Entrevistas

NetApp y Arrow garantizan la continuidad de negocio

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La relación de NetApp y Arrow se cimenta en la sinergia de años de colaboración y en la profesionalidad de un equipo conjunto que atiende a 150 partners, ahora muy enfocados todos ellos en ofrecer soluciones que garanticen la continuidad del negocio

La relación de NetApp y Arrow se cimenta en la sinergia de años de  colaboración y en la  profesionalidad de un equipo conjunto que atiende a 150 partners, ahora muy enfocados todos ellos en ofrecer soluciones que garanticen la continuidad del negocio y den respuesta a la necesidad de ofrecer salvaguarda y backup de los datos a los usuarios. Andrés Reyes, Brand manager de Arrow y Francisco Torres-Brizuela, director de canal de NetApp, explican las virtudes y enormes oportunidades que ofrece a los partners una herramienta como NetApp SaaS Backup para Microsoft 365 en este tiempo de incertidumbre.

La relación entre ambas empresas ha permitido crear un grupo de trabajo conjunto implicado en numerosos proyectos, ¿cuántos profesionales de Arrow trabajan ahora mismo en la división de NetApp de Arrow?

Andrés Reyes: Ahora mismo tenemos un equipo dedicado de 16 personas, nueve de ellos con una orientación más comercial, a los que se suman otros profesionales de Arrow que colabora con este equipo en las tareas  de logística y financiación. De media anual interactuamos con unos 50 o 60 partners con gran recurrencia en la compra de productos de NetApp. 

Francisco Torres-Brizuela: El ecosistema global está compuesto por 150 partners que trabajan con Arrow y entre los que se incluyen, no solo los más comprometidos y con mayor recurrencia en la compra, sino también aquellos que realizan compras ocasionales.

Con el teletrabajo se ha producido un boom en la venta de soluciones y tecnologías de backup, ¿en qué medida se están demandando estas soluciones por parte de sus clientes?

Francisco Torres-Brizuela: La primera prioridad es la salud de nuestros clientes y partners y la segunda es garantizar la continuidad de negocio de las empresas. Desde enero, NetApp tiene en marcha un plan de continuidad de negocio, que además de garantizar el aprovisionamiento de productos, implica la prórroga del plazo de vencimiento de los pagos de los partners.  A lo largo de estos meses hemos tenido una gran demanda en áreas asociadas a la virtualización de escritorio (VDI), y también a todo lo que tiene que ver con smart work. Gracias a ciertas acciones que hemos desarrollado en colaboración con Citrix, hemos conseguido aumentar, no solo la venta de cabinas físicas sino también de soluciones en la nube, que permiten dar respuesta a las nuevas necesidades de trabajo en remoto. Andrés Reyes: Muchos partners están empezando a utilizar de forma intensiva herramientas que ya tenían, como Teams o Sharepoint, pero que les obliga a tener un respaldo de disponibilidad y protección para evitar la pérdida de datos. En este sentido se entiende el éxito de herramientas como NetApp SaaS Backup para Microsoft 365 porque todo el entorno de productividad debe estar protegido para garantizar la salvaguarda de los datos.

NetApp SaaS Backup para Microsoft 365 se ha convertido en una de los productos estrella de la compañía, ¿cuánto han crecido sus ventas y cuáles son sus puntos fuertes?

Francisco Torres-Brizuela: Hace un año lanzamos campañas específicas para incentivar la generación de demanda de esta solución, que puede estar disponible a través de los hiperescalares Azure o Amazon Web Services, y permite hacer backup de los datos de Microsoft 365, incluido Teams y otras soluciones basadas en SharePoint como OneDrive. Esta aplicación concretamente es una de las más críticas del entorno de productividad porque implica la necesidad de guardar muchas reuniones de negocios que ahora son grabadas y  están siendo alojadas en las nubes de Amazon o Azure. De forma más específica, hace unos tres meses decidimos, en colaboración con Arrow, seleccionar a un grupo de partners que nos permitiera ser más efectivos en campañas directas de generación de demanda.

Andrés Reyes: Está habiendo un gran movimiento de negocio en este área porque en el entorno de productividad hay una gran necesidad de tener un backup de los datos. Hasta ahora, muchos clientes habían frenado su apuesta por este tipo de soluciones debido a las altas inversiones que debían afrontar para tener expertise, recursos dedicados o técnicos especializados. En este sentido, lo bueno de NetApp SaaS Backup para Microsoft 365 es que, en pocos minutos, te permite desplegar producción de entorno Microsoft 365 a un coste razonable sin necesidad de tener un gran conocimiento de la solución. Esto supone un mensaje completamente rupturista para muchos partners de gran potencial y con interés en desplegar esta solución de forma muy rápida. Entre los socios que están haciendo mayor push sobre la solución está un grupo tradicional y nuevas figuras con interés en este mercado.

¿Cuales son las figuras que están poniendo más interés en estas herramientas?

Francisco Torres-Brizuela: Los partners de servicios alrededor de Azure son los que más rápido se están incorporando a la venta de estas soluciones porque han visto claramente la oportunidad en torno a este negocio. Esta solución se licencia por número de usuario y mes y permite tener almacenamiento ilimitado, lo que resulta muy útil ahora que la mayoría de las videollamadas se está grabando y almacenando. Y lo más importante es que el coste es el mismo, da igual la cantidad de almacenamiento a guardar. Y otro aspecto que me gustaría resaltar es que, contrariamente a lo que mucha gente piensa, Microsoft no ofrece backup de la solución, solo ofrece 30 días de disponibilidad, pero a partir de esa fecha la información desaparece.

¿Cuántos partners están recibiendo formación de esta herramienta en las últimas semanas?

Andrés Reyes: El plan de formación conjunto desarrollado con NetApp  ya incluía antes muchos webinars y sesiones breves monotemáticas. En este mes y medio también hemos hecho dos sesiones relacionadas con tecnología de protección y otra en la que también se incidía en la integración con Salesforce.

¿Qué otras soluciones están siendo demandadas por sus clientes estos meses y cómo está yendo el negocio?

Francisco Torres-Brizuela: Hemos dividido la actividad en torno a tres grandes apartados o líneas de actividad. Una de ellas intenta dar respuesta a la exigencia de trabajar cuanto antes que exigen algunos clientes y que comprende el negocio de escritorios virtuales o VDI con Windows Virtual Desktop y Citrix, fundamentalmente. El segundo gran negociado intenta resolver la necesidad de los clientes que precisan ofrecer recursos a miles de usuarios. En este terreno estamos promocionando FlexPod junto con Cisco. Y en el caso de necesitar recursos para entornos complejos con picos de demanda importante, ofrecemos soluciones de hiperconvergencia que comportan la posibilidad de crecer tanto en la parte de cómputo como de almacenamiento.

Andrés Reyes: En nuestro caso, estamos observando una gran demanda de servicios de hiperconvergencia de NetApp que promueve un cambio de modelo que puede resultar muy interesante para muchos partners de canal.

¿Cuáles son las medidas que ha puesto en marcha NetApp para ayudar a los partners a seguir haciendo negocio?

Francisco Torres-Brizuela: En la colaboración específica con Arrow, la mayoría de las promociones ya incluyen ofertas de financiación. En relación a las certificaciones hemos comunicado la prórroga de los vencimientos para evitar que partners con cierto nivel de capacitación lo pierdan por no renovar su certificación.

LA PREGUNTA
¿Cree que los problemas de suministro y logística van a continuar en el sector TI en los próximos meses?