Alberto Pascual, executive director en Ingram Micro, tiene un claro diagnóstico sobre la actual coyuntura del canal TI: “La pandemia ha acelerado y adelantado en años el proceso de transformación digital, que se ha traducido en ventas cercanas al 20% durante los últimos meses”. De acuerdo al directivo, Ingram Micro ha progresado más que el mercado gracias a “rápida capacidad de adaptación para trabajar en remoto y fruto también de los planes de contingencia que habíamos puesto en marcha el año anterior”.
De los 10.000 clientes con los que trabaja Ingram Micro en España, hay 150 integradores de valor que venden soluciones end-to-end. “Nosotros no hablamos de valor y volumen sino que identificamos por un lado el negocio B2C, de tecnologías commidity, y el área B2B de soluciones end-to-end que comercializa el canal de integración”.
En línea con esta argumentación, en el último trimestre del año darán a conocer SMB Alliance, una iniciativa de Ingram Micro dirigida a ofrecer servicios al canal integrador que vende en la pyme. “Queremos acompañar a estos socios B2B a llevar a buen puerto los procesos de transformación digital en la pyme”.
El proceso de digitalización de las empresas españolas se ha acelerado y, lo más importante aún es que sigue siendo sostenible en el tiempo. “Yo soy tremendamente optimista con el futuro de nuestro sector porque las empresas van a seguir demandando soluciones que promuevan la transformación digital y nos va a permitir seguir creciendo”.
Tras el tsunami de demanda en infraestructura de movilidad, las organizaciones comenzaron a demandar herramientas de acceso remoto de aplicaciones corporativas, soluciones de ciberseguridad y también soluciones de comunicaciones unificadas y colaboración. “El pago por uso o por suscripción también se está imponiendo como nuevo modelo de negocio. Hay una cultura creciente de migración al cloud, al menos híbrido”.
El propio partner también se está transformando y muchos de los resellers tradicionales han dado el salto para transformarse en proveedores de servicios. “Los proveedores de servicios gestionados o MSP son el perfil de partner que más está aumentando sus ventas durante la pandemia”.
Como parte de esa undécima reinvención del canal, el partner deberá también especializarse en las nuevas tecnologías habilitadoras de la nueva normalidad. La automatización de procesos, robótica, inteligencia artificial, realidad aumentada, blockchain o 5G, son algunas de las enumeradas por Alberto Pascual.
Protección del empleado
Para adaptar las oficinas a las circunstancias de la crisis sanitaria, Ingram Micro tuvo que adaptarse rápidamente a la nueva realidad para garantizar la seguridad de sus empleados y clientes. “Tuvimos que cambiar el sistema de control de acceso basado en huella a otro de reconocimiento facial con medición de temperatura, señalizamos itinerarios de entrada y salida, reforzamos la limpieza, pusimos dispensadores automáticos de gel hidroalcohólico por toda la oficina, y todo ello con la intención de proteger la salud de nuestros empleados”.
Alberto Pascual considera que hay que predicar con el ejemplo y por eso el mayorista también ha paralizado la incorporación de toda la plantilla en septiembre (al menos en Madrid) ante la situación de incertidumbre que seguimos viviendo. ”En Madrid somos 108 personas en plantilla y la incorporación está siendo voluntaria, de forma que muchos días hay 8 o 9 personas trabajando”.
Para Ingram Micro, cualquier medida de apoyo a sus empleados es básica porque la retención del talento para ellos resulta imprescindible: “Nuestro capital humano es importantísimo”.
