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Hitachi Vantara prepara una ofensiva para llegar al canal en Iberia

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La compañía, que pretende ir más allá de las grandes cuentas corporativas del Ibex35, quiere que en dos años la venta indirecta suponga el 90% del negocio

Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara.
Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara.

Hitachi Vantara es una compañía que anda envuelta en varias reconversiones. Por un lado, la ex Hitachi Data Systems quiere depender menos en el futuro de su negocio de toda la vida, las cabinas y servidores de almacenamiento, para dedicarse más a ofrecer soluciones de IoT, análisis de los datos y migración a nubes públicas y orquestación de servicios en varias clouds.

Valentín Pinuaga, country manager de Hitachi Vantara, asegura que su negocio más tradicional supone el 60% de las ventas, mientras que el que gira en torno al Internet de las cosas o a plataformas como Pentaho (analítica) o Rean (acelerador cloud) constituye el 40% restante. “La estrategia de la compañía es darle la vuelta a este mix en 3 o 5 años”, desvela Pinuaga, que también confirma que la cifra de negocio de Hitachi Vantara avanzó en Iberia un 15% en el último ejercicio y que para el presente año fiscal espera un ritmo similar de crecimiento.

Hitachi Vantara también está intentando sacar partido al conocimiento de la corporación industrial en la que se inserta, que se dedica a la fabricación de trenes, componentes para coches o maquinaria de construcción, entre otras cosas. Y esa simbiosis pasa por configurar una oferta potente de IoT. Sin embargo, Pinuaga reconoce que el mercado, al menos el español, avanza despacio en este terreno. “Hay interés por estas tecnologías, pero todavía no hay inversiones. Curiosamente, el sector público está siendo más agresivo en proyectos de IoT porque no tiene la presión del ROI”.

En este sentido, el directivo dice que el IoT empieza a moverse en el ámbito del transporte y todo lo que está relacionado con el movimiento de personas en las ciudades. Y habla de proyectos en el metro de Oporto o con Aena y con gestores de autopistas. Además, comenta que su compañía ha entrado en un macroproyecto tecnológico y de fabricación y mantenimiento de trenes en el Reino Unido que implica la entrega de más de 120 convoyes. Y ahí el IoT es una pata importante del contrato.

Hitachi Vantara reducirá el peso del almacenamiento tradicional en su negocio y potenciará áreas como IoT, analítica o nube

Ambicioso programa comercial

La otra gran revolución en la estrategia de Hitachi Vantara tiene que ver con el canal. Y es que la compañía de matriz japonesa quiere darle la vuelta a su esquema comercial para depender enteramente de la red comercial. En estos momentos el 60% de los ingresos son generados a través de integradores de sistemas que se abastecen en dos mayoristas: Arrow y GTI. Sin embargo, en sólo dos años, el canal deberá suponer el 90% del negocio.

Para esto, Hitachi Vantara prepara un ambicioso programa comercial del que, por el momento, no da detalle. Valentín Pinuaga dice que este movimiento responde a la necesidad de buscar clientes más allá del Ibex35, el círculo donde más se ha movido la firma desde siempre. “Ahora queremos crecer en grandes cuentas y empresas medianas, y para ello nos tenemos que apoyar en el canal”. La firma quiere más integradores especializados en sectores verticales concretos y con implantación regional. “Queremos hacer la compañía más atractiva al canal”, zanja Pinuaga.

LA PREGUNTA
El crecimiento de la economía se está ralentizando. ¿Hasta qué punto lo está notando en su negocio?