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Amazon es la gran amenaza de los mayoristas TI

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Lo demuestra una macroencuesta de Context. De todas formas, la consultora también dice que los mayoristas no deben entrar en estado de pánico y que deben centrarse en los servicios

Amazon cada vez acapara más ventas del canal TI.
Amazon cada vez acapara más ventas del canal TI.

Las grandes tiendas online, como Amazon, están poniendo las cosas difíciles a los mayoristas informáticos en toda Europa. Así lo advierte Context tomando como base una macroencuesta a distribuidores de todo el continente, así como de Turquía, Australia y Nueva Zelanda. Según Context, son muchos los revendedores de tecnología que adquieren hasta un 30% del producto que comercializan a través de grandes sites como el de Amazon.

La encuesta, realizada a más de 7.000 resellers, entre ellos muchos españoles, descubre que casi un tercio del canal compra hasta un 10% del producto que vende a los e-commerce. El 16% dice que compra entre un 10% y un 20%, mientras que un 14% asegura que los e-tailers son el origen de entre un 20% y un 30% de lo que comercializan. Incluso unos cuantos afirman comprar todo a través de sites de e-commerce, en lugar de a través de mayoristas. En este contexto preocupante para el mayorista, los países que más lealtad muestran a esta figura son Australia, Nueva Zelanda, Rusia y Turquía.

El precio y la disponibilidad de producto son las razones clave del canal para acudir a Amazon y otras compañías del estilo. En países como el Reino Unido, Portugal o Eslovaquia, la facilidad para hacer negocios es la razón principal de los resellers para buscar alternativas online al mayorista. Además, muchos resellers mencionan como puntos fuertes de las tiendas online la constante actualización de la web y la calidad de la información de producto, por precisa y detallada.  

Aunque el negocio global de los mayoristas creció un 5,1% en la primera mitad de 2018, Context advierte que la presión de los e-tailers es más significativa cada año, y que un punto de inflexión puede ser el lanzamiento del site de B2B de Amazon en 2017. Desde Context recomiendan a los mayoristas centrarse en los servicios de valor añadido y en la configuración de soluciones para combatir el ciclón Amazon. De esta manera, los mayoristas podrán ayudar al canal a lidiar con asuntos complejos, como la confección de soluciones complejas basadas en la nube, una oportunidad de negocio que llega a los 34.000 millones de dólares en todo el mundo.

Además, recomienda a los mayoristas estar atentos a las expectativas cambiantes de la distribución. Y es que el canal ya no solo se conforma con un buen precio y un producto siempre disponible, sino que también demanda un buen servicio al cliente. En la encuesta, el aspecto de la actividad del mayorista más valorado por los resellers es la provisión de portales B2B para sus clientes.

El canal quiere cursos de IoT y técnicas de venta

También hay una oportunidad para los mayoristas a la hora de formar al canal. Los resellers sobre todo demandan cursos de IoT y de técnicas de venta. En este aspecto, el cloud ha caído ligeramente como asignatura pendiente. “Los distribuidores pequeños sienten cada vez más que sus expectativas e intereses no están siendo satisfechos por los mayoristas”, asegura Adam Simon, analista de Context, y por ello están yendo a hacer negocio con los grandes e-tailers.

No obstante, Simon no cree que los mayoristas deban entrar en estado de pánico porque todavía hay muchas áreas en las que pueden diferenciarse, como las antes reseñadas de servicio al cliente, formación o cloud. Eso sí, la presión sobre los márgenes, advierte el analista, cree que podría llevar a los mayoristas a buscar una salida en el próximo año vía adquisiciones con el objeto de aprovechar las economías de escala. Estas compras serán más probables en Latinoamérica y en la zona de Asia-Pacífico.

LA PREGUNTA
¿Cuáles han sido los hitos del canal en los últimos 20 años?