Hace poco un partner decía en las mismas páginas de esta revista que en España el software de gestión “se sigue comprando en el kiosko y te lo instala tu primo”. ¿Tan mal estamos?
Bueno, aunque suena tentador corroborar esa frase, la realidad no creo que sea así. No está muy lejos, pero tampoco es para tanto. Quizás lo más acertado sería decir que muchas de las microempresas o pymes sí tienen un concepto cercano a ese, mientras cada vez hay un mayor número de empresas que van cobrando más conciencia de la necesidad de contar con un software serio y robusto, sin duda estas últimas son las que marcarán la diferencia frente a sus competidores. El verdadero problema es que aún no hemos dado el salto al concepto de tecnología para la empresa como núcleo del negocio. Desde luego en cada empresa el núcleo serán sus ventas, el servicio a sus clientes, etcétera, pero disponer de todos los datos que esa actividad genera en un soporte informático fiable y seguro se convierte en ese “núcleo”. Las empresas que toman conciencia de esa situación son las que pueden aprovechar con garantías las posibilidades que las nuevas tecnologías pueden ofrecernos.
¿Qué tendríamos que hacer para ganar en cultura tecnológica y para que empresas y profesionales lleguen a conocer las posibilidades del ERP?
Creo que tanto los fabricantes de soluciones ERP como los implantadores deberíamos realizar más esfuerzos destinados a transmitir conocimientos y experiencias en lugar de dedicar todos nuestros esfuerzos a las ventas. Es decir, no es lo mismo realizar un artículo y publicarlo con un título del tipo “la importancia de un ERP” y en el que no se hable de nuestra marca (divulgación), que otro con un título del tipo “Nuestro ERP, la mejor apuesta”, que estará dirigido a vender. La divulgación, artículos neutros sin intención de venta, es lo que buscan los responsables de tomar decisiones tecnológicas, algo que les aporte conocimiento y no algo que les intente meter un producto por los ojos como si fuera la única opción. Por otro lado, la figura del responsable de TI no ha acabado de desarrollarse aún. No existe una especialización en este sentido, sino que este cargo lo asume, bien alguien que “se maneja bien en la informática” o bien algún informático cuya formación sin duda será de gran importancia, pero que aún no conjuga tecnología, procesos empresariales y marketing. Tener a alguien en nuestra empresa que sea capaz de combinar esos conocimientos dotará a la empresa de esa “cultura informática” que sin duda es muy necesaria aún en nuestras empresas.
¿Cuál es en estos momentos la situación del negocio del ERP en España? ¿Se empieza a animar el mercado o todavía siguen los clientes cautelosos y, todo lo más, adquieren soluciones parciales, como las de RRHH o analítica?
Lo cierto es que el interés de las empresas nunca ha caído, lo que se ha modificado es la capacidad de inversión de las empresas, que bien cuentan con menor capacidad o aunque dispongan de capacidad se muestran más cautelosas en realizar la inversión. El ERP hoy en día es una necesidad para prácticamente el 100% de las empresas, y el verdadero problema no es la ralentización del mercado, incluso con esta ralentización siempre existen empresas que bien han de incorporarlo ya o bien han de renovar el que tienen. El verdadero problema para el mercado del ERP es la confusión reinante en el mercado en función de un sinfín de herramientas, CRM, app de ventas, programas de gestión de la calidad, analíticas, etcétera.
Cada fabricante de lo que sea, bien un ERP bien una app para ventas, busca su mayor número de ventas. El problema está cuando al cliente se le conduce a la creación de una “Isla de información”, como podría ser un app de ventas o un programa de gestión de la calidad. Esta funcionalidad siempre estará disponible para la empresa que ha adquirido un ERP sin necesidad de crear “islas de información” y consecuentemente evitar duplicidad de trabajos y todos los inconvenientes que ello conlleva.
En definitiva, es esa confusión existente en el mercado la que en ocasiones confunde al cliente con la quimera de pensar que adquirirá un producto a un muy bajo coste y que revolucionará su compañía. Con respecto al ERP, es sencillo: es una base necesaria para la empresa de hoy y la empresa que no tenga en marcha un proyecto de incorporación de un ERP ha de pensar que su competencia seguramente lo esté haciendo, y esto les hará más eficientes y competitivos.
¿Por qué no cuaja el modelo cloud en el mundo del ERP, como sí ha pasado, por ejemplo, en el ámbito de la infraestructura o del almacenamiento?
El problema es que los fabricantes de ERP provienen de un modelo de venta directa de licencias y tienen montada toda su organización, incluida la tesorería bajo este modelo y la transición a un modelo de alquiler les rompería por completo su flujo de caja. Imaginemos que en un mes un fabricante vende 10 proyectos, cada uno por un importe de 100. En este caso ese mes estaría ingresando 1.000 y con esos 1.000 pueden cubrir sus gastos, sueldos, infraestructuras, etcétera. Ahora bien, si en lugar de vender esas licencias, las alquilaran y esto fuera a un precio razonable para el cliente, deberían hacerlo a un coste mensual de aproximadamente unos 10, por lo que el mes que estamos usando de ejemplo estarían ingresando 100. ¿Te imaginas lo que supone para una compañía un descenso en su flujo de caja de un 90 %? Esta situación no se da en programas de una categoría inferior a los ERP, ya que muchos han nacido ya con una estrategia de ventas basada en cloud, por lo que su tesorería desde el inicio está adaptada a esta situación. ¿Cuál es el problema? Que con estos programas de categoría inferior no se tiene acceso a las ventajas tecnológicas que ofrece un ERP, y, sin embargo, sí a todos los inconvenientes que supone trabajar con islas de información o de no disponer de una correcta automatización de los procesos, lo cual suele conducir a una sobre estructuración de la compañía, y eso sí que supone un riesgo brutal.
¿Quién es el responsable de que el modelo de negocio de la nube no sea viable hoy por hoy en el mundo del software de gestión empresarial?
Como he dicho no hay ningún responsable, sencillamente es un mercado que no tiene buen encaje en el modelo de alquiler. Hay que tener en cuenta aproximadamente la mitad del importe de puesta en marcha de un ERP son los servicios necesarios, por lo que aunque alquiláramos las licencias tendríamos que realizar un desembolso importante en este concepto de servicios. Por otro lado, debemos diferenciar entre un modelo de alquiler de licencias y un modelo de alojamiento cloud. Las dificultades que hemos comentado son referentes a un modelo de alquiler. Con respecto al alojamiento de los ERP en cloud, es un aspecto completamente superado. En este caso los costes son mucho más reducidos que el modelo de implantación local y las ventajas son abrumadoras.
Parece que el gran reto en estos momentos es la movilización de las aplicaciones. ¿En qué punto estamos de este proceso y qué nos queda por ver?
El momento en el que estamos es que quien ya ha dado el paso de tener un ERP implantado, dispone de todas las posibilidades de movilidad ofrece el mercado. Tan solo debe hablar con su proveedor habitual de servicios para iniciar planes de e-commerce, e-service, apps, etcétera. En caso de que su proveedor de servicios no tenga capacidad para asesorar sobre la estrategia a adoptar para sacar todo el rendimiento a estas tecnologías, también puede optar por ponerse en contacto con una empresa que le asesore en este sentido. ¿Qué nos queda por ver? Sea lo que sea, estoy seguro de que nos sorprenderá. Algunos fabricantes ERP ya están experimentando con mesas de trabajo interactivas, funcionalidades gestuales y vocales y…. pronto llegarán a nuestras manos las gafas de realidad aumentada, creo que es difícil imaginar aún todas las posibilidades que para las empresas supondrá contar con la posibilidad de interactuar con sus clientes o posibles clientes gracias a este nuevo dispositivo.
En un momento de debilidad del mercado interior, muchos partners se plantean la salida a mercados exteriores, sobre todo de Latinoamérica. Usted es responsable de expansión del negocio al otro lado del Atlántico de Ibis Computer. ¿Qué consejos daría a un partner que quiera salir a vender fuera?
La internacionalización es un caramelo muy apetecible, especialmente cuando al hablar con otras empresas o ejecutivos nos cuentan sus éxitos en el exterior. Lo cierto es que apostar por mercados externos y especialmente en la coyuntura actual es un gran acierto, ya que disponemos de productos, servicios y conocimientos con unas grandísimas posibilidades en el exterior. Sin embargo el mayor error que suelen cometer las empresas es emprender esta aventura como vía de escape a una situación nacional insostenible, cuando han agotado o casi agotado sus recursos intentando sobrevivir aquí en España y a la hora de dar el salto, ya no tienen esa fuerza necesaria, el músculo financiero necesario para penetrar un nuevo mercado. Si una empresa quiere salir fuera es necesario que plantee una inversión que soporte un proyecto de al menos dos años. No debemos pensar que la internacionalización es llegar a “El Dorado” y coger “El oro”
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