A finales de junio, Intel Security (la antigua McAfee) reunió en Benidorm a 250 profesionales de su canal en EMEA. Allí la división de seguridad del fabricante de procesadores dio a conocer los últimos cambios de su programa de venta indirecta y los objetivos para este año 2015. En una reunión con periodistas que se celebró en Lisboa esta semana, David Small, responsable de distribución de Intel Security en EMEA, volvió a hablar de las expectativas de su equipo para los próximos meses.
En primer lugar, Small quiere que sus socios comerciales aprovechen el buen momento del negocio de la seguridad en el viejo continente. Y es que, según IDC, las ventas de este tipo de soluciones crecieron un 7,2% durante 2014, mientras que las ventas de los 25 partners más importante de la marca en la región aumentaron más de un 25%. Por eso, para este año Small se ha marcado como objetivo que el canal crezca al menos el doble de rápido que el mercado.
Andrew Elder, presidente de Intel Security en EMEA, aseguró que el negocio de la seguridad informática en la región supone al año unos 8.000 millones de dólares, y que las cosas pintan bien a medio plazo, toda vez que IDC adelanta que el crecimiento medio anual estimado hasta 2018 se situará ligeramente por encima del 7%.
Para aprovechar la oportunidad, Intel Security ha acometido cambios en su programa de canal, para ganar visibilidad, preservar la rentabilidad de partner y establecer unas reglas claras de juego que hagan más predecible el negocio. Y también para favorecer el cross-selling (venta cruzada) que permite un catálogo incluye desde el antivirus a soluciones para el centro de datos, pasando por cortafuegos, IPS o compliance.
Así, la compañía ha renombrado las certificaciones, y ahora los partners Associate pasan a llamarse Silver, los Premier son Gold, y los Elite pasan a denominarse Platinum. El objetivo, según David Small, es dotar al programa de una nomenclatura más reconocible por el mercado y por el cliente. Además, Intel Security también mejora la rentabilidad de los proyectos. Así, el partner que genere una oportunidad en un cliente verá cómo el descuento pasa del 5 al 10%, y el periodo de abono del mismo se prolongará hasta la segunda renovación de licencias (hasta ahora sólo se abonaba con la primera renovación).
Además, Intel Security afina el registro de oportunidades, sobre todo para evitar controversias entre revendedores y acelerar los procesos de venta en los clientes pequeños. Así, cada proyecto no tendrá más de un partner registrado. En el caso de que sea la propia Intel la que genera el lead y lo pase a un partner, siempre habrá un acuerdo que establecerá los descuentos y la manera de actuar por ambas partes. Hasta ahora, no siempre se fijaban objetivos comunes. La compañía pretende con esta medida favorecer a las compañías del canal que más inviertan recursos en su tecnología y proteger de paso a ese partner fiel.
Todos estos cambios están englobados en una iniciativa que durará 18 meses (acabará a principios del año que viene) y que en su fase final se centrará en reducir los costes que para el partner tiene hacer negocios con Intel Security.
