Proyecto ilusionante. Con este buen tono positivo Alfonso Franch asume la responsabilidad de country manager de Panda Security, la principal empresa española del mercado de la seguridad que mantiene una cuota de mercado del 20% y que, tras atravesar duros momentos, resurge ahora con fuerza para ofrecer al canal especializado en el mercado empresarial nuevos argumentos de venta. Para este ejercicio la firma se ha propuesto reforzar su catálogo de productos con el lanzamiento de nuevos productos para pymes y entorno corporativo, aplicar nuevos procesos y estructuras organizacionales y también renovar su actual estrategia de canal.
¿Cuáles son los retos de Alfonso Franch como nuevo country manager de Panda en España?
El principal reto es promover un crecimiento significativo de la compañía. El 2011 supuso un punto de inflexión para Panda a causa de la transformación emprendida por José Sancho, que en ese momento se convierte en accionista principal de Panda y asume el cargo de CEO. En ese momento la empresa pone en marcha un plan estratégico a cinco años que es muy ambicioso, tanto desde el punto de vista tecnológico como comercial, y que implica un cambio positivo y está dirigido a asumir los procesos propios de una multinacional. Todo esto sienta las bases para favorecer un crecimiento muy significativo. En el terreno tecnológico Panda quiere continuar apostando por la innovación y para ello proseguirá invirtiendo más del 30% de la facturación en I+D y sin que para ello sea necesario apostar por la adquisición de empresas. Queremos crecer no solo en recursos y facturación, sino también en innovación e I+D para favorecer las sinergias entre las distintas líneas de productos. Mi objetivo es crecer en cuota de mercado, aunque sea a costa de que el resto de proveedores también crezca. El aumento de la incertidumbre y de las vulnerabilidades ante el cambio de modelo al que estamos asistiendo también pinta un panorama muy interesante para el mercado de la seguridad. En el mercado de empresas Panda tiene un 20% de cuota de mercado y el objetivo es aumentar ese porcentaje.
Sin embargo, la dependencia de unos fondos de inversión también conlleva una serie de condicionantes, ¿no es así?
Yo no lo veo así, al contrario, porque existe una gran ilusión de los accionistas por incrementar la facturación y los beneficios de la empresa y con el fin de seguir planteando batalla en el mercado de la seguridad. Panda paga impuestos en España, está creando empleo y continuará apostando por la expansión internacional y el compromiso local. En 2012 ya hemos alcanzado los objetivos previstos y este ejercicio esperamos afianzar los avances del año anterior consolidando el crecimiento. Ahora mismo estamos tomando decisiones muy importantes como son el lanzamiento de nuevos productos para pymes y entorno corporativo, la aplicación de nuevos procesos y estructuras organizacionales y la renovación de toda la estrategia de canal. Además Panda también está realizando una importante apuesta por las herramientas de gestión y control de los dispositivos y eso también nos abrirá nuevas puertas en los nuevos escenarios de movilidad, byod y cloud.
El canal es uno de los grandes puntales de Panda desde sus orígenes, ¿cuál es el papel que desempeñará en el futuro dentro de los nuevos planes estratégicos de la compañía?
Nosotros no vamos a aumentar nuestros recursos comerciales internos y por eso apostaremos por el canal de distribución, que será nuestro brazo comercial. Actualmente trabajamos con 1.100 socios que comercializan soluciones para la empresa y con 300 que venden soluciones de la línea Premier y otros 30 de Élite. Estamos en proceso de revisión y segmentación de las figuras de canal porque ahora mismo existen muchos más perfiles con los que queremos optimizar nuestra relación. Queremos que los partners aporten valor a los usuarios y para ello vamos a ofrecer un mensaje y estrategias diferentes a cada una de las figuras del canal de Panda. Porque ahora la pyme es muy importante para Panda pero la gran cuenta también y, por ende, todos los system integrators, cloud services y empresas de outsourcing que comienzan a tener peso. La rentabilidad para el partner provendrá de la venta de servicios asociados a proyectos. Nosotros vamos a seguir siendo fabricantes y nuestro canal se tiene que llevar el pastel de lo servicios y para ello hemos comenzando a revisar la política de precios y márgenes.
En la nueva estrategia de Panda la pyme será el principal mercado objetivo pero también la gran cuenta. ¿Qué peso tienen ambos mercados y cuáles van a ser las principales líneas de desarrollo para ambos segmentos de negocio?
