G Data: “Si nos piden ir sin partner, estamos dispuestos a perder la operación”

Lo dice Ángel Victoria, country manager del proveedor alemán de soluciones de seguridad, quien también habla de la estrategia comercial y de las novedades tecnológicas de la firma

Publicado el 11 May 2016

Ángel Victoria, director general de G Data

En los últimos años la filial del proveedor de soluciones de seguridad alemán G Data se ha volcado para potenciar su negocio empresarial. Si originalmente G Data vendía sobre todo al hogar, ahora las ventas de consumo sólo suponen un 40% de su facturación en España, mientras que las que generan los partners que van a las pymes suponen ya el 60% restante. Lo cuenta Ángel Victoria, country manager de G Data, que califica de “bueno” el último año y medio de la compañía. Y da algunos datos más concretos: “En el primer trimestre de este año hemos hecho en empresa la mitad de lo que facturamos en todo 2015, y en 2015 ya facturamos el doble que en 2014”.

Un pilar de esta estrategia de G Data son los partners. Frente a veleidades de la competencia, Victoria defiende el modelo de compromiso con los revendedores de la firma alemana. “Nosotros no vemos a nuestros socios como simples revendedores. Queremos una relación win-win, y no sólo que nos permita crecer a nosotros. En nuestro caso, todo está negociado y no hay sorpresas. No cambiamos márgenes antes de operaciones concretas. Y, además, no hacemos venta directa nunca. Incluso cuando es el mismo cliente el que pide trato directo, nosotros siempre se lo remitimos al canal. Estamos dispuestos a perder una operación si la exigencia es no ir con partner”, proclama Victoria.

Otra peculiaridad de G Data es que los partners certificados no tienen objetivo de ventas, sino de especialización. Además, Victoria destaca que gran parte de la inversión que hace su compañía en canal va a parar a la generación de leads cualificados. “Les trasladamos leads con citas cerradas de antemano en potenciales clientes. Nosotros no usamos al partner como call center”.

En estos momentos, G Data cuenta con 120 resellers para el segmento de empresa, y el objetivo de Victoria es añadir otro medio centenar de partners a este grupo. Eso sí, advierte, G Data no va a forzar las cosas y no se va a obsesionar con los números. “Preferimos tener menos partners, pero de calidad y con relaciones duraderas”. Los socios de G Data siempre compran a mayoristas. Para la gama de soluciones de empresa, el proveedor trabaja con Vinzeo y OptimaIT. Mientras tanto en consumo tiene a DMI y Compuspain.

Ante los clientes, G Data presume de tener uno de los porcentajes de renovación de productos más altos de toda la industria de la seguridad, sin contar los programas gratuitos. Es un reflejo, en opinión de Victoria, del “Made in Germany” que la firma esgrime como reclamo comercial. Además, el country manager destaca que G Data es una de las pocas compañías que dan soporte técnico 24 horas al día, aunque con la salvedad de que por la noche el cliente es atendido en inglés. Es un punto crucial, según el directivo, puesto que “cuando un cliente paga una licencia quiere tener a alguien que le responda en todo momento, y sobre todo cuando surge algún problema”.

Gestión de red y de parches

En las próximas semanas, G Data dará a conocer la próxima versión de sus soluciones de seguridad para empresas. La gran novedad va a ser que, por primera vez, se podrán gestionar los dispositivos con sistema operativo iOS desde la consola de G Data. Otra novedad será el network monitoring, que emite alertas si detecta en la red servidores caídos, impresoras sin tóner o CPU con cargas de trabajo inusuales. Además, Ignacio Heras, responsable de comunicación de G Data, insiste en la capacidad que tiene su tecnología para proteger ante las vulnerabilidades y gestionar parches. Y es que muchos clientes siguen dejando la puerta abierta a los hackers incluso años después de que Microsoft emitiera el parche.

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Juan Cabrera
Juan Cabrera

Juan Cabrera tiene más de 20 años de especialización en el sector tecnológico y sobre todo en el canal de distribución. También ha colaborado con otros medios y promociona siempre que puede la buena literatura, la música y la vida saludable.

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