Antonio Budiasustituyó a Carolina Castillo al frente del equipo que atiende a los partners en Microsoft España. Ahora Budia, que lleva algo más de dos décadas en la compañía de Windows y que últimamente se hizo cargo de las operaciones y el marketing en la filial, hace balance de estos meses y habla de los retos que tiene el canal a corto y medio plazo.
También destaca la apuesta de Microsoft por el negocio de la ciberseguridad, donde se posiciona ya como un jugador determinante. Y explica los cambios que trae el nuevo Microsoft Cloud Partner Program (MCPP) y valora la puesta en marcha del programa Kit Digital.
Usted asumió el cargo de director de partners de Microsoft en España a principios de julio. ¿Cómo se ha encontrado al canal?
Me encuentro a un canal en muy buena forma. Hemos invertido mucho tiempo y energía en seguir profesionalizando al canal desde el punto de vista del cloud. La base de partida es excelente. De hecho, el canal sigue subiendo. Tenemos más de 12.000 partners, un 6% más que hace un año. El crecimiento del mercado cloud es conocido, pero el valor añadido que los partners están ofreciendo en el territorio español es simplemente espectacular.
En este escenario, la tecnología va a ser clave para hacer más competitivos los negocios. Se habla mucho de la inflación. Y la tecnología volverá a ser protagonista porque es un componente deflacionista. La inversión en tecnología ayuda a las empresas a reducir costes en el corto, medio y largo plazo. Pero, sobre todo, ayuda a los negocios a hacerse más competitivos.
“Por los resultados hasta septiembre y por el pipeline que tienen para los próximos meses, el canal no nota la crisis”
Santi Oller, un miembro de su equipo, aseguraba hace poco que producir mucha innovación está haciendo que a Microsoft se acerquen partners con los que no contaba. ¿En qué áreas se está produciendo ese acercamiento de nuevos socios?
Creo que hay múltiples áreas donde está pasando esto. Business intelligence es una, y ya lleva unos años así. Seguridad es otro ámbito clarísimo. El mercado está pasando ahí de un modelo de nicho a otro de plataforma donde Microsoft juega un papel fundamental. Ahí hay muchos partners que están construyendo aplicaciones sobre nuestra plataforma.
Otro menos obvio es el de Viva Learning. Hay partners que se han dedicado a formación, y no necesariamente tecnológica, y que ahora se están subiendo a Viva como plataforma de divulgación de sus soluciones. Otro ejemplo es el de los ISV. Están viendo en Azure, en Teams o Dynamics nuevas plataformas sobre las que construir servicios de valor añadido. Son ejemplos de por qué crecemos en número de partners un 6% año a año.
¿Va camino Microsoft de ser un jugador de primer nivel en el mercado de ciberseguridad, al que tradicionalmente no le ha hecho mucho caso?
Definitivamente sí. Si nos vamos al cuadrante mágico de Gartner en ciberseguridad, ya estamos arriba del todo, y a la derecha. Precisamente porque el mercado se está dando cuenta de que, para dar respuesta a las necesidades de hoy, las empresas necesitan consistencia y estabilidad alrededor de una plataforma completa, que es lo que ofrecemos nosotros.
Además, no sólo hablamos de componentes de seguridad, sino también de cumplimiento normativo (compliance), puesto que trabajamos con organismos mundiales y a nivel local. De hecho, acabamos de anunciar que múltiples servicios nuestros vuelven a tener los grados más altos del Esquema Nacional de Seguridad. Los grandes partners de ciberseguridad del mercado se están acercando a nosotros para hacer un trabajo conjunto.
“El mercado de ciberseguridad está pasando ahí de un modelo de nicho a otro de plataforma donde Microsoft juega un papel fundamental”
Desde octubre, el programa de certificación Microsoft Partner Network pasa a llamarse Microsoft Cloud Partner Program. ¿Qué novedades trae este cambio?
Esta evolución era necesaria. Viene derivado del feedback de los partners y de la necesidad de adaptar nuestro programa a las exigencias actuales de los clientes. Pivota alrededor de seis ámbitos fundamentales de Microsoft Cloud: datos e IA; infraestructura; innovación digital y de aplicaciones; business applications; modern workplace; y seguridad.
Más allá de las certificaciones, estamos pidiendo a los partners volumen de negocio, es decir, que tengan referencias de clientes para poderse certificar. Y que sean capaces de tener un volumen de personas certificadas en cada una de las soluciones. Ya tenemos un volumen alto de partners en España que están cerca de migrar al nuevo programa. De hecho, Gadesoft y Nanfor han sido los dos primeros partners a nivel mundial en llevarse las seis certificaciones.
