Entrevistas

“Cada vez primamos más la especialización”

Movilidad

Javier García Garzón, máximo responsable del canal de HP en España, habla sobre los nuevos escenarios DaaS y de pago por uso que quieren explorar con su canal

Javier García Garzón
Javier García Garzón

Tras un año de trayectoria en el mercado como entidad independiente, el negocio de canal de HP goza de buena salud y explora nuevos terrenos para sus partners como los asociados a los nuevos modelos de Device as a Service o pago por uso. Javier García Garzón, máximo responsable de canal de HP en España, hace un repaso al año transcurrido y se muestra optimista ante la evolución del negocio. 

¿Cuál es el balance de canal de HP tras un año separados totalmente de HP Enterprise?

El año pasado fue bueno en general, equilibrado sobre todo, tanto para los negocios de computing como de printing y también para la parte de consumibles que por tercer año consecutivo ha seguido creciendo. Esto refuta la teoría de que cada vez se imprime menos, hay menos máquinas pero se imprime más y mejor. En el negocio de hardware progresamos mucho durante la primera parte del año con crecimientos muy significativos, mientras que en el segundo semestre se paró bastante aunque nosotros llegamos a mejorar las cifras casi en un dígito. También resulta curioso mencionar que el mercado de consumo se comportó mucho mejor que el negocio profesional a causa del parón con la Administración y su efecto rebote en el entorno empresarial.

¿Ha variado el número de partners certificados por la compañía tanto en impresión como en hardware y consumibles?

Todos los socios están amparados bajo la cobertura del programa Partners First que desde hace un año independiza totalmente la categorización por volumen de ingresos o por metales, de la clasificación por la especialización del partner en determinadas áreas de negocio. En el esquema anterior solo se podía acceder a algunas especializaciones siendo partner certificado Platinum, Gold o Silver,  pero ahora no es así, lo que permite que figuras muy especializadas pero con negocio modesto, tengan acceso a nuestros recursos de formación, soporte y atención preventa.

Además de las especializaciones en DaaS y de pago por uso, también primamos cada vez más a los socios especializados en las áreas de MPS, workstation, educación,  gran formato, movilidad, plotter, y virtualización. En la clasificación de los socios por volumen de ingresos seguimos teniendo 100 partners Gold, 11 socios Platinum, unos 300 Silver y cerca de 5.000 socios de proximidad.

El negocio de PC se ha parado más de lo que se esperaba, con un descenso del 10% a lo largo del 2016. ¿Cómo analiza HP la situación?

La radiografía del negocio tiene muchos afluentes y hay que separar un poco las aguas. La parte profesional es la que más se ha resentido a causa del parón de la Administración y la parálisis del propio mercado tras finalizar la renovación de equipos con Windows 10 del año anterior. Es verdad que hay cierta incertidumbre y aún no se sabe cómo puede evolucionar el mercado, pero lo cierto es que tiene que haber cierta correlación entre el crecimiento del PIB y el gasto TI del país y por eso yo no soy tan pesimista. En el segundo semestre del año es probable que empiece a haber más movimiento, confío en ello.

¿Cuáles son los objetivos que ofrece a sus socios de canal que apuestan por impulsar acuerdos de Device as a Service?

Hay dos sabores de esta fórmula, una es la solución corporativa a través de la que ofrecemos una oferta conjunta en colaboración con nuestros partners y en el que ya están participando 6 socios nacionales con capacidad para ofrecer servicios en todo el territorio. Por otro lado, el modelo basado en suscripción, que vamos a abrir a todo el canal, es una fórmula mensual paquetizada dirigida a las pymes más pequeñas y que pondremos en marcha en breve. Bajo este modelo se ofrece a los clientes la posibilidad de tener equipos de última generación en formato de alquiler mensual para hacer uso del equipo, el software y los servicios asociados.

El negocio de impresión se ha convertido en un negocio contractual, ¿cuántos partners están vendiendo ahora mismo bajo el modelo de pago por uso?

Actualmente trabajan un total de 35 partners asociados al programa de pago por uso y todos ellos comercializan tanto las máquinas como los consumibles, con ofertas específicas para esos partners. Además de su participación en el programa les ofrecemos precios especiales por adquisición de máquinas, consumibles adaptados y también los servicios asociados. Hoy en día, el negocio contractual representa el 30% de las ventas, mientras que el negocio relacional supone el 70% restante. Estos partners también tienen un esquema de compensación diferente y desvinculado de Partners First porque entendemos que el negocio contractual precisa unos procesos y requisitos diferentes.

El año anterior se produjeron muchos movimientos en el canal mayorista con las compras de Esprinet sobre Vinzeo, de GTI sobre Diode, e incluso de Ingram, que cambió de manos y ahora pertenece a Grupo HNA, una compañía china, ¿cómo afecta esto a HP?

Hemos tenido pocas perturbaciones en HP a pesar de los cambios que se han producido. La operación que más nos preocupó en su momento fue la compra de Vinzeo por parte de Esprinet, nuestros dos principales mayoristas de hardware de los cuatro que tenemos, y que nos afectaba por las posibles repercusiones de dicha absorción. Un año después hemos comprobado que siguen operando de forma separada, los account managers son diferentes y siguen compitiendo tal y como sucedía antes de la compra. En el caso de Ingram lo que hemos visto ha sido un cambio de estrategia, ni peor ni mejor, simplemente diferente, pero en nuestra relación no hemos visto ninguna variación. Otro caso diferente es el de Adveo, compañía que sustituimos por Inforpor como mayorista oficial de consumibles que ya distribuía los consumibles de toda nuestra competencia y que ahora nos ofrece la misma capilaridad.

Tech Data y Esprinet aseguran que en España trabajan entre 12.000 y 14.000 partners TI, ¿todavía quedan tantas figuras?

De acuerdo a nuestra base de datos de clientes, en España no hay más de 9.000 NIF de partners de canal TI. Sin embargo, la cifra varía si incluimos la variante de distribuidor de consumibles porque ahí aparecen muchas cadenas de tiendas, franquicias o papelerías que aumentan el número a esas 4.000 empresas.

En el mundo de la movilidad, ha habido un cambio muy significativo ante la aparición de nuevos formatos, ¿Cuáles son los formatos que mejor están funcionando?

Los formatos 360 han funcionado francamente bien, sigue habiendo clientes para los 2-en-1 pero esta nueva categoría de máquinas está teniendo muy buenos resultados. En nuestro caso en concreto, nosotros estamos observando una gran acogida de nuestros equipos Premium, las máquinas por encima de los 1.000 euros, que ya representan el 15% del total. El precio medio del equipo profesional de HP que se vende en España está en torno a los 700 u 800 euros, una cifra que ha mejorado en los últimos tiempos.