Entrevistas

“Queremos que el canal venda Hitachi Vantara proactivamente”

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Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara

Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara.
Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara.

Hitachi Vantara tradicionalmente han sido una compañía muy vinculada al negocio de almacenamiento, pero ahora quiere ser reconocida también por sus aportaciones en IoT, analítica y migración a nubes públicas, con soluciones como Pentaho (analítica) o Rean (aceleración cloud).

Antes que nada, una matización: seguimos estando muy vinculados al mundo del almacenamiento. No queremos salir de este mundo, pero sí ampliar nuestros intereses. Esta transformación la estamos haciendo a través de adquisiciones que han aportado productos en analítica de datos para entornos de IoT, o para la migración de clouds privadas a públicas, llegando a acuerdos con Microsoft, AWS o Google. Porque consideramos que son mercados de oportunidades y donde existen sinergias con nuestra oferta tradicional.

¿Cuánto supone hoy en España su negocio clásico y cuánto estas nuevas líneas tecnológicas de nueva generación?

Alrededor de un 70% es nuestro negocio de almacenamiento, y alrededor de un 30% son estos nuevos componentes. Luego, la evolución de cada uno es muy diferente. Mientras que el negocio tradicional crece a un dígito, la parte de Pentaho o Rean crece a doble dígito, y en algunos casos a triple dígito. Algunos negocios, como la parte cloud, son negocios de oportunidad. Tendrán un crecimiento muy alto durante un periodo de tiempo, y luego se estabilizarán. Pero ahora mismo es un mercado muy boyante porque muchos clientes necesitan ayuda para hacer la migración.

¿Cómo está la demanda en el mercado español de estas nuevas tecnologías?

En la parte de cloud, como digo, los crecimientos son muy altos, pero es coyuntural. Cuando los clientes interioricen los modelos de migración en la nube, la demanda bajará. En el caso del IoT, depende mucho del sector de actividad. No es lo mismo la adopción que hace el sector de retail, que tiene que ver con temas medioambientales y de procesos industriales, que la adopción en el sector público, que tiene que ver con aportar información al ciudadano. La demanda es muy variable según hablemos de una industria u otra. Todas las industrias que tienen que ver con el medio ambiente están muy preocupadas por las mediciones y estadísticas que indican cómo funciona su negocio, por el tema del cambio climático. Y en industria también funciona la parte de mantenimiento de componentes.

Otra de las novedades de Hitachi Vantara en España es que quiere ser una empresa “100% canal”. ¿En qué punto del camino están?

Este año hemos movido al canal mucho negocio que hacíamos en directo. Eso ha sido relativamente fácil de hacer. Pero ahora lo importante es que el canal interiorice las soluciones de Hitachi para que pueda, de forma proactiva, venderlas. Esto es un viaje que llevará tiempo. El objetivo es ampliar la gama de partners con la que trabajamos, pero sobre todo que ellos, después de un año de insistir mucho en formación y certificación, empiecen a trabajar el mercado realmente importante, que es el de las pymes, donde es más complicado llegar.

"Lo importante es que el canal interiorice las soluciones de Hitachi para que pueda, de forma proactiva, venderlas"

¿Cuánto de lo que hace Hitachi Vantara va por canal?

Antes estábamos en un 20% que iba por canal. El año fiscal que termina ya hemos acabado con un 60% de negocio indirecto y nuestro objetivo para el ejercicio que empieza el 1 de abril es llegar al 80%. Por ejemplo, a las convocatorias del sector público, a través de lo que llamamos el catálogo de patrimonio, ahora iremos a través de partners.

¿Con qué red comercial cuenta para este giro?

Vendemos a través de dos mayoristas: Arrow y GTI. Y dentro del elenco de partners con los que trabajamos, hemos seleccionado a unos 10 en los que haremos mucho foco desde nuestro equipo comercial. El resto quedarán atendidos por los mayoristas.

A nivel comercial, otro objetivo es salir del ámbito del Ibex35 y llegar a otras grandes cuentas y bajar a las medianas empresas. ¿Es así?

Efectivamente, siempre nos hemos orientado a las grandes cuentas. Los grandes bancos, los grandes retailers y las grandes industrias. Pero en los últimos años hemos desarrollado producto y este año sacaremos una gama orientada a las empresas de tamaño medio, y para estos clientes necesitamos al canal. 

LA PREGUNTA
¿Cómo afectará a su negocio la crisis desatada por el coronavirus?