En enero entró en vigor New Commerce Experience, el mayor cambio en el programa de licenciamiento de Microsoft, y destinado a simplificar y estandarizar procesos. ¿Cómo ha ido la cosa? ¿Está ya todo el canal de la compañía trabajando con normalidad en el nuevo esquema?
El grueso de los partners ya están trabajando con New Commerce Experience (NCE). No somos perfectos, pero el canal nos reconoce que hemos sido muy ágiles en reaccionar para ir adaptándonos. Hemos puesto en marcha una plataforma de comprar licencias y servicios única para todo el canal, para cualquier tipo de partner. Una plataforma que les va a dar una política comercial más transparente y previsible, y que simplifica toda la operación.
Los beneficios para el canal son muchos, y para el cliente. Europa ha ido a la cabeza en adopción de NCE. En España tenemos al grueso de los partners trabajando en este esquema. Incluso las telcos ya están todas activas.
Pero los partners se han quejado de que con NCE se incentivan las suscripciones anuales, en detrimento de las mensuales, que dan más flexibilidad a partners y clientes.
Pues en España el grueso de las suscripciones se hace a nivel mensual. No sé si es mejor o peor, pero es así. Además, no necesariamente incentivamos las licencias anuales frente a las mensuales. En muchos casos, no se discrimina en función de la periodicidad de la suscripción.
“En España tenemos al grueso de los partners trabajando en New Commerce Experience. Incluso las telcos ya están todas activas”
Hace muy poco se celebró en Marbella el encuentro anual de la IAMCP, la asociación de distribuidores de Microsoft en España. ¿Cuáles fueron los temas de los que más se habló allí?
Lo más significativo es que hubo energía a raudales en el encuentro. Además, la IAMCP es un ejemplo de cómo partners que son competencia llegan a colaborar de forma espectacular. Eso se vio en las sesiones one-to-one. Allí hablamos del programa MCPP, como es obvio. Vimos al grueso de los partners volcados en poder alcanzar sus competencias en tiempo y forma.
También hablamos de programas de inversión y de talento. Presentamos, de hecho, una iniciativa con Adecco para impulsar el talento dentro del canal. Hablamos, asimismo, de Partner Pledge, de sostenibilidad, de seguridad, de rentabilidad…
Por lo que ha oído en la reunión de la IAMCP, ¿cuáles son los temas que más preocupan a los partners de Microsoft en este preciso momento?
Yo creo que lo que más nos preocupa a todos es la incertidumbre. Y ante esta incertidumbre, todos llegamos a la conclusión de que debemos estar preparados. Tenemos que estar corriendo. Hay un optimismo basado en proyectos y en pipeline de proyectos que nos ayuda a afrontar estos momentos. La tecnología va a seguir jugando un papel fundamental, y el canal va a ser clave para esa transformación digital de los negocios.
¿Están las complicaciones de la economía y el escenario geoestratégico afectando a la demanda de tecnología? ¿Empieza a notar el canal esa crisis de la que se habla?
Yo les hice esa misma pregunta a muchos partners en el encuentro de la IAMCP. Y la realidad es que no. Por los resultados hasta septiembre y por el pipeline que tienen para octubre, noviembre y diciembre. Todos somos conscientes de la incertidumbre, y debemos estar preparados. En consumo y en la empresa más pequeña es donde se empiezan a ver esas señales de debilidad de la economía. Y los mayoristas nos dicen que, por ahora, tampoco en esos ámbitos se nota parón.
“En España el grueso de las suscripciones de NCE se hace a nivel mensual. No sé si es mejor o peor, pero es así”
¿Qué valoración hace del Kit Digital hasta la fecha? ¿Hasta qué punto están Microsoft y sus socios sacando partido a este programa multimillonario de los fondos europeos?
Es fácil criticar y no tan fácil ejecutar. El trabajo que Alberto [Martínez Lacambra, director general de Red.es] y su equipo están haciendo para poner en marcha el Kit Digital es ejemplar. De todas maneras, no es una tarea fácil. Con el canal hemos trabajado para que tuvieran disponible ofertas que se ajustaran a este programa. Todos los tipos de partners con los que trabajamos tienen propuestas, y las pymes los están viendo con muy buenos ojos.
Existe una complejidad, pero hay muy buena intención y es algo muy necesario para este país. Obviamente necesitamos que se empiecen a articular los pagos cuanto antes. En definitiva, es una iniciativa muy necesaria y a la que hay que sacarle partido. Y tenemos que asegurarnos de que, más allá de las inversiones, luego se hace un uso adecuado de toda esa tecnología y servicios. Y ahí el ecosistema de partners juega un papel fundamental. La tecnología es crítica, pero al final necesitamos que se adopte y que haya un cambio cultural y en la forma de trabajar.
