A la menor brevedad posible, Fujitsu quiere pasar toda la venta de producto en España –servidores, sistemas de almacenamiento, PC y soluciones para el centro de datos- al canal de distribución. Lo ha dicho Francisco Rodríguez, director de canal del fabricante en España, en el marco del Fujitsu World Tour 2017, que ha reunido a clientes y partners en Madrid. En estos momentos, un 71% del negocio de producto de la multinacional japonesa es comercializado por la red de partners local, formada por más de 1.600 compañías, de las cuales 800 están certificadas en alguna tecnología. Se trata de una estrategia que la marca japonesa desarrolla a nivel europeo y que a nivel local orquesta Gonzalo Romeo.
“Ahora todos nuestros comerciales tienen la directriz de llevarlo todo al canal”, asegura Rodríguez, que reconoce que este trasvase puede dar lugar a problemas en algunos clientes, acostumbrados durante años a lidiar directamente con Fujitsu. El objetivo del fabricante de los servidores Primergy es ganar cuota de mercado y sobre todo crecer en entornos de centro de datos. “Vamos a tener que compartir margen con el canal en muchas operaciones, y la manera de compensar esa pérdida será facturar más”, explica Rodríguez. Adicionalmente, Fujitsu ha organizado su estructura comercial por territorios.
Incentivos desde el primer euro por PrimeFlex
Pero hay más novedades. Al esquema de márgenes habituales para el canal, el fabricante añade un 3% en la venta de soluciones complejas para el centro de datos, las denominadas PrimeFlex. Será un incentivo que los partners cobrarán desde el primer euro y no en función de volúmenes de venta. Fujitsu también ofrece ahora un servicio on-demand de almacenamiento All-Flash a través del canal, que en este caso contará con una financiera que cubrirá parte de la operación. El precio por giga que pagará el cliente final será de 0,074 euros durante el primer año.
Asimismo, los partners que inscriban el proyecto o deal en Salesforce, la herramienta de gestión de clientes de Fujitsu, también tendrán un 1% de margen adicional. Además, la compañía se compromete a responder en 48 horas al requerimiento de protección del deal y con precios especiales. Por otro lado, la app para móvil a disposición del canal también mejora con un chat de mensajería donde cinco profesionales de la firma atenderán cuestiones técnicas y de soporte.
Por último, Francisco Rodríguez comentó que tiene altas expectativas sobre el acuerdo firmado con GTI a finales del pasado verano. Para Rodríguez, ser el único fabricante de infraestructura en el catálogo de un mayorista con mucho software empresarial es un punto a favor. Además de GTI, la compañía sigue vendiendo sus máquinas en España a través Arrow, Ingram, Valorista y Aryan.
