José María Díaz-Zorita es todo un veterano en el sector. Formó parte del equipo fundacional de la legendaria Compaq, a principios de los 90, después de una etapa en Ingram Micro. Más tarde, y hasta hoy, ha vivido todas las vicisitudes de HP, desde la fusión con la propia Compaq en los albores del milenio, al intento torpe y fallido de escisión de Léo Apotheker y la ya definitiva separación de la compañía en dos, operación llevada a cabo por Meg Whitman y de la que se cumple ahora un año.
Díaz-Zorita se ha quedado al mando del canal de Hewlett-Packard Enterprise (HPE), la compañía que vende los servidores, el almacenamiento, el netwoking y el software empresarial de la antigua HP. Y repasa para CHANNEL PARTNER los hitos de su negocio de este primer ejercicio en solitario. A pesar del parón político y de la consiguiente congelación de las inversiones de la Administración en España, Díaz-Zorita asegura que a HPE le ha ido “francamente bien”, aunque reconoce que ha habido altibajos. Las buenas noticias para HPE se dan incluso en el ámbito del sector público. “En canal, concretamente, nos va bien. Crecemos en todas las líneas, aunque la parte de SMB [pyme] es la joya de la corona”.
A nivel corporativo, Díaz-Zorita dice que el panorama también se muestra despejado, y señala al barómetro bursátil para certificarlo. Y es que la acción de la compañía ha pasado de los poco más de 13 dólares de noviembre del año pasado a superar los 22 dólares en la actualidad. “Eso es un síntoma de la buena recepción del mercado y del grado de salud de la compañía”.
A principios de septiembre, la compañía convocó en Boston a miembros de su canal de distribución en todo el mundo para comunicarles las últimas novedades estratégicas, de producto y en el programa de canal, Partner Ready. Díaz-Zorita explica que el programa no ha cambiado radicalmente, sino que ha evolucionado con respecto a lo puesto en práctica en los dos o tres últimos años. Partner Ready, que articula la relación comercial de HPE con cualquier tipo de socio, desde el reseller tradicional a los proveedores de soluciones, pasando por los service providers puros, añadirá 11 nuevas competencias a las especializaciones tradicionales por línea de producto.
Con estas competencias, que se irán introduciendo paulatinamente durante el próximo año, HPE lo que pretende es que los partners se preparen para ser capaces de abordar proyectos complejos de big data, seguridad, cloud híbrida y movilidad, adquiriendo conocimientos de tecnologías de terceros si es necesario, como de SAP HANA para el ámbito de la analítica y el big data. El renovado Partner Ready echa a andar el 1 de noviembre, y el equipo de Díaz-Zorita trabaja ahora para que sus socios de referencia en España den el paso. Hay que recordar que HPE cuenta en estos momentos en España con tres partners Platinum, 31 Gold, alrededor de una treintena de Silver y unos 370 Business Partners.
Díaz-Zorita dice que hay sitio para todos
José María Díaz-Zorita reitera que en el canal de HPE hay espacio para todos: desde los partners que revenden infraestructura y servicios a los proveedores de servicios o los nuevos que han surgido con otro modelo de negocio en mente. “La reventa tradicional está ahí y sigue habiendo grandes volúmenes de negocio, aunque los mayores crecimientos los disfrutan los service providers”.
En este punto, Díaz-Zorita dice que en HPE está comprometida a ir al cliente de servicios en la nube de la mano de sus service providers, y que la compañía nunca ha puesto en marcha servicios de nube pública propios, al menos en Europa. En España, HPE tiene una relación muy estrecha con media docena de proveedores de servicios, y también atiende directamente a otra veintena de compañías. Además, a través del agregador de Vinzeo (que fue adquirida por Esprinet) también da un servicio exclusivo a estas compañías.
