciones imaginativas”.
La especialización de los mayoristas es muy recompensada por los socios que buscan una diferenciación en la venta de servicios. “Además del apoyo de nuestros consultores técnicos, ofrecemos cursos de formación y demostraciones técnicas orientados exclusivamente al canal a las que han asistido más de 1.000 personas a lo largo de este año”.
