Carlos Cortés, director comercial, marketing y clientes de Grupo Aire, asegura que su canal compuesto por grandes integradores, empresas telco tradicionales y operadoras locales constituye su principal valor para seguir creciendo como operador neutro virtual en España. “El principal valor diferencial de nuestros partners es que son capaces de desarrollar nuevos servicios conjuntos para dar respuesta a las demandas de sus clientes”. Aunque la mayor parte de sus socios de canal proceden del mundo de la voz y los datos, ahora mismo están poniendo mucho foco para ganar presencia en el canal de informática. “Es un canal que acaba de nacer pero que cada vez tendrá más importancia..
El Grupo Aire, operativo en España a través de seis compañías, y que se reconoce como un operador neutral (OMV), acaba de iniciar una nueva etapa tras la entrada de un fondo de inversión que permitirá acelerar su estrategia de crecimiento en el futuro. Con cuatro áreas de negocio diferenciadas: conectividad y voz, comunicaciones unificadas, mobile enabler y cloud y data center, la compañía quiere seguir potenciando todos estos negocios en el futuro a través de su canal. “Conectividad y voz supone el 75% del negocio e incluye la parte de móvil, mientras que cloud y data center puede llegar a representar el 10% del total”.
Una clave de su negocio es que siempre llega al usuario final a través de sus socios de canal. Las grandes consultoras son sus aliados para llegar a las grandes corporaciones y empresas de la administración pública que requieren servicios cloud o ligados al centro de datos. Para llegar a la pyme utilizan el canal telco de LCRcom, la compañía del grupo más especializada en este segmento de empresas, mientras que para llegar al usuario final utilizan el canal de 800 socios que incluye a integradores y operadores regionales o locales. “Queremos llevar de la mano a nuestro canal para seguir creciendo tanto en número como en tamaño”.
“En el canal de operadoras locales se está produciendo una mayor concentración y apuesta por perfiles de empresas con mayor profesionalización y especialización”
Aunque los integradores siguen ofreciendo los tradicionales servicios asociados a voz fija y móvil y conectividad, cada vez se están demandando más servicios ligados a la nube y el mundo cloud. “Los servicios de backup o alojamiento se solicitan cada vez más porque nuestros partners son muy conscientes de que se está produciendo una evolución generalizada hacia la nube”, explica al respecto Carlos Cortés.
La estrategia de Grupo Aire se basa en apostar por el desarrollo de centros de datos neutros y de proximidad que permite optimizar la experiencia de usuario por la menor latencia y rapidez. En línea con este objetivo la compañía acaba de inaugurar dos centros de datos en Málaga y Talavera de la Reina y previsto abrir otros data center en A Coruña y Bilbao. “Tenemos ya CPDs en Valencia, Elche, Murcia, Zaragoza, Málaga, Madrid, Lisboa y en los próximos dos años queremos seguir abriendo nuevos puntos de conexión propios que se unirán a los centros compartidos desde donde también estamos ofreciendo servicios a nuestros clientes. En total, estamos presentes a través de 64 puntos de conexión”.
“Los servicios de backup o alojamiento se solicitan cada vez más por parte de los partners gracias a la evolución hacia la nube”
Concentración entre operadores locales
Grupo Aire trabaja con varios perfiles de partners: un canal integrador que ha ido creciendo a lo largo de los años y que ofrece servicios propios a los clientes a través de un modelo de marca blanca. Otro perfil es el canal telco tradicional, muy focalizado en las comunicaciones fijas y que ha ido evolucionando hacia el mundo de las comunicaciones unificadas y centralitas virtuales. Además, también ganan un peso específico los operadores regionales, locales o nacionales que se va profesionalizando y especializando cada vez más. “Premiamos la calidad frente al precio porque nuestro objetivo es ofrecer servicios de excelencia”.
El canal de operadores locales está experimentando una doble tendencia: por un lado, se está reduciendo el número de figuras más tradicionales, pero a la vez están apareciendo nuevos operadores más preparados tecnológicamente que conocen mucho más el mercado y quieren llegar a sus clientes de forma diferencial y buscan ofrecer nuevos servicios. “Los nuevos operadores tienen un mayor nivel de profesionalización y tienen voluntad de llegar a nuevos clientes”.