El negocio de la empresa representa el 50% de la facturación de Panda mientras que consumo supone el porcentaje restante. Dentro del negocio empresarial, la pyme supone el 70% de las ventas y la gran cuenta el 30%. Nuestro reto ahora pasa por incrementar ese porcentaje y para ello tenemos previsto renovar el portfolio de productos incorporando la línea de soluciones de control y administración de dispositivos y anunciando nuevas soluciones en el área de seguridad.
Panda fue uno de los proveedores de seguridad precursores en la presentación de una estrategia cloud de sus soluciones profesionales. ¿Cuál es el grado de adopción de soluciones en la nube por parte de sus clientes y qué papel juegan los partners dentro de esta estrategia?
El crecimiento de Panda ha venido por sus productos en la nube. Panda parte de una solución privilegiada porque contamos con un completo portfolio de soluciones basadas en cloud que presentamos allá por 2007 con Panda Cloud Office Protection y que ahora mismo está disponible en un 70% de las pymes con soluciones antivirus de Panda. Además, y en esto sí que somos pioneros, también hemos desarrollado herramientas cloud que pueden ser comercializadas por nuestro canal desde la nube. Los partners disponen de una consola desde las que los distribuidores pueden monitorizar el negocio de su cliente en la nube y conocer cuántas licencias tiene, cuándo le van a caducar, los servicios que le pueden ofrecer, etcétera. Esto nos ha permitido establecer un modelo de negocio donde el distribuidor decide las fórmulas de pago que pueden ser en formato adfront o en mensualidades recurrentes. Ahora mismo ya tenemos más de 600 partners que están comercializando soluciones desde la nube bajo un modelo que les ofrece una gran flexibilidad y posibilita definir estrategias sin depender tanto del fabricante. Ahora incorporamos a la consola el producto de seguridad y también la herramienta de gestión y control de dispositivos. También debe quedar claro que con este modelo basado en la facturación mensual el partner debe apostar por conseguir un mayor volumen de clientes o servicios de valor añadido para que resulte rentable.
¿Y cuál es el papel que tienen los mayoristas dentro del entorno cloud y cómo le va a afectar el cambio en la estrategia de canal?
En mi opinión los mayoristas deben hacer el mismo papel que tenían en el mundo físico como proveedores logísticos y servicios de valor asociados y también como agregadores de fabricantes. En el mundo cloud va a ocurrir lo mismo y su papel puede ser determinante como agregadores de proveedores, aunque todavía estamos en una fase muy embrionaria de este proceso. La figura del mayorista también será convenientemente revisada como parte de nuestra estrategia de canal pero es indudable que van a seguir desempeñando un papel muy significativo. Ahora mismo estamos trabajando con GTI, Aryan y Esprinet y de momento estamos satisfechos con los resultados que están obteniendo estas tres empresas.
Latinoamérica constituye uno de los principales mercados de los partners españoles que están buscando nuevos negocios a través de la expansión exterior. ¿Cómo ayuda Panda a sus partners a desarrollar mercado en estos países y cuáles son las oportunidades que están fomentando en estos entornos?
Ahora mismo no tenemos filiales en Latinoamérica, excepto Brasil, pero el objetivo es ampliar mercados en países del continente americano a través de acuerdos con distribuidores exclusivos. Panda tiene trece subsidiarias en todo el mundo, incluida España que genera el 20% del negocio, y está presente en otros 43 países a través de acuerdos con country partners. Por cifras de negocio Estados Unidos y Alemania generan cada una un 10% de los ingresos globales, mientras que el resto de las filiales generan porcentajes menos significativos. En el futuro tenemos previsto ampliar nuestra presencia internacional aunque tampoco vamos a afrontar grandes despliegues.
A pesar de la fuerte apuesta por la innovación que realiza Panda, algunos informes del mercado como el reciente análisis de OCU sobre antivirus, valoran negativamente los productos y soluciones de Panda. ¿Por qué cree que existe esta percepción?
Yo solo te puedo decir que en el cuadrante de marzo de Gartner sobre seguridad hemos mejorado y estamos muy cerca de los visionarios. Esto significa que nos encontramos entre las primeras diez primeras empresas del mundo que trabajan en este mercado y es un dato objetivo. ¿Existen otros datos subjetivos que dicen lo contrario? Pues mi labor es refutar todo eso porque tenemos un bombazo de producto y somos líderes tecnológicos.
