El canal vende más, pero le cuesta ser rentable

El tirón de la demanda y la mejora de los niveles de facturación no están viniendo acompañados, por el momento, de un restablecimiento de los márgenes comerciales

Publicado el 27 Mar 2015

Foto familia Ranking Canal TIC 2015Mesa Ranking Canal TIC 2015, detalleMesa Ranking Canal TIC, vista general

Este año, el debate que organiza CHANNEL PARTNER coincidiendo con la publicación de su Ranking del Canal TIC deparó buenas noticias. Los mensajes positivos llegaron sobre todo en forma de números. Context, firma que analiza las ventas a través de mayoristas en España, confirmó el repunte de la actividad en 2014 y en los primeros meses de este año.

La country manager de Context, Elena Montañés, invitada a una mesa que reunió una buena muestra de los fabricantes y mayoristas líderes de este país, aseguró que las ventas crecieron un 24% durante el pasado ejercicio, y que en enero y febrero han avanzado un 11%, lo que coloca al canal nacional entre los más dinámicos de Europa en estos momentos. Además, Montañés señaló que la bonanza se extiende a todas las gamas de producto, desde el portátil y el sobremesa al servidor, pasando por el software, el networking, los consumibles, los servicios de garantía o la telefonía móvil, un mercado casi virgen para la distribución informática hace un par de años y que ahora supone una parte importante de los ingresos.

Los mayoristas y fabricantes invitados a la mesa confirmaron con sus impresiones lo que, de forma más fría, muestran los balances del último año y medio. Pauli Amat, director general de Tech Data, recordó que su compañía está creciendo a nivel local desde septiembre de 2013, y lo está haciendo muy por encima de la media del mercado. “Eso quiere decir que está habiendo un trasvase de venta directa y first tier a canal de distribución. Además, este crecimiento nos ha permitido en Tech Data recuperar la masa critica de negocio necesaria para garantizar unos buenos servicios posventa. Estamos incluso volviendo a contratar personal”.

Martín Trullás, flamante country manager de Westcon, también se felicitó por la evolución del negocio. Sin embargo, señaló que el buen momento de las ventas no se está viendo acompañado de una subida de los márgenes, una situación que no parece que vaya a revertirse a corto plazo. “El tema de la rentabilidad es un problema porque tenemos que hacer inversión en gente, y si no hay márgenes estas inversiones no se pueden hacer”, explicó Trullás.

Desde otro mayorista de valor, Exclusive Networks, también pintaron un escenario de relativa bonanza. Laurent Daudré-Vignier, su director general en España, señaló que el crecimiento en el mercado de ciberseguridad “ha sido espectacular”. “Todo el fenómeno de ataques dirigidos está creando mucha expectación y posibilidades. De ahí que el crecimiento orgánico de nuestro grupo en Europa haya sido del 34%”. Daudré-Vignier también habló de la devaluación del euro y los problemas que puede ocasionar, aunque dijo que no había que ver las variaciones en el cambio de moneda de forma negativa. “A fin de cuentas, el dólar ha estado de rebaja durante cuatro o cinco años. Además, me niego a pensar que los márgenes del mayorista tienen que quedar a expensas de un fenómeno como el monetario, que se nos escapa”.

Mesa Ranking Canal TIC 2015, detalle
Mesa Ranking Canal TIC 2015, detalle

Por su parte, Agustín Alarcón, director general de Diode, también celebró que la recuperación haya llegado, y dijo que hay visos de que ha venido “para quedarse”. Eso sí, advirtió de que entramos en un año de elecciones, y eso nunca es un buen dato para el sector. “En nuestro caso, los años 2012 y 2013 fueron malos, con reestructuraciones, pero ya en el último ejercicio crecimos un 30%”.

El turno de mayoristas lo cerró José María García, director general de Esprinet, que recalcó que su compañía se ha dedicado en los últimos tiempos a crecer de forma saludable, es decir, primando las ventas al canal pyme, que mantiene márgenes más saneados. Esta mejora de la rentabilidad también ha tenido su correlato en la plantilla. Y es que García recordó que desde junio Esprinet está creando empleo. “El mercado cada vez pone más cabeza. No se trata de vender más, sino de que todos podamos vivir”, recordó. Además, el directivo adelantó que para 2015, Esprinet quiere mejorar su posición en el negocio de valor y entrar en mercados como el de la telefonía y el digital signage. Y llamó la atención sobre el problema no resuelto de la caída de márgenes. “Las rentabilidades en el canal van a la baja y el negocio está bastante feo. Nuestra máximo es no entrar en negocios que no dejan dinero”, apostilló.

Buenas perspectivas de las marcas

Por el lado de los fabricantes, el cuadro se presenta despejado. Ángel Herrero, director de canal de Samsung, señaló que el mundo de la movilidad sigue al alza, “aunque queda mucho trabajo por hacer en el mundo de las tabletas”. En el caso particular de Samsung, 2014 fue, según el responsable de canal, un ejercicio “de transición”, después de un año previo de muy alto crecimiento.

Jesús González, sales channel manager de Wolters Kluwer, aseguró que las buenas perspectivas se extienden al mundo del software de gestión, donde se desenvuelve su compañía. Además, desveló que el canal cada día es más importante en la estrategia de Wolters Kluwer y que ya gestiona más del 50% de las ventas. “En este negocio del software hay fabricantes que no se creen el canal. No es nuestro caso”, aseveró González, quien también avanzó uno de los temas de controversia de la mesa, la adopción del cloud por parte de la industria.

Vicente Mayor, responsable de ventas a mayorista de Epson, uno de los síntomas de que el negocio ha mejorado residen en la clara recuperación de la venta tradicional de impresoras. “En los años anteriores hemos tenido crecimientos en impresoras de gran formato y en proyectores. Pero este año hemos crecido a ritmo de dos dígitos en impresión también. Nuestra apuesta está en la tinta”, contó Mayor.

Por su parte, Javier Figuerola, director de marketing de canal de Kyocera, ratificó la apuesta por la distribución de su compañía y también por un modelo de negocio basado en los servicios y donde el 80% de los ingresos proviene de contratos de coste por copia. Miguel del Moral, director de distribución de APC by Schneider Electric, fabricante de referencia de SAI, reconoció que su compañía ha sufrido la crisis, sobre todo por la bajadas en las ventas de PC de los últimos años. “2014, sin embargo, ha sido el primero en que hemos tenidos crecimientos importantes”, contó.

Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp, recordó que en el mundo del almacenamiento el panorama ha sido dispar. Y es que mientras la capacidad comercializada ha subido significativamente, la facturación ha caído de forma ligera, toda vez que el “giga” sigue devaluándose. “Hay mas canal vendiendo, pero en general facturamos menos”, resumió Torres-Brizuela. En cualquier caso, el directivo de NetApp aseguró que el canal está respondiendo, sobre todo en la mediana empresa, y que su compañía está formando profesionales. Además, desveló que las ventas a proveedores de servicios de Internet crecen a un ritmo del 40%, toda vez que “la cloud pública crece mucho más que la privada”.

Por su parte, Juan Antonio del Río, director de canal de Dell, celebró que el negocio del canal ya suponga más del 50% de la filial española, un hito en una compañía originalmente entregada a la venta directa. No obstante, para Del Río el año pasado “tuvo claroscuros”, y febrero y marzo de 2015 han sido “más flojos de lo esperado”.

Mesa Ranking Canal TIC, vista general
Mesa Ranking Canal TIC, vista general

La laguna de la formación

Susana Oti, directora de marketing de canal de Fujitsu, valoró positivamente la evolución del fabricante japonés en los últimos tiempos, aunque se quejó de la rentabilidad. “En servidores y almacenamiento hemos crecido a dos dígitos, aunque los márgenes son bastante mejorables”, señaló Oti, que anunció que su compañía va a hacer foco durante este año en almacenamiento y en bundles con VMware o Commvault.

Precisamente, Sonsoles Martín, directora de canal de Commvault, reconoció que el último año ha sido de transición para su compañía, toda vez que la firma estrenaba estrategia y equipo a nivel local. Además, Martín, que tiene años de experiencia en el canal de distribución, señaló que el tema formativo sigue siendo una de las grandes lagunas del reseller en España. “En general, los programas educativos están muy separados de la realidad del negocio. En el canal, es un hueco difícil de cubrir. En nuestro caso, intentamos acercar la formación al partner, de forma online y también permitiéndole que pruebe nuestras soluciones”.

El primer turno de palabra de la mesa lo cerró Javier García-Garzón, director del canal Sistemas Personales e Impresión en HP. Garzón también dio un mensaje positivo. “Creo que 2014 ha sido muy bueno para el canal porque las expectativas de los fabricantes se han superado, y eso significa que el canal ha podido lograr objetivos y ganar en rentabilidad”. Además, quitó hierro a la esperada división de la actual HP en dos compañías independientes [una centrada en los PC y las empresas, y la otra en sistemas empresariales y servicios]. “No hay ningún problema con la separación. Y el canal así los está percibiendo. Son cosas que pasan todos los días”.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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