Entrevistas

"El canal corporate ha ganado peso y crecido un 40%": Paul Canales, de HornetSecurity

Certificación

Paul Canales, responsable de canal en HornetSecurity, refuerza su apuesta por sus distintos perfiles de partners, MSP, ISP y VARs, y busca nuevos socios ajenos al mundo de la tecnología y más asociados al mundo de la consultoría

Paul Canales, head of channel Iberia, Italia y Latam en Hornetsecurity
Paul Canales, head of channel Iberia, Italia y Latam en Hornetsecurity

Un año después de poner en marcha el nuevo programa de canal para proveedores de servicios cuáles son los resultados, ¿cuántos MSPs se han afiliado al programa?

Hornetsecurity está muy centrada en el canal, operamos a través de una red internacional de más de 5.000 socios de canal y MSPs. Nuestros productos permiten al canal ofrecer servicios sólidos para satisfacer las necesidades de seguridad del correo electrónico y backup. Nuestros programas apoyan a nuestros partners a través de servicios innovadores, totalmente gestionados y muy eficaces de seguridad del correo electrónico, backup y cumplimiento normativo, un atractivo modelo de precios y facturación, y un versátil soporte de ventas y marketing. Ayudamos a nuestros partners a mantener los sistemas informáticos de sus clientes sin fallos y funcionando de forma segura, proporcionando además un soporte técnico de primera calidad y en español desde nuestras oficinas en Barcelona. Fruto de todo esto es el crecimiento positivo en el número de partners, sobre todo en el segmento corporate, que ha crecido en torno a un 40%.

¿Cuántos partners hay adscritos en cada categoría: Gold, Platinum, Bronze, Silver?  

Estamos en un proceso de renovación de nuestro programa y enmarcado en él una nueva definición de categorías de partnership. Asimismo, debido a las adquisiciones del grupo estamos integrando el canal procedente de estas otras empresas, por lo que estamos estudiando la mejor forma de categorizar a nuestros partners.

Actualmente las categorías definidas son:

  • MSP Bronze: El punto de partida del programa que cuenta a su disposición de formación on-line a través de nuestro portal de partners. Así como toda la información necesaria comercial, técnica y de marketing.
  • MSP Silver: Es el siguiente escalón, disfruta de márgenes más altos y soporte directo de nuestro equipo de canal, comercial y preventa. Acceso a eventos de Hornetsecurity y soporte en acciones de marketing.
  • MSP Gold: Excelentes márgenes, fondos de Marketing y acceso a clientes potenciales precualificados.
  • MSP Platinum: Es el nivel más alto y disfruta de los mayores beneficios técnicos, financieros y en el área de marketing. Ventajas exclusivas, como que sus conocimientos y experiencia sean incluidos en discusiones técnicas, beta tests, estrategias de mercado e incluso participación en eventos conjuntos.
Fruto de nuestra apuesta por el canal es el crecimiento positivo en el número de partners, sobre todo en el segmento corporate, que ha aumentado en torno a un 40%

¿Qué otras categorías de socios trabajan con Hornetsecurity?

La vocación de Hornetsecurity es abordar el mercado desde diferentes perspectivas, tratando de aportar a los clientes un servicio integral, adaptado a todo tipo de proyectos y por eso tenemos partners en todos los segmentos de mercado, desde MSPs, ISPs a VARs. Nuestro interés por estar presentes en los diferentes momentos de los proyectos nos hace buscar acuerdos de colaboración con empresas tanto del sector tecnológico como de otros sectores (consultoría) con el fin de encontrar el mejor acercamiento posible a cada tipología de cliente y proyecto.

¿Cuáles son las principales novedades de vuestra estrategia de canal?

Estamos potenciando la especialización y la formación del canal para que puedan ser más autónomos e incrementar los servicios de valor añadido de nuestros canales. La información la actualizamos mensualmente en nuestro portal de partners y a través de las Partner Newsletter. 

¿Están suficiente formados los partners españoles?

En un sector como el nuestro, es difícil estar al tanto de todas las novedades, ya que el entorno cambia día a día y surgen nuevas amenazas cada vez más sofisticadas, lo que nos obliga a transformar y mejorar nuestros servicios continuamente. La formación en el sector de ciberseguridad tiene que ser continuada y nosotros apostamos por que nuestro canal tenga el mayor conocimiento posible de nuestras herramientas, a través de webinars mensuales, certificaciones o sesiones individualizadas

Los profesionales y técnicos de seguridad son muy demandados, ¿los partners de HornetSecurity tienen problemas para retener talento profesional?

Uno de los principales retos de las empresas para poder abarcar las amenazas de ciberseguridad es ser capaces de identificar, atraer y retener el talento profesional. Las plantillas son pequeñas y la rotación de los perfiles alta, lo que genera un desalineamiento entre la oferta y la demanda del talento de ciberseguridad y está motivando que el salario sea una variable clave que afecta a la rotación del personal. En estos momentos el mercado a nivel global tiene una gran volatilidad y retener al talento requiere un gran esfuerzo por parte de las empresas. Nosotros procuramos dar el mayor número de herramientas posibles a nuestros partners para que consigan retener a sus profesionales y eso nos hace la tarea con ellos más intensa.

"Con IT-Seal a bordo, ahora ofreceremos capacitación en seguridad de IT como parte de nuestro portfolio de servicios"

¿Cuáles son las amenazas que más afectan a las empresas en este nuevo mundo híbrido? Los ataques de phishing están a la orden del día, ¿cómo detectarlos?

El correo sigue siendo uno de los principales vectores de ataques a las empresas, quienes tienen que ser conscientes de la necesidad de proteger a todos los colaboradores y su cadena de valor. Las grietas nos hacen vulnerables a todos. Fruto de esta concienciación y con el objetivo de mejorar en este ámbito, acabamos de anunciar la adquisición de IT-Seal, una empresa de capacitación y concienciación sobre ciberseguridad. IT-Seal está especializada en difundir una cultura sobre la seguridad sostenible. Utiliza innovadoras tecnologías para capacitar a los empleados de las empresas y organizaciones de todo el mundo como, por ejemplo, un indicador de conciencia de seguridad científico y patentado (Índice de seguridad de los empleados - ESI®) con el objetivo de que la seguridad sea medible y comparable.

Creemos que IT-Seal es una incorporación perfecta a nuestra cartera. Siempre recalcamos la importancia de la ciberseguridad a nuestros partners y clientes, y lo promocionamos a través de publicaciones informativas y educativas en el blog, ebooks, webinars e informes. Con IT-Seal a bordo, ahora ofreceremos capacitación en seguridad de IT como parte de nuestro portfolio de servicios. Esto nos permite cubrir todos los aspectos del ciclo de concienciación-prevención-detección, junto con nuestras soluciones establecidas de seguridad, backup y recuperación del correo electrónico.

 

 

LA PREGUNTA
¿En qué medida se beneficiará, como partner de tecnología, de los fondos europeos?

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