La semana pasada, Wolters Kluwer reunió a su canal más comprometido en Zaragoza. A las jornadas comerciales del proveedor de software de gestión para despachos profesionales y pymes acudieron más de 200 profesionales. Allí Wolters Kluwer anunció la puesta en marcha de un plan de ayuda al canal para que unos 100 partners (básicamente los que ha firmado un objetivo de negocio anual con el proveedor) mejoren su aproximación al mercado y a los potenciales clientes.
En dos años, Wolters Kluwer va a invertir recursos por valor de casi medio millón de euros, lo que supone una inversión de unos 5.000 euros por partner. Internamente llaman a la iniciativa Plan Avanza Canal. En Wolters Kluwer se han dado cuenta de que los partners suelen tener un buen conocimiento técnico y de los productos, pero luego fallan a la hora de venderlo. Y esto es así porque muchas iniciativas de marketing y comunicación en el canal no son eficaces. Más concretamente, Wolters Kluwer formará a sus socios en materias como posicionamiento online, generación de leads o manejo de base de datos de clientes, entre otras cosas.
El negocio de software a empresas, que supone algo más de un cuarto de la facturación de la multinacional Wolters Kluwer en todo el mundo, es decir, unos 900 millones de euros si se tienen en cuenta las cifras del último año fiscal, avanza ahora mismos a un ritmo del 5%. Josep Aragonés, responsable de esta área de negocio en Wolters Kluwer en España, no dio cifras específicas sobre la evolución de su actividad a nivel local, aunque sí dijo que están “en línea” con la corporación.
Además, reconoció que alrededor de un 85% de los ingresos proviene de los mantenimientos y actualizaciones que hace la base instalada, mientras que el 15% restante son nuevos clientes, y que más del 50% de esta “venta nueva” la hace el canal. También adelantó que este año la red comercial, formada por más de 250 compañías en España, está superando en más de un 10% los objetivos marcados a principios del ejercicio. “Las pymes están saliendo de la crisis, están dispuestas a invertir, y esto lo pueden confirmar nuestros partners”. Además, el directivo espera que la bonanza se prolongue en los próximos meses y sobre todo durante el último trimestre del año, que es el más fuerte en ventas.
Por último, Aragonés desveló que está a punto de adquirir dos compañías en España, aunque no dio nombres. El crecimiento por adquisiciones está en el ADN de la compañía, que en este país y en otros países europeos ha ido ganando terreno a base de comprar firmas que le daban cartera de clientes o le aportaban tecnologías interesantes a su catálogo. En el pasado, Wolters Kluwer se hizo en España con A3 Software o Sie, y en Holanda adquirió recientemente una firma con un atractivo producto de OCR.
