Entrevistas

"Nuestro objetivo estratégico es incrementar el peso del software en canal"

Fabricantes

Pablo Ruiz Escribano, VP secure power & field services Iberia en Schneider Electric

Pablo Ruiz Escribano, VP secure power & field services Iberia en Schneider Electric
Pablo Ruiz Escribano, VP secure power & field services Iberia en Schneider Electric

APC by Schneider Electric es una compañía que apuesta por el canal y que en los últimos tiempos está poniendo el énfasis en el software y los servicios para mejorar la certificación y rentabilidad de sus partners. Respecto a las áreas de especialización, el mayor foco lo pondrán en el edge computing con los mayoristas que, según Pablo Ruiz Escribano, VP Secure power & Field Services Iberia en Schneider Electric, tienen un gran valor en este área porque pueden construir soluciones con productos de la compañia y de sus alianzas. La venta de servicios a través de partners IT han crecido casi un 20% en los últimos tiempos, lo que demuestra la fuerte apuesta de la compañía porque lideren esta transición. "Seguimos trabajando en planes de certificación, creando oportunidades a través de ellos y desarrollando nuevas ofertas que puedan canalizar". 

¿Cuántos partners certificados tienen ahora mismo y cuáles son las áreas de especialización?

Actualmente, contamos con 2.561 partners certificados, principalmente, en certificaciones relacionadas con el software y los servicios. En lo que respecta a especializaciones, destacan las áreas de Edge Computing, Software, Servicios Digitales, Centros de Datos, entre muchas otras. Además, tenemos especializaciones en productos concretos, como nuestras líneas de SAIs monofásicos y trifásicos, frío de precisión o centros de datos prefabricados.

¿Va a haber novedades con mayoristas?  

Sin ninguna duda. Sobre todo, enfocados en el Edge. Los mayoristas tienen un gran valor en esta área, ya que son capaces de construir soluciones, no solo con productos de APC by Schneider Electric, sino también soluciones conjuntas con nuestras principales alianzas. Estoy hablando de Cisco, HPE, Dell o Lenovo. Por este motivo, en colaboración con nuestros mayoristas, estamos lanzando paquetes que faciliten la vida a los partners y generen ahorros tanto en costes de ingeniería como en diseño de soluciones.

Como novedad para mayoristas, también tendría que destacar el mencionado servicio Monitoring & Dispatch que, dirigido a dar servicio a empresas y profesionales, ya sean mantenedores o integradores de IT, con múltiples ubicaciones y varios SAIs monofásicos, queremos canalizar a través de nuestros mayoristas informáticos.

El software y los servicios van a ser factores claves de evolución de Schneider Electric, ¿Qué peso tienen ahora mismo en la facturación de la compañía y cuáles son los servicios que quieren propulsar? 

Actualmente, las ventas de servicios en España suponen un porcentaje muy alto del total de la división de Secure Power, un 40%. En el grupo, el peso total es del 17%, si sumamos software y servicios, un porcentaje que, pese a que 2020 ha sido un año especialmente duro, ha crecido un 1% con respecto al año anterior. Nuestro objetivo estratégico es incrementar esa cifra en un 20% para 2023.

"Las ventas de servicios a través de partners TI han crecido casi un 20% en los últimos meses" 

Los fondos europeos para proyectos de sostenibilidad y educación podrían ayudar a los socios a ganar en rentabilidad, ¿cómo puede ayudar Schneider a gestionar los fondos europeos a través de sus partners y clientes? 

En el mismo momento en el que se anunciaron los planes de recuperación europeos creamos un equipo de trabajo dedicado a entenderlos y a saber cómo iban a distribuirse. Además, creamos otro equipo multidisciplinar, al que cada una de las divisiones aportamos unos recursos con el objetivo de ir todos en la misma dirección. Y esta dirección es la siguiente: como sabemos que las ayudas llegarán más fácilmente a las grandes empresas con recursos corporativos para poder formalizar todos los trámites y presentar propuestas y proyectos que puedan ser subvencionables - sin olvidarlas porque les daremos soporte desde el punto de vista tecnológico -, nos enfocaremos en facilitar este trabajo a PYMES y empresas difusas. Para ello, estamos “paquetizando” soluciones con ahorros garantizados o asociados. Así, les haremos más fácil la presentación de las subvenciones, pero, además, estamos trabajando con el IDAE y los distintos ministerios, proponiéndoles las diferentes soluciones para que las pre-validen. La idea es que, una vez hecho, nuestros partners puedan ofrecer a sus clientes finales esa solución con la garantía de que les aportará una serie de ahorros.

Por otro lado, desde la división de Secure Power hemos desarrollado una herramienta que permite calcular automáticamente el ahorro en el consumo de energía que suponga una renovación de equipos y traducirlo en ahorro de emisiones de CO2. Así ayudamos a estimar el ROI ecológico que tiene una modernización concreta. Esta herramienta, que ya está desarrollada y se enfoca sobre todo en SAIs y equipos de frío de precisión, está disponible para los partners que nos la soliciten.

Schneider Electric está apostando por ecosistemas de colaboración y con distribuidores y partners tecnológicos, ¿cómo se va a materializar esta idea?

En Schneider Electric siempre hemos sido una empresa de canal. Tanto en la parte IT como en la eléctrica, el trabajo y la colaboración con el canal ha sido una prioridad desde el primer día. En este sentido, estamos desarrollando soluciones “paquetizables” con la idea de que sean fácilmente replicables y los clientes no deban estar reinventando la rueda. Además, trabajamos para lanzar ofertas y propuestas de valor que podamos canalizar a través de ellos, como el servicio Monitoring & Dispatch. Este permite a nuestros distribuidores o partners con varias ubicaciones y múltiples SAIs monofásicos ser supervisados por Schneider Electric y nosotros, en el momento en el que detectamos un problema, enviamos un técnico a resolverlo. Esto les da una mayor visibilidad y valor añadido.

Llevamos años canalizando la venta de servicios a través de los partners – de hecho, nuestras ventas de servicios a través de partners, concretamente partners IT, han crecido casi un 20% -, seguimos trabajando en planes de certificación, creando oportunidades a través de ellos y desarrollando nuevas ofertas que puedan canalizar y vamos a seguir en este camino. Nuestra apuesta por este ecosistema es firme. Aunque generamos demanda para algunos clientes finales, hay muchos otros a los que no llegamos y son nuestros partners, con las herramientas que les proporcionamos, los que tienen la capacidad y el “expertise” para hacerlo.

LA PREGUNTA
¿Está notando en su negocio un incremento de la morosidad o de los impagos debido a la crisis económica que está dejando la Covid-19?