Si hay nichos que siguen progresando a pesar de la crisis, el de los discos duros es uno. Para demostrarlo está Western Digital, que ha ampliado su presencia en España aprovechando la pujanza de este negocio y la expansión de la propia compañía gracias a la compra de la división de discos duros de Hitachi por valor de más de 4.000 millones de dólares. Precisamente, y como como consecuencia de esa adquisición, Western Digital es hoy el líder destacado de un negocio que cada vez está concentrado en menos manos. Y es que si se le suma la producción de Hitachi, la firma acapara un 50% del mercado, muy por encima de Seagate, que tras la compra del negocio de discos de Samsung, se queda con un 40%, y Toshiba, que mantiene el 10% restante.    
Según Florence Perrin, directora de ventas a OEM de Western Digital en España, el negocio local avanzó un 50% del tercer al cuarto trimestre del año pasado, mientras que arrancó 2011 con un crecimiento del 10%. La presencia de un equipo en este país que está capitaneado por Juan Sanz y que va a contar en breve con cinco personas ha sido fundamental para explicar estos porcentajes, según Perrin.     Western Digital ha aproximado su estructura al cliente y al canal de distribución español en un esfuerzo por reforzar el reconocimiento de la marca en un nicho que, por tener una clara vertiente OEM, no está acostumbrado a grandes despliegues de mercadotecnia. “No queremos que el canal pida discos duros sin más, sino que pida Western Digital porque conoce los valores de nuestros productos y los sabe explicar a los usuarios”. Para estrechar vínculos con la red comercial, la firma ha puesto en marcha un programa de fidelización por el que el revendedor consigue puntos y dinero a cambio de las unidades que comercialice.     En función de su nivel de ventas, los partners pueden ser Gold o Silver. También hay una persona que desde un call center en Alemania está en contacto permanente con los revendedores. Además, en el sitio Western Digital University los distribuidores pueden tener información detallada de los productos. “Lo que queremos es potenciar el valor de prescripción del canal”, dice Juan Sanz, que, además de ser director general de la oficina local, se encarga personalmente de promover la venta de dispositivos de almacenamiento externo y discos multimedia. Además, en www.wdbrand.com los partners pueden encontrar todo tipo de recursos de marketing.     Adicionalmente, la firma ha instalado un centro de recogida de discos duros defectuosos en Madrid. Este centro tiene una opción, Fast Change, que permite al distribuidor recibir en tres días el nuevo disco. Este servicio es clave, puesto que el hard disc suele ser la pieza más frágil de un PC y la que más dispara las tasas de RMA, según los fabricantes de ordenadores